Як вибрати нішу для свого бізнесу

Що таке ніша ринку. Як розрізнити нішу та сегмент ринку?.

Спочатку трохи теорії. Що таке нішевий ринок? Уявіть собі піцу, яку ви думаєте замовити у своїй улюбленій піцерії.

гоління доларів

Скажімо, кругла форма тіста, яку піцерія готує в піддоні, буде ринком, на який ви хотіли б вийти зі своїм бізнесом.

Давайте уявимо, що у вас є ще чотири-п’ять друзів, які хочуть з’їсти піцу, яку ви щойно замовили, але мають різні смаки:

  • ти і хтось інший хочеш салямі
  • хтось із друзів хоче вегетаріанців
  • хтось би віддав перевагу ананасу та морепродуктам

Якщо ви попросите піцерію розділити тісто на скибочки і покласти різні начинки на кожен скибочку, в кінці у вас буде піца, яка задовольнить смаки кожного з друзів, з якими ви хочете пообідати.

З точки зору простої аналогії, з якої я почав, ви взяли нішу (фрагмент) для кожного великого квадрата (стійки для піци) для кожного.

Якщо піти далі, можливою нішею, яку можна уявити для піцерії, може бути піцерія лише для вегетаріанців, якщо - і це один з важливих елементів оцінки ніші - у вас є достатньо клієнтів для такого.

Висновок: Ніша - це частина (зріз) певного ринку, на якій цільова група споживачів сприймає певні характеристики товару чи послуги. Повертаючись до вищенаведеної аналогії, якби великий ринок споживачів піци, ніша складалася б із клієнтів із способом життя, зосередженим на перевазі вегетаріанської їжі.

Різниця між нішею та сегментом ринку

Три важливі речі, які слід враховувати, приймаючи рішення розпочати нішевий бізнес (є й інші, але ця стаття не є курсом ділового адміністрування:)

  • розмір ринку в цій ніші: у вас є достатньо клієнтів для підтримки вашого бізнесу?
  • об'єм продаж: Ваша бізнес-модель побудована на великому або меншому обсязі продажів?
  • ціна товару або послуги: майбутні клієнти мають достатню купівельну спроможність прийняти більш високу ціну?

Найбільш сугестивне порівняльне візуальне зображення того, що можна вважати нішевим ринком, - це перевернута піраміда, в основі якої лежать масові товари та послуги, а вгорі персоналізовані товари та послуги.

Сегмент ринку чи ніша? Кілька корисних питань

До кого ви звертаєтесь?

Це одне з основних питань, на яке слід відповісти перед початком будь-якої справи - припускаючи, що вам зрозуміло, чим ви хочете займатися. Правильна, реалістична відповідь показує вам ринок, на якому ви повинні знайти своїх клієнтів.

Наприклад, якщо ви хочете відкрити ресторан, ви знаходитесь на великому ринку послуг громадського харчування і звертаєтесь до тих, хто хоче і може собі дозволити поїсти в місті. Ви добре знаєте, що існує десятки, а може і сотні активних підприємств.

Якщо ви хочете відкрити ресторан з певною кулінарною специфікою, ви вже обрали сегмент: клієнти, які шукають тип кухні (італійська, азіатська, індійська тощо).

Де ви будете працювати?

Звідки беруться ваші клієнти? Скажімо, ви хочете відкрити перукарню, і ви орієнтуєтесь на простір у вашому районі ... Важко повірити, що клієнт, який мешкає в іншому кінці міста, прийде постригтись у вас. Ви, мабуть, зробите ставку на тих, хто або живе, або працює в районі, тому сегмент, де не вистачає, для якого близькість (близькість до будинку чи роботи) є перевагою.

Тут він додає ще одне важливе питання: які люди там живуть або працюють? Якщо є люди з доходами вище середнього, ви можете подумати про салон з преміум-класом на замовлення, а також зробити ставку на клієнтів, готових платити за дорожчі послуги. Ви повинні уважно розрахувати, які у вас операційні витрати, скільки клієнтів переступить ваш поріг і подивитися, за якими ставками ви можете продати свої послуги.

Це хороший час для моєї ніші?

Майже 20 років тому я зустрів у маленькому містечку провінції підприємця, який відкрив перше бістро з вегетаріанським меню. "Це модель, випробувана за кордоном, у неї багато клієнтів, вона чудово працює"; були передумовами для відкриття нішевого бізнесу.

Менш ніж через півроку ринок жорстоко йому суперечив. Нечисленних клієнтів (деякі з них близькі друзі) було недостатньо для виживання бізнесу. Бістро було в основному в районі робочого класу, і меню здавалося дивним для людей, які запитували: "У вас немає шийки з картоплею фрі?"

висновок: Невідповідний момент, не натхненне місце, можливо, навіть не те місто.

Яку особливу потребу чи бажання вирішує мій товарний продукт чи послуга?

Я наведу два приклади - які деякі вже назвали "руйнівними" - поза межами Румунії.

Ви чули (панове) про клуб гоління доларів? Перш ніж бути продуктом, Dollar Shave Club - це послуга на основі передплати, яка обіцяє регулярно та за вигідною ціною доставляти звичайні бритви.

Насправді, як каже один із засновників: «Ми не компанія лез. Ми - компанія, що займається стилем життя »(інтерв’ю з Майклом Дубіном, засновником клубу гоління доларів, опубліковане New York Times)

Засновники Гаррі, які з'явилися після клубу гоління доларів, дотримувались подібного підходу - з іншою позицією.

Що вирішує потреба? Постійна потреба тих, хто голиться (деякі з них щодня).

Інноваційний підхід? Клієнт більше не йде купувати бритву; на підставі передплати пристрої надходять до нього регулярно і за вигідною ціною.

Гаразд, що все-таки шмекерія? Як засновники можуть зіткнутися з великими традиційними виробниками галузі, коли йдеться про ціну та обсяги? Теоретично модель, яку вони використовують, називається DTC (пряма до замовника). Тобто, я вкорочую ланцюжок продажів і знижую кінцеву ціну, виключаючи витрати з посередниками (дистриб’ютором, роздрібним продавцем).

Я не знаю, чи б ви зробили ставку на таку бізнес-модель, але я можу сказати вам три речі:

  • Клуб гоління доларів залучив сотні мільйонів доларів фінансування і був придбаний минулого року гігантом Unilever, який, як кажуть, заплатив 1 мільярд доларів.
  • Гаррі виріс настільки добре, що він придбав власну фабрику леза для бритв у Німеччині та працює близько 600 людей.
  • один з найбільших виробників бритв, Gillette, закотив очі і через три роки після того, як Dollar Shave пішов, відкрив свою власну послугу Gillette на вимогу, з управлінням SMS (це такий шлях). який гігант помститься і відрізнить від двох стартапів).

Підсумуємо:

  • Недостатньо знайти нішу. Потрібно знайти вигідну нішу!
  • Подивіться, яку особливу проблему/потребу має ця ніша та пропонує рішення
  • В ідеалі, рішення (або модель), з яким ви прийшли, повинно бути інноваційний
  • Час входу в цю нішу повинен бути правильно