Кауф-Нікс-Тег - Наш мозок - ледача свиня (архів)
Ганс-Георг Хаузель у розмові з Катрін Хайзе
Коли ми купуємо товари, це не що інше, як несвідома нервова система винагород, каже психолог Ганс-Георг Хаузель, тим більше, що ми також робимо це в Інтернеті. Ось чому добре проводити своєрідний пісний день, роблячи покупки в сьогоднішній "день без покупок".
Катрін Хайзе: Я щойно виступив як гальмо веселощів. Подумайте, можливо, в суботу, за чотири тижні до Різдва, і я приходжу з днем заборони покупок, який весело проводить час - я маю на увазі, що багато людей не люблять перебирати всі подарунки, але чому універмаги все одно забиті Чому ми завжди зустрічаємо людей, упакованих у сумки, можливо, ми самі є ними, коли ми самокритичні, хоча в більшості випадків ми можемо припустити, що найменше, що купується, насправді потрібно, і це не просто впливає на них Різдвяна пора. Шопінг зараз став чимось на зразок дозвілля. Ганс-Георг Хаузель - випускник психолога і займається дослідженнями мозку, поведінкою споживачів та маркетингом. Доброго ранку!
Ганс-Георг Хаузель: Доброго ранку, місіс Хайзе!
Хайзе: Чому, пане Хаузеле, я купую стільки, що мені навіть не потрібно?
Хаузель: Ви повинні трохи розрізняти те, що купуєте. Є товари для повсякденного використання. Коли ви купуєте мило для посуду, коли купуєте рис ...
Хайзе: Ні, ні, я вже говорю про те, що, що я знаю ... взуття.
Хаузель: Тож за цим в основному стоять несвідомі емоційні програми. Вам просто потрібно побачити, те, про що ви говорите, те, що ми купуємо, винагороджує наш мозок. Вони в нас за винагороду за мозок, і те, що за цим, звичайно, є емоційними програмами, які сформувалися в процесі еволюції і про які ми насправді не усвідомлюємо їх наслідків. То чому жінки, наприклад, купують взуття - це відносно просто. Вони скажуть, я просто хочу виглядати чудово, але чому вони хочуть виглядати чудово, і зараз еволюція каже, тому що вам слід розмножуватися, знаходити сексуального партнера, і ви можете зробити це, лише якщо ви чудово виглядаєте і виглядаєте краще, ніж вашої конкуренції.
Хайзе: Гаразд, страшні старі анархічні, анархічні ... Ні, це не анархічні, але абсолютно застарілі моделі розігруються з кожною покупкою взуття. Ви також можете виправдання ...
Хаузель: Купуючи Porsche, це, звичайно, те саме для покупців чоловічої статі.
Хайзе: Я просто хотів звернутися до чоловіків, яким зазвичай не дуже подобається ходити по магазинах, принаймні так сказано в кліше, але це вам більше не потрібно. Ви можете робити покупки на своєму ПК від дому, не турбуючи. Як насправді працює ця постійна доступність товарів? Чи все ще застосовується ця система винагород, про яку ви згадали?
Хаузель: Так, звичайно, бо з одного боку не можна забувати, що гроші все-таки обмежені. Це не так, навіть якщо у вас є ПК вдома, ваші гроші множилися з ним, але те, що сталося, є не що інше, як тепер ви можете робити покупки зі своїми грошима набагато простіше, але як слід скажете, подивіться трохи, грошей вистачає. Ви теж повинні. Звичайно, те, що зараз відбувається при онлайн-покупках, полягає в тому, що ви можете порівнювати краще, ви можете порівнювати ціни ще краще, ви можете ще більше шукати вигідних пропозицій, як учора в Чорну п’ятницю. Тож як слід це висловити, бажання купувати не змінилося. Просто стало набагато простіше.
Хайзе: І що, на мою думку, стало ще простішим, - це вплив, який на мене збивається, оскільки алгоритм зазвичай знає, чого я хочу більше, ніж я навіть підозрюю.
Хаузель: Так, звісно. Я маю на увазі, ви просто повинні побачити, що через Google, Amazon тощо можна точно визначити їх, ви можете, як це висловити, вкладати пропозиції, коли ви їх відкриваєте, де вони точно знають всю вашу історію покупок, ви вже певною мірою знаєте свою особистість, і тоді ви точно бачите, де ви говорите "Ого, це саме те, що мені потрібно", і, звичайно, натискання кнопки "купити" відбувається набагато швидше, ніж було в Кауфгофі чи знаходився в універмазі, де спочатку потрібно було пройти цілі відділи, щоб знайти свої особисті потреби.
"Тільки емоції створюють цінність"
Хайзе: Отже, цим користуються ринкові стратеги. Одна з ваших книг, Ганс-Георг Хаузель, називається "Нейромаркетинг". Як фактично використовуються результати дослідження мозку зараз? Що нас особливо спокушає?
Хаузель: Ви завжди повинні бачити спочатку, що лише емоції створюють цінність, і це основа продажу, що ви намагаєтеся створити позитивні емоції скрізь. Це починається з самого продукту. Це означає, що товар виготовляється із запахом, наприклад, як виготовляється упаковка, як виглядає сам товар, тобто реклама, як сам товар потім доставляється в торгову точку або зараз все більше і більше на веб-сайтах в Інтернет-магазинах, як Якщо цей продукт - ви згадали раніше - орієнтований на потрібну цільову групу, як знайти цільову групу в Інтернеті? Все це несвідомі механізми, і дослідження мозку за останні роки спричинило кардинальний поворот, тому що сказало, що несвідоме, Фрейд це вже знав, але дослідження мозку, звичайно, це ще раз різко підтвердило, що несвідоме стає в несвідоме рішення приймаються, і всі рішення, які ми приймаємо, емоційні.
Хайзе: І коли всі вони емоційні, і нам потрібні ці позитивні почуття, і тепер я повертаюся з цим некупінням і відмовою від споживання та словом відмова, так що це може викликати багато, але точно не позитивні почуття. Як можна там поводитися? Тож якщо ви насправді ... тепер давайте подумаємо, що ми купуємо щодня, а що нам не потрібно.
Хаузель: Ну, вам просто потрібно подивитися, чи ми зараз заглянемо в мозок, у нас система винагород на нижчому рівні, і це завжди кричить "хочу нагороду, хочу нагороду, хочу нагороду", а товари - нагорода. Над ним зараз знаходиться наш головний мозок, який, природно, ми завжди вважаємо справжнім правителем, але правитель не такий сильний. Мені це потрібно лише в тому випадку, якщо цей головний мозок насправді розумно важить, якщо ми, як слід сказати, наділимо владу нижчими силами, тоді це не спрацює. Але якщо ми насправді вмикаємо наш головний мозок і кажемо, мені це дуже потрібно, це дійсно потрібно. Є лише одна невелика проблема: нам потрібно думати, а наш мозок насправді ледача свиня і не любить так сильно думати. Це означає, що ми повинні докласти справжні зусилля. Ви також знаєте зі свого повсякденного життя, що не так багато людей, які люблять докладати зусиль, і тому це так складно.
Хайзе: Ось чому у нас день заборони покупок і задумаємось, напружимо мозок, а потім, можливо, знайдемо ту чи іншу причину, а саме збереження ресурсів, захист клімату, щоб не ходити по магазинах.
Хаузель: Це саме так. Ось чому такі дні також хороші, тому що вони нагадують нам, коли люди кажуть мені, ти, наступний понеділок - день, коли нічого не купуєш, тоді я думаю, так, що наступний понеділок, але так само, як так, колективне купування шаленості ним Це була Чорна п’ятниця, звичайно, як і на Великдень, я можу в якийсь момент запровадити пісний день і сказати, привіт, подумай, ми справді повинні це зробити. Споживання також несе величезну відповідальність - ви сказали це - за наш світ, наше довкілля, стійкість в цілому, і, звичайно, це досягає успіху в колективний день, який певною мірою нагадує про це людям.
Хайзе: І це те, що ми зробили зараз. Дякую, Ганс-Георг Хаузель, за день, коли нічого не купували!
Заяви наших співрозмовників відображають їх власні погляди. Deutschlandfunk Kultur не сприймає висловлювання своїх співрозмовників в інтерв'ю та дискусіях як свої власні.