Як повинен «галочкувати» новий менеджер з продажу; журнал

Середні компанії мають іншу структуру та культуру, ніж транснаціональні корпорації. Їх позиції на ринку, як правило, теж різні. Ось чому їх менеджери з продажу та розподілу також повинні мати інший профіль.

Новий менеджер з продажу займає свою посаду. Місяці пошуку підходящого кандидата, які коштували середній компанії багато часу та грошей, нарешті закінчились. Всі залучені щасливі. Власник компанії, оскільки він витягнув на берег вищого чоловіка - справжнього професіонала, який роками працював менеджером з продажу корпорацій. Так само новий менеджер з продажу, оскільки він знайшов посаду, яка обіцяє йому більше свободи дизайну та прийняття рішень.

Через місяць. Власник компанії має перші сумніви: чи найняв я потрібного чоловіка? Бо нова ховається в офісі цілими днями. Замість того, щоб їздити до клієнтів, він нескінченно роздумує над концепціями. І знову і знову він представляє власнику компанії ідеї, які коштують багато часу і грошей, але не приносять продажів. Наприклад, замовити інститут дослідження ринку з аналізом ринку.

У нового менеджера з продажу також виникають початкові сумніви щодо того, чи був правильним його вибір роботи. Тому що "начальник" неодноразово викидає свої пропозиції такими твердженнями, як: "У нас на це немає грошей". Або: "Ми можемо подумати про це, коли наш дохід знову стане правильним." І він повинен подбати про кожну дрібницю, бо навряд чи будь-яка " Помічники »є там, кому він може делегувати ці завдання.

"Хімія" часто не є правильною

Через чотири місяці. Компанія та новий менеджер з продажу пішли окремими шляхами до закінчення випробувального терміну. Оскільки менеджер з продажу все більше засмучував, що його творча свобода здебільшого обмежувалась оперативними продажами - з якими він мало мав спільного відношення в групі. І що він повинен робити майже все сам - від написання листів про продаж до придбання замовлень.

А власник компанії? Він був розчарований тим, що новачок не отримав "жодної значної роботи" за чотири місяці. Навпаки! Постійні клієнти скаржились: «Ми більше не чуємо вас. Вам більше не потрібні наші замовлення? "Тож він сказав" До побачення "менеджеру з продажу.

МСП “думають” інакше, ніж корпорації

Такі процеси часто спостерігаються, коли середні компанії наймають спеціалістів з продажу або дистрибуції, які раніше працювали у корпораціях. Тоді розчарування неминуче. Оскільки зазвичай усі залучені недооцінюють, наскільки різними є умови праці у великих компаніях та малих та середніх підприємствах (МСП). Одна ключова відмінність: великі компанії часто мають необхідну (ринкову) силу для активного формування свого ринку. Це рідко буває у середніх компаній. Набагато частіше вони залежать від кількох ключових клієнтів і перебувають у жорсткій конкуренції з численними, часто більш потужними конкурентами. Вони повинні бути відповідно гнучкими та орієнтованими на споживача.

Великі компанії також зазвичай мають потужну базу капіталу. Тому ваші концепції продажів можуть бути довгостроковими (стратегічними). Ви також можете взяти кілька провалів. На відміну від цього, капітальна база МСП, як правило, невелика. Ось чому ваші маркетингові та збутові заходи мають приносити бажані продажі та прибуток набагато швидше.

Інша відмінність полягає в тому, що у великих компаніях існує безліч спеціалізованих підрозділів, яким можна делегувати завдання. У них також працює армія спеціалістів - маркетологів та фахівців з реклами. А якщо вони недоступні всередині країни, то вони наймають зовнішніх постачальників послуг. Для МСП це інше. Поділ праці для них не тільки менш виражений. У них також працює менше спеціалістів, яким можна делегувати завдання. І часто навіть бракує коштів для найму зовнішніх спеціалістів. Отже, багато чого робиться з “бортовими ресурсами”.

Менеджер з продажу має мало оперативних прихильників

Подібне і в оперативних продажах. У великих компаніях зазвичай працює армія продавців. Вони також часто співпрацюють з торговими та торговими організаціями, які беруть на себе завдання з продажу. Ось чому ваші менеджери з продажу можуть замкнутись у своїх офісах на день-два і працювати над концепціями. Оскільки їх оперативні завдання з продажу здебільшого обмежуються цим,

час від часу їздити до ключових клієнтів і
Слідкуйте за тим, щоб команди продажів та підрозділи досягали цілей.

Для МСП це інше. У вас часто є лише кілька продавців. Іноді відділ продажів складається навіть лише з одного працівника: менеджера з продажу. Ось чому менеджери з продажу та розподілу МСП набагато більше беруть участь в оперативних продажах, ніж їхні корпоративні колеги - і якість їх роботи вимірюється сильніше з точки зору короткострокових продажів.

Наведені вище твердження свідчать: Умови праці в середніх компаніях або МСП відрізняються від умов у корпораціях. Ось чому ваші менеджери з продажу та розподілу повинні мати інший (особистий) профіль.

Попит у малих та середніх підприємств: універсали з "почуттям кишок"

У МСП більш затребувані виконавці, а не стратеги-далекогляди - виконавці, які закручують рукави і які не надто добре почуваються в тому, що самі пакують листи та стихійно сідають у машину, коли клієнт отримує пожежу. Крім того, менеджери з продажу МСП потребують хорошого зв'язку з цільовими споживачами своєї компанії та повинні володіти їхньою мовою. Не лише тому, що вони беруть активну участь у продажах, але й тому, що не можуть найняти армію дослідників ринку для визначення:

Як розвивається наш ринок?
Де виникають нові можливості та ризики?
Що потрібно/хоче нашим клієнтам? І:
То де ми повинні бути активними?

Швидше, їм доводиться покладатися здебільшого на свої «кишки» - тобто на свій інстинкт того, що є важливим, значущим та перспективним.

Менеджери з продажу МСП також потребують інших навичок, ніж їхні корпоративні колеги. Як правило, вони не тільки повинні розробляти стратегії та структури, необхідні для успішного продажу. Вони також повинні керувати продавцями, які звітують перед ними (якщо вони існують). На відміну від багатьох корпоративних менеджерів, ви не можете делегувати це завдання керівникам команд та округів. Крім того, їм набагато частіше доводиться активніше продавати. Тому їм також потрібно більше ноу-хау з продажу та більше практичного досвіду продажів - тим більше, що керівництво та співробітники цим сильно оцінюють свої навички.

Але одного досвіду продажів недостатньо. Оскільки менеджери з продажу МСП часто також відповідають за маркетинг та рекламу. Як результат, їм також потрібні міцні спеціалізовані знання та практичний досвід у цих сферах - у тих сферах, де їх колеги з Групи часто кажуть: «Це не моя справа. Для цього у нас є спеціалісти ». З іншого боку, менеджери з продажу МСП повинні дбати про такі “повсякденні” речі у своїй повсякденній роботі, як написання рекламних листів, задум поштових кампаній та розробка брошур. Що стосується цих завдань, їм потрібна принаймні «оцінка компетенції», щоб вони могли, наприклад, коротко рекламувати агенції та оцінювати їх концепції та конструкції. В іншому випадку існує великий ризик того, що зовнішні прихильники змусять їх приймати (інвестиційні) рішення, які не відповідають потребам малого та середнього бізнесу. Тому менеджери з продажу та збуту МСП повинні бути універсалами, що мають практичний досвід та владу на землі; Крім того, прагматики, які часто свідомо задоволені 80-відсотковими рішеннями у своїй повсякденній роботі, замість того, щоб прагнути 100-відсоткового рішення - за допомогою якого ви можете виграти конкурси дизайнерів, але не більше замовлень.

«Розумні» інструменти замість складних рішень

Інструменти, що використовуються у повсякденних продажах, повинні бути відповідними. Ваш вибір повинен базуватися на максимі "Зберігайте його просто і розумно" - також, щоб не надувати адміністрацію та контроль. Ось приклад: для групи з сотнями продавців придбання складної CRM-системи може мати сенс. Натомість середня компанія, в якій працюють лише два-три продавці і ключових клієнтів якої можна розрахувати на декілька рук, скоріше повинна запитати:

Чи не можемо ми і надалі працювати з нашою перевіреною системою індексних карток із кольоровими вкладками, які показують, яким клієнтам нам слід зателефонувати чи відвідати знову? Або:
Недостатньо записувати та керувати даними наших клієнтів у програмі Outlook?

Подібне стосується і завоювання нових клієнтів та замовлень. Для корпорації може мати сенс розпочати складні маркетингові та збутові кампанії для цього. У випадку середнього продавця автомобілів може бути достатньо, якщо власник погодиться з продавцем:

Ви дзвоните всім клієнтам, які придбали у нас нову машину чотири роки тому, і запрошуєте їх взяти тест-драйв. Тому що є велика ймовірність того, що вони найближчим роком придбають нову машину. І:
Ви завжди дзвоните всім клієнтам на початку березня та жовтня, які регулярно обслуговують свою машину, щоб домовитись про заміну шин.

Такі концепції не виграють маркетингових призів, але їх можна використовувати для стимулювання продажу товарів та послуг.

Про автора:

Ральф Гуттенбергер є керуючим партнером консалтингової фірми Kaltenbach Training, Wittenberg/Böbingen, яка спеціалізується на технічних продажах. Кваліфікований авіаційний інженер два десятиліття працював на керівних посадах у різних (франчайзингових) компаніях, перш ніж розпочати свою консалтингову діяльність. У червні 2014 року була опублікована його книга "Точне приземлення у продажах: як привести клієнта до висновку".