Комерційна гачкова фраза для залучення клієнта з коментарів до розвідувальних телефонів від B до B
Завдяки нашому посібнику з онлайн-продажів, дізнайтеся, як зробити хороший пошук телефонів від B до B, а зокрема, як створити свою загальну фразу для залучення клієнтів. Якщо він погано виконаний, продавати його під час пошуку телефонного бізнесу може бути заборонено. Зверніть увагу, що в середньому всі контакти видимої компанії (Жовті сторінки для дуже малого бізнесу або великих облікових записів), номер телефону яких легко доступний, проглядаються 20 разів на день. Це означає, що телефон кожного професіонала дзвонить раз на 30 хвилин для комерційного підходу. На додаток до електронних листів, приватних повідомлень LinkedIn та інших засобів зв’язку, маркетинговий тиск є найбільшим. Настільки, що деякі покупці стали стійкими до будь-якого підходу до телефонної розвідки.
Ви не знаєте, як шукати по телефону, або вам потрібні нові ідеї, щоб покращити кришку вашої телефонної розвідки та підвищити ефективність продажів? Завдяки нашому тренінгу з питань пошуку телефонних продажів ви дізнаєтесь, як перетворити потенційного клієнта на клієнта. Зв'яжіться з нами, щоб зареєструватися:
Ви маєте комерційний профіль і хотіли б комерційну роботу в стартапі? Подайте свою заявку та знайдіть пропозиції про роботу наших стартапів-партнерів:
Розвідка телефонів завжди залишатиметься основою комерційних розвідок
Десять років тому ці цифри були однаковими. І все-таки, у BtoB телефон залишається першим засобом зв'язку.
Щоб домовлятися про зустрічі та продавати, дуже важливо відрізнятись і виділятися серед натовпу.
На щастя, методи продажу, викладені 10 років тому, актуальні й сьогодні. Потрібно просто зробити зворотне !
5 методів, яких слід уникати під час телефонного дзвінка.
1) Традиційна комерційна крилата фраза "Ім'я + Прізвище + Компанія"
Використання в якості загальної фрази "Ім'я + Прізвище + Компанія" буде забороненим для пошуку телефонів від B до B. Коли ні ви, ні ваша компанія не відомі службам, попрощайтеся з надією на продаж, тому що ваш співрозмовник негайно приймає вас за телемаркетинг і більше вас не слухати. За допомогою цих простих трьох слів: ім'я + прізвище + компанія (невідомо), потенційний клієнт відразу ставить себе у виклик і більше не намагається вас слухати. Гра вже програна, але ви її ще не знаєте.
Дізнайтеся, як ефективно шукати по телефону за допомогою нашої подорожі по Дарвіну.
2) Щоб продати товар або послугу, ви повинні визначити його додану вартість
Замість того, щоб працювати над крилатою фразою пошуку своїх телефонів, багато розробників бізнесу залишаються надто зосередженими на бажанні домогтися успіху в їх продажі та переконати за допомогою продажу, замість того, щоб зрозуміти справжні потреби свого співрозмовника. Як тільки вони підключають потенційного клієнта до телефону, вони не можуть не розпочати розміщення всієї доданої вартості свого товару чи послуги. Чим більше вони хочуть продати, тим більше отримають відповідей, таких як: «Мені нецікаво», «Зараз не час», «У мене вже є», «Надішліть мені брошуру» тощо.
3) Ще один приклад мертвого продажу: виклик випадкових телефонних списків пошуку:
Некваліфіковані пошукові файли - це біль для продавців. Розвідка сировини отримала правильну назву, співвідношення становить 20 або 30 викликів на 1 зустріч, а продаж став дуже гіпотетичним. Без персоніфікованої телефонної фрази ви не виділяєтесь і пожинаєте закінчення. Телемаркетери здійснюють дзвінки в колонки і ніколи не оживляють. Вони не створюють жодного впливу та не пов’язують з перспективами.
4) Щоб продати, ви повинні мати відповіді на всі заперечення:
Телемаркетологи запам'ятовують тривіальні та зайві відповіді на заперечення. Цей метод виснажує потенційних клієнтів, які не хочуть цієї розмови і відчувають себе в пастці. Вони кладуть вам трубку.
5) Посміхніться природно:
Посмішка часто використовується як загальна фраза для залучення клієнтів, навіть коли здійснюється пошук телефонних продажів. Але щоб воно було ефективним, не змушуйте. Дійсно, по телефону чути посмішку, і, не зважаючи на те, що незнайомі люди весь день посміхаються, це стає прикро. Сам факт почуття вимушеної посмішки підсвідомо викликає у нас бажання показати своє невдоволення, тому що ми знаємо, що французи ніколи не радіють.;)
Приклади поганої крилатої фрази для залучення клієнта:
Якщо ви займаєтеся пошуком телефонів B2B, не беріть приклад із цих гачків, якщо хочете перетворити свою перспективу на клієнта.
"Я зв'язуюся з вами, тому що ми протягом 1 року розробляємо технологію блокчейну, яку просувають BPI та FrenchTech, яка дозволяє скласти карту навичок усіх ваших співробітників, щоб ви могли оптимізувати внутрішню мобільність і товарообіг. Ми працюємо з X, Y, Z. "
- Розкладіть цінності вашого рішення та починайте пояснювати свій товар, починаючи з характеристик, а не з переваг.
"Ви можете, наприклад:
- Інтегрувати .
- Створіть .
- Оптимізуйте. "
- Глечик в лінійному ключі всі його особливості.
П’ять методів підключення, які працюють у пошуку телефонів B2B.
1) Подбайте про підхід до клієнта
Однією з основ хорошої загальної фрази щодо пошуку збуту є поставити себе на місце замовника. Коли ви клієнт, першими реченнями є: де я взяв ваші дані + чому я вам телефоную. Цей гачок для клієнтів допомагає привернути увагу потенційного клієнта.
Щоб продати товар продавцю: "Я бачив ваш ресторан на La Fourchette, мені цікаво, мені було цікаво."
Для великих продажів на рахунках: "Я був у вашому профілі, це привернуло мою увагу, бо я бачив, що ви є. І я хотів".
2) Використовуйте соціальний доказ як пункт продажу:
Замість того, щоб хотіти виділити свій товар чи послугу, виділіть своїх клієнтів або конкурентів потенційного клієнта. Ваш потенційний клієнт повинен сказати собі внутрішньо: "Якщо інші роблять це, це тому, що це корисно" або "Якщо конкуренти це роблять, я абсолютно повинен знати, що це таке".
3) Запит на авторизацію:
Замість того, щоб розпочинати розмову типовою телефонною фразою розвідки, що примушує ваше ім’я + прізвище + презентацію компанії, ви можете попросити свого співрозмовника дозволу на виділення.
"Чи можу я представитись?". Після гарного тизера для продажу дуже важко сказати "ні", і 99% потенційних клієнтів скажуть вам "так". Якщо вони скажуть вам "так", ви отримаєте ще 30 секунд їх часу, щоб довести свою цінність і призначити зустріч.
4) Грати на кривій відсотків:
Перспективи будуть сприйнятливими, якщо ви викликаєте у них цікавість, вони захочуть знати більше. Приношення цінності, не кажучи занадто багато, дозволить вам привернути увагу вашого співрозмовника і отримати той знаменитий святий Грааль, який є нішею в їх порядку денному. Крива інтересу варіюється і може нагадувати медичну ЕКГ, яка рухається вгору-вниз. Підкресліть переваги свого рішення, перш ніж брати участь у зустрічі.
5) Залишайтеся автентичними:
Звичайні люди люблять нормальних людей. Щоб досягти успіху у продажу, будьте справжніми, говоріть нормально, і вас приймуть добре. Дивіться:
- Підтримуйте нормальний потік, ні занадто короткий, ні занадто швидкий.
- Дотримуйтесь гарної інтонації, не тупо посміхайтеся.
- Підтримуйте незмінний обсяг, не говоріть занадто голосно чи занадто тихо.
- Робіть акцентуації, виділіть ваші додані цінності.
Перспективи запам’ятають лише кілька слів по телефону.
Приклад телефонної гачки, яка працює:
| "Пане X, я приходжу до вас, тому що бачив це (Новини його компанії - новини LinkedIn - назва посади або пасивна версія LinkedIn). Це привернуло мою увагу, оскільки останнім часом ми працюємо з [соціальним підтвердженням] над питаннями X. Чи можу я представитись? " | - Диференціюйте себе, персоналізувавши гачок. - Процитуйте клієнта в тій самій категорії, що й він або хтось із його конкурентів. - Виділіть галузеве питання. - Попросіть дозволу продовжити, залиште потенційного клієнта вільним. |
| "Хто ти? Що ти робиш?" | - Тон може бути теплим, поспішним тощо. |
| "Ви зможете оптимізувати внутрішню мобільність усіх своїх співробітників, зменшити товарообіг на X% завдяки технології Blockchain, яку ми встановили в [соціальний доказ]". | - Почніть з переваг. - Дайте цифри. - Використовуйте соціальний доказ. |
| ". Я розповідаю вам все це, але, як мінімум, як щодо того, щоб зайняти нішу, ви розкажете мені про себе, свою організацію, і ми побачимо, чи є у нас інтерес до спільної роботи". "Як ти управляєш. Скільки у тебе співавторів?" | - Запропонуйте етап виявлення потреб. |
На закінчення цього посібника з пошуку телефонних продажів:
Пошук правильної крилатої фрази для залучення клієнтів під час пошуку по телефону - справа непроста. Щоб продати товар чи послугу, потрібно розмежуватися. Дотримуючись 5 попередніх методів, ви матимете ключі до досягнення половини шляху і дасте найкращі шанси на успіх пошукам вашого бізнесу.
А якщо ви хочете зробити ще один крок далі і дізнатися, як шукати холодні списки по телефону, ви можете переглянути нашу статтю про 12 робочих місць холодних дзвінків або переглянути нашу бесіду на тему нижче:
🚀 MyBizDev набирає продажів !
Ви хочете стати бізнес-розробником або вдосконалити свій телефонний гачок? Зареєструйтесь на наш курс сертифікації навичок Дарвіна та станьте розробником бізнесу на постійній основі або позаштатно в найкращих стартапах у Парижі чи Ліллі !
Ви також можете скористатися нашим тренінгом з розвідки телефонів від B до B, подавши заявку тут.