Калін Костінаш, Профі Ми будемо розвивати приватну торгову марку, ми перейдемо до якісного сегменту
Profi досяг рекордного рівня своєї національної присутності, і в травні 2019 року досяг кількості 1000 магазинів. Роздрібний торговець розширив свій асортимент, створив різні формати магазинів та відкрив філії у важкодоступних місцях країни. Урочистості з нагоди відкриття магазину ні. 1000 у Тимішоарі мали гарну нагоду дізнатись у Каліна Костінаґа, заступника генерального директора, про те, яка політика закупівель Profi.
Які останні зміни останнім часом вів підрозділ закупівель Profi Румунія?
З 2018 року ми розпочали проект, спрямований на співпрацю з румунськими виробниками в галузі овочів та фруктів, завдяки якому ми пропонуємо підтримку з боку технологій, від частки пропонованих ресурсів до підтримки, яку ми надаємо через наші власні технології - у нас є інженери-агрономічні спеціалісти/садівники, які навчають виробників, чого їм потрібно, та підтримують їх з боку маркетингу. Ми розділили країну на дві сфери, які зараз охоплені нашими технологіями.
Також минулого року частина закупівель свіжих та надсвіжих відділів переїхала до Бухареста (для категорій овочів, фруктів, м'яса, ковбаси та хлібобулочних виробів). Ми багато зросли, а потім ми спробували покрити потребу в персоналі, переїхавши у Бухарест департамент надзвичайно свіжих закупівель, тим більше, що нашими партнерами є компанії, що базуються в Столиці, і таким чином нам легше з ними спілкуватися. . Специфіка надсвіжого сегменту полягає в тому, що він вимагає багато спілкування, асортимент швидко змінюється, ціна та акції динамічніші, і тоді важливо бути ближче до своїх партнерів, частіше проводити зустрічі.
Ви помітили категорії товарів, які мали тенденцію до зростання?
Так, починають розвиватися імпульсні та постійні продукти, починаючи від свіжих продуктів і закінчуючи тими, які споживач бере та споживає на своєму шляху. Сектор зручності зростає. Порівняно з 2017 роком, у 2018 році відбулося збільшення споживання, зумовлене збільшенням заробітної плати. Вже згадані категорії збільшуються, а інші - зменшуються, і я маю на увазі основний продовольчий простір. Люди вже не так багато готують вдома і звертаються до готових продуктів. Далі, я сподіваюся, що більше, ніж будь-яка інша категорія, зростатиме до тих категорій, які стають здоровими.
Які свіжі та надзвичайно свіжі проекти у вас тривають?
Ми перебуваємо в періоді, коли ми переробляємо магазини, тобто набагато більше розвиваємо свіжий район, розширюємо його з точки зору виділеного простору, а також асортименту. Ми інвестуємо тут, бо така тенденція на ринку: ми йдемо до румунських продуктів та до свіжих продуктів. Сигнали, які нам дали наші клієнти, спрямовані саме в цьому напрямку. Насправді в супермаркеті частка свіжих (і надсвіжих) продуктів становить від 40% -50%.
Над якими власними брендовими проектами ви працюєте?
Ми переглянули частину стратегії щодо власних брендів, і в наступний період ми прискоримо проекти приватних брендів. Календар запуску 2019 року розпочинається в липні продуктами для домашніх тварин, продовжується влітку молочними продуктами та консервами, а восени продуктами особистої гігієни, закусками/закусками, продуктами для сніданку, а наприкінці осені - з солодощами.
Фактично, протягом року ми взяли курс на перегляд всього асортименту з усіх категорій. Для кожного товару ми вирішуватимемо, який підходить до торгової марки, а який до приватної торгової марки. Я можу сказати вам, що у всіх категоріях товари, які мають нижчий ступінь лояльності від споживачів, переходять до приватних торгових марок. Дозвольте навести лише один приклад: серветки! Споживачі мають нижчий ступінь спорідненості, ніж бренди цієї категорії, і тоді виправдано робити приватну марку.
Як ви реагуєте на зростаючу перевагу споживачів до продукції, виробленої в Румунії, але особливо на місцевому рівні?
Майже 90% постачальників-партнерів - з Румунії. Не думаю, що в країні існує ще одна велика роздрібна мережа, яка б мала таку частку імпорту. Ми не входимо до міжнародної групи, тому наше основне джерело постачання знаходиться в Румунії, а частка імпортної продукції невелика.
Коли ми говоримо про місцевий або регіональний продукт, ми маємо дещо іншу стратегію, в тому сенсі, що ми можемо мати як національний, так і регіональний асортимент. Якщо в категорії ковбас хтось на регіональному рівні має вищу частку ринку, ми запроваджуємо це в наших підрозділах у цьому регіоні. У нашому магазині ми маємо частину асортименту, яка присутня по всій країні, і частину, яка присутня лише в цьому районі. У Банаті у нас будуть виробники з Банату тощо.
Однак які основні напрямки ви отримуєте?
З усієї країни! У нас є логістичні платформи в Клужі, в Романі, в Бухаресті, для свіжих продуктів у нас є платформи в Болентині, Клужі, Романі та Тімішоарі, тому з точки зору придбань у нас немає обмежень, ми не купуємо, скоріше, з певної території. У категорії овочів і фруктів є кілька сильніших овочевих басейнів. Наприклад, у південній частині країни, в районі Матци, де ми купуємо сезон, хоча я повинен зазначити, що це досить короткий період, коли ви можете купувати фрукти та овочі з Румунії.
З іншого боку, існують національні бренди, такі як бренди Albalact, які ми купуємо в Клужі і передаємо по всій країні. Є асортименти деяких місцевих виробників - торгова марка Sim - виробництва Simultan, з якими ми працюємо лише в західній частині країни.
Що повинні знати румунські постачальники, які хочуть з вами зв’язатись, щоб мати потенційну співпрацю?
Особливо хотілося б, щоб виробники овочів та фруктів знали, що румунська продукція є переважною та затребуваною споживачами. Між нами та виробниками повинен бути створений кооператив або центри збору. Щоб увійти не тільки до Profi, але й до будь-якого іншого роздрібного продавця, ви повинні відповідати певним стандартам: ящики певної форми та розміру, товари повинні бути піддані на палети, марковані, зі штрих-кодом. Ми займаємося не мішками, а піддонами. Ми купуємо 500 тонн на день і маємо кілька годин, щоб отримати весь товар. Якщо товари приїжджають у мікроавтобусах або на автомобілі Dacia Papuc, ми не встигаємо отримати всю кількість.
Нам потрібно купувати вантажівками, стандартизовані, палетизовані товари. Не тільки ми, але й наші конкуренти хочуть румунських продуктів, чого бракує зараз - це посередник між виробником, який вирощує овочі в полі, і продавцем, який повинен купувати стандартизовані товари.
Як надолужити відсутність цього посередника?
У всіх країнах існують кооперативи - в яких об'єднано 100-200 виробників, в деяких випадках ми бачили 1000 виробників, які вивозять свою продукцію в той самий центр збору, де є технолог, людина, віддана продажам. Не кожен виробник ходить поговорити з продавцем, але лише один чоловік, який спеціалізується на продажах, представляє їх усіх. Крім того, малі асоційовані виробники також отримують вигоду від планування виробництва, оскільки для прибутковості важливо не виробляти все одне і те ж одночасно. Таким чином, також можна уникнути надлишку виробництва, який веде до зниження цін. Якщо існує кооперативна організація і заплановане виробництво: ви доглядаєте за помідорами, берете огірки, берете перець, і тоді не всі одночасно виробляють один і той же сорт помідорів.
З іншого боку, коли виробництво не розподілене, створюються піки виробництва або навпаки, моменти, коли продукція повністю відсутня. Ось таким чином ми в кінцевому підсумку імпортуємо овочі та фрукти - адже їх немає на румунському ринку. Приєднання до кооперативів зробить їх вигідними, оскільки це передбачає координацію та розподіл виробництва протягом тривалого періоду.
Ви маєте приклади співпраці з такими кооперативами?
Ми добре працюємо з кооперативами в Іспанії - там у нас є один співрозмовник, який представляє 1000 виробників. Ми обговорюємо з ним довгострокове, шахове планування, і він забезпечує цю потребу для нас. Ми шукаємо те саме в Румунії, але, на жаль, більшість виробників очікують, що хтось приїде і забере їхній товар з поля або скаже, що саме потрібно виробляти. Однак роздрібний торговець не може вступати в дискусії з необмеженою кількістю виробників, це було б неможливим.
Ми зацікавлені в тому, щоб купувати у Румунії, оскільки це набагато простіше, румунські виробники можуть бути більш конкурентоспроможними - оскільки відстань коротка, а логістичні витрати будуть меншими. Коли ви привозите помідори з Іспанії за тисячі кілометрів, вартість логістики значно вища. Різниця між виробником, який одинокий, і виробником, який входить до групи, полягає в тому, що той, хто входить до групи, має максимальну ефективність! Скористайтеся груповими знижками при покупці сировини (насіння, інсектициди, пестициди) та на стороні упаковки. Група відповідно кооперативу має власні вантажівки, склади, сортувальні машини і тоді собівартість набагато нижча і покриває логістичну різницю.
У нас є компанії, які сильно розвинулися, кілька виробників, які мають суперсучасні технології і якісь вирізняються серед інших. В іншому випадку це дуже маленькі виробники, у яких немає шансів, якщо вони не приєднаються.
Навіть якщо у дрібних виробників є чудові абрикоси, припустимо, ви не зможете з ними працювати.?
На жаль ні. Якщо ми запустимо замовлення у 20 дрібних виробників, нам доведеться розділити той самий час прийому на 20. У нас немає людей, щоб отримувати товар біля дверей магазину, прийом централізований, на існуючих платформах.
Виробнику абрикосів доведеться співпрацювати з іншими власниками абрикосових садів, щоб мати змогу покрити замовлення. Якщо ви доставляєте наші повсякденні товари на одній з наших чотирьох платформ, тоді так, ми не маємо обмежень, але ми не можемо працювати з кимось, хто приїздить доставити товар на Dacia Papuc.
Якщо я маю товар - за найкращим стандартом якості, про який ви просите - ви купуєте його у мене?
Стандарт якості товару має велике значення, але також має значення і якість упаковки. Якщо у вас дуже хороший продукт, але він поставляється в мішках, вам доведеться визнати, що ми не можемо обробляти сумки. Ми беремо товар навантажувачем, який забирає піддони. Якщо товари не надходять на піддони, ми не можемо їх отримати. Не тільки ми, але й ніхто, ніде в світі. Для того, щоб товар надійшов свіжим до магазину, у нас є три години прийому протягом ночі, потім товар готується і вранці ми поїхали до всіх 300-400 магазинів, пов’язаних з платформою. Часу мало, ми не можемо обробляти сумки, ми маємо обробляти піддони!
У яких районах та для яких категорій (продовольчих чи непродовольчих) ми побачимо інновації найближчим часом?
Ми не визначаємо себе як засновника тенденцій, наш асортимент менший, і коли ми представляємо асортимент, ми робимо це, оскільки він уже має велику частку ринку, і ми впевнені, що саме цього хочуть наші клієнти. Якщо у нас в магазині 5000 кодів товарів, а у одного з конкурентів - 10000, ми переконуємось, що у нас є ці 5000 предметів з найбільшим обертом. Місце на полиці та поверхня магазину не дозволяють нам робити інновації. Це правда, що ми переробляємо магазини та розширюємо асортимент, але не робимо інновацій. Ми не перелічуємо товари, яких не було на ринку, але товари, які очікує/вимагає клієнт. Однак цього року ми будемо розвивати приватну торгову марку, яка переосмислює себе, усі категорії пройдуть цей процес, ми пройдемо сегмент більш високої якості.