Як створити керівництво та модель плану продажів - Emiral

У вас є план продажів? Підприємці, менеджери з продажу та менеджери добре знають, яку користь вони можуть отримати від написання планів продажів - чи стосуються вони своєї компанії, підрозділу чи команди.
Але яким саме є план продажів?

керівництво

Що таке план продажів?

План продажів визначає цілі, стратегію, цільову аудиторію та можливі перешкоди. Це як традиційний бізнес-план, але він зосереджений конкретно на вашій стратегії продажів. Бізнес-план визначає ваші цілі, тоді як план продажів точно описує, як ви їх досягнете.

Плани продажів часто включають інформацію про цільових споживачів компанії, цілі доходів, структуру команди, а також стратегії та ресурси, необхідні для досягнення її цілей.

Шаблон плану продажів

Чи готові ви написати свій власний план? Починається з шаблону плану продажів.

Що таке шаблон плану продажів?

План продажів зазвичай включає такі розділи:

  • Цільові клієнти
  • Цілі доходу
  • Стратегії та тактики
  • Ціни та акції
  • Терміни та безпосередньо відповідальні особи
  • Структура команди
  • Ресурси
  • Кон'юнктура ринку

Ми створили шаблон плану продажів, де викладено основи плану продажів.

Слідуючи моделі, ви пройдете кожен крок, написавши власний план продажів. Ось ще декілька деталей про те, що включити:

Як написати a план продажів

  1. Місія та контекст
  2. Команда
  3. Цільовий ринок
  4. Інструменти, програмне забезпечення та ресурси
  5. Позиція
  6. Маркетингова стратегія
  7. Розвідувальна стратегія
  8. План дій
  9. цілі
  10. Бюджет

1. Місія та контекст

Почніть із представлення місії та бачень своєї компанії. Також зробіть коротку історію бізнесу - таким чином, ви надасте загальну інформацію, тоді як план висвітлює більш конкретні деталі.

2. Команда

Потім представіть членів вашої команди, а також їхні ролі. Можливо, у вас є п’ять торгових агентів і ви тісно співпрацюєте з консультантом зі сприяння збуту та спеціалістом з продажу.

Якщо ви плануєте збільшити свій штат, вкажіть кількість співробітників, назву посади та дату, яку ви плануєте включити до своєї команди.

3. Цільовий ринок

Незалежно від того, це ваш перший план продажів або ви вже маєте більше досвіду, важливо знати цільовий сегмент. Як виглядають ваші найкращі клієнти? Чи всі вони походять з певної галузі? Чи перевищують вони певну частку ринку? Вони стикаються з тією ж проблемою?

Потрібно мати на увазі, що для різних товарів можуть бути різні типи покупців. Наприклад, агенти з продажу можуть в основному продавати маркетингове програмне забезпечення директорам маркетингових програм, а програмне забезпечення - менеджерам з продажу.

Крім того, цей розділ вашого плану продажів може зазнати значних змін з часом, оскільки ваше рішення та стратегія розвиваються, і ви можете знайти відповідність між товаром та ринком. На початку, коли ви робили перші кроки зі своїм продуктом, а ціни були низькими, можливо, ваш успіх базувався на продажах для стартапів. Зараз, коли ваш продукт набагато міцніший, і ви підняли ціни, не виключено, що компанії середнього рівня на ринку є більш придатними. Ось чому важливо переглядати та постійно оновлювати типології, до яких ви звертаєтесь.

4. Інструменти, програмне забезпечення та ресурси

Було б добре включити опис своїх ресурсів. Яке програмне забезпечення для взаємодії з клієнтами (CRM) ви збираєтеся використовувати? Ви виділили бюджет на конкурси та стимулювання продажів?

Тут ви представите інструменти, які ваші торгові агенти повинні використовувати для досягнення успіху (наприклад, навчання, документація, інструменти сприяння збуту тощо).

5. Позиціонування

Прийшов час, коли ви визначаєте, хто ваші конкуренти. Зробіть порівняння між продуктами, вкажіть їх сильні сторони порівняно з вашими, і навпаки. Також обговоріть їх ціни порівняно з вашими цінами.

Слід також звернутися до теми ринкових тенденцій. Якщо ви компанія, яка надає програмне забезпечення як послугу (Saas - Програмне забезпечення як послуга), ви можете помітити, що програмне забезпечення, характерне для вертикальних ринків, набуває все більшої популярності. Якщо ви продаєте рекламу, не забудьте збільшити програмну рекламу на мобільних пристроях. Спробуйте передбачити, як ці зміни вплинуть на ваш бізнес.

6. Маркетингова стратегія

У цьому розділі описуються ціни та акції, які ви маєте намір здійснити. Які основні кроки ви зробите для підвищення поінформованості про бренд, а також для створення кваліфікованих ділових контактів?

  • Продукт A: Зростання ціни з 40 леїв до 45 леїв 2 лютого (зменшення щомісячних продажів на 2%)
  • Продукт B: Безкоштовне оновлення, якщо ви рекомендуєте іншого клієнта в період з 1 по 20 січня (збільшення щомісячних продажів на 20%)
  • Продукт С: Зниження ціни з 430 леїв до 400 леїв на 1 березня (збільшення щомісячних продажів на 15%)
  • Продукт D: Без змін

7. Розвідувальна стратегія

Як ваша команда з продажу може кваліфікувати ділові контакти, породжені вашою маркетинговою стратегією? Не забудьте включити критерії, яким повинні відповідати потенційні клієнти, перш ніж з ними можуть зв’язатись торгові представники.

Потім визначте методи продажів, які ваша команда використовуватиме для здійснення кількох транзакцій, незалежно від того, засновані вони на залученні клієнтів до товару (вхідні продажі) або представленні продуктів клієнтам (вихідні продажі).

8. План дій

Після того, як ви показали морю, куди ви хочете піти, вам потрібно зрозуміти, як це зробити. Цей розділ підсумовує, як ви будете працювати для досягнення своїх цілей щодо доходу.

  1. Завдання: Збільште кількість рекомендацій на 30% у цьому кварталі
  • Організовує триденний семінар з рекомендаційних методів
  • Організуйте конкурс, спрямований на розпродажі, породжені рекомендаціями
  • Збільшити комісію за продаж за рахунок рекомендацій на 5%
  1. Завдання: Придбайте 20 логотипів компаній
  • Визначте 100 потенційних клієнтів і призначте команду фахівців для кожного
  • Організовує два заходи на рівні управління
  • Дайте бонус першій команді, яка виграє три логотипи

9. Завдання

Більшість цілей продажів засновані на доході. Наприклад, ви можете встановити загальну величину періодичного щорічного доходу в 10 мільйонів леїв.

Крім того, ви можете встановити ціль за обсягом. Він може складатися зі 100 нових клієнтів або 450 продажів. Переконайтеся, що ваша мета реалістична, інакше весь ваш план продажів буде досить марним.

Враховуйте ціну товару, загальний доступний ринок, проникнення на ринок та ресурси (включаючи підтримку продажів та маркетингу).

Ваша мета також повинна бути тісно пов'язана з вашими основними бізнес-цілями; щоб дати вам уявлення, якщо компанія прагне перейти у верхній сегмент ринку, вашою метою може бути "Придбання 20 логотипів компанії" замість "Здійснення нових продажів вартістю X" (оскільки перший варіант ви заохочуватиме Вас проводити виключно трансакції, замість того щоб зосередитись на потрібному типі клієнтів).

Звичайно, у вас, мабуть, буде більше цілей. Визначте найважливіший, а потім упорядкуйте інші в порядку пріоритету.

Якщо у вас бізнес з декількома місцезнаходженнями, призначте підпорядковану ціль кожному з них. Це полегшить ідентифікацію місць з більшим урожаєм та місць з низьким урожаєм.

Також встановіть календар. Якщо у вас є контрольні показники, яких ви дотримуєтесь регулярно, ви будете знати, чи дотримуєтесь ви розкладу, чи зробили випередження чи відстаєте у виконанні своїх цілей.

Припустимо, що вашими цілями на перший квартал року є досягнення показника продажів у 30000 леїв. Починаючи з минулорічних результатів, ви знаєте, що продажі в січні та лютому нижчі, ніж у березні.

Отже, календар, який ви пропонуєте, такий:

  • Січня: 8000 лей
  • Лютий: 8000 лей
  • Березень: 14.000 лей

Вам також слід записати безпосередньо відповідальних осіб, якщо такі є. Наприклад, припустимо, що агенту Джорджу виділено квоту в 5000 леїв. Агент Йоана, який ще перебуває в процесі розробки, має щомісячну плату в розмірі 3000 леїв. У меншій команді ця вправа допомагає тим, хто бере участь, уникати копіювання один одного - і, якщо цілі не виконуються - звинувачувати одне одного.

10. Бюджет

Опишіть витрати, пов’язані з досягненням ваших цілей продажу. Як правило, сюди входять:

  • Оплата (зарплата та комісія)
  • Курси продажів
  • Інструменти та ресурси продажу
  • Призи конкурсу
  • Діяльність з побудови команди
  • Дорожні витрати
  • Харчування подається

Порівняйте бюджет плану продажів із прогнозом продажів, щоб отримати справедливий бюджет.