Матеș, Апідава “Наш ринок є вдома, але тому, що споживається недостатньо продуктів
Заснована в Блажі понад 20 років тому вчителем фізики, Апідава продовжує експортувати мед по всьому світу. Якщо його батько, пасічник Віктор Матеш піклувався про всі аспекти виробництва меду та його якості, Аліна Матея Очі, менеджер з продажу та маркетингу Апідави, брала участь у випуску нових продуктів. З нагоди візиту до Японії свого клієнта його привабила косметика на основі бджолиних інгредієнтів. Якщо дев’ять років тому в Румунії здавалося майже неможливим виготовляти подібні вироби, то за останні п’ять років Аліна розробила спільно з інженером-хіміком Анішоарою Дуною власну лінію косметики.
Які продукти преміум-класу ви нещодавно випустили на ринок?
Щороку я придумував щось інше. У категорії меду минулого року ми придумали новий проект «Медоносний бджоляр». Кожна партія меду від конкретного виробника була індивідуальною. На етикетці ми представили карту Румунії та району, звідки походить пасічник, адресу пасіки, кількість бджолиних сімей, якими він володіє, рік початку співпраці з Апідавою. Я обрав найкращих пасічників і поставив цей продукт на полиці відомої мережі магазинів Auchan. Товар все ще знаходиться в магазинах, оскільки Auchan продемонстрував відкритість для цього проекту. Цього року ми придумали преміум-клас для імунітету. Я почав з меду з сотами, продовжив з більш спеціальними асортиментами, м’ятний мед, коріандр. Навесні ми випустили два нові продукти: королівський коктейль з медом, пилком та маточним молочком (в преміум-асортименті Roua Florilor) та ще один коктейль з медом та екстрактом виноградних кісточок та екстрактом, дуже багатим на поліфеноли, добре відомий ресвератрол та флавоноїди, які містяться в шкірці винограду. Продукт рекомендується при всіх серцево-судинних захворюваннях, а також при детоксикації печінки.
Продукти, про які ми говоримо, надійшли в супермаркети?
Вони будуть доступні в мережі Cora з квітня, і ми сподіваємось, що й інші наші партнери будуть сприйнятливими. Але, швидше за все, аптеки та магазини здорового харчування будуть зацікавлені в цьому спеціальному асортименті, ніж супермаркети. Слід сказати, що румунському виробнику часто дуже важко дістатись до аптечних мереж, які переважно базуються на імпортній продукції, це також пов’язано з тим, що у румунського виробника немає необхідної команди маркетингу та продажів, щоб підтримувати ці договірні відносини з основними мережами.
"У нас 52 співробітники, п'ятеро - члени сім'ї. Це сімейний бізнес, в якому беруть участь батько, мати та сестра, я та мій чоловік. Для того, щоб рости, вам потрібні люди, і найбільша радість полягає в тому, що люди, з якими ми вирушили в дорогу, залишились з нами ».
Наскільки ви оцінюєте вкладення в заводське обладнання?
Слід сказати, що інвестиції в обладнання ніколи не зупиняються, з нашої точки зору. Ми виділяємо щорічний відсоток 1-2% на інвестиції в машини. Через деякі роки інвестиції можуть бути вищими, в інші - меншими, але зупинитись можна лише тоді, коли ви досягнете рівня європейської фабрики. Це важко, оскільки ринкова економіка Румунії втратила щонайменше 20 років, але ми не знеохочуємось, бо те, що має Румунія, не має Європи. Ми маємо якісну, екологічну продукцію, маємо дуже хороше виробництво. Румунія є одним з найважливіших виробників меду в Європі (середнє виробництво близько 20-25 000 тонн) і є головним гравцем у всьому світі, але ми перебуваємо на передостанньому місці в споживанні меду на душу населення в Європейському Союзі. Румун споживає в середньому 100-150 г меду щорічно, що в 20 разів менше, ніж у середньому в Німеччині (1500-1 700 г/мешканця на рік).
Вапняний мед високо цінується в Польщі та в північних країнах загалом. Вміст пилку вапняного меду в Румунії найвищий у Європі. Якщо в меді з Болгарії, скажімо, вміст пилку становить 20%, то в нашому меді вміст пилку становить 50-60%. Це велика перевага і позначає вищу якість. Ми експортуємо до Франції, до Німеччини, поліфлорний мед йде до Італії. Протягом кількох років нам вдалося відправити в Австралію. В Європі у нас є кілька партнерів в Австрії та Німеччині, з якими ми маємо довгострокові стосунки. За останні роки нам вдалося продати фасований мед із нашою маркою компаніям, заснованим румунами чи іноземцями, які навчались у Румунії. Партнер, з яким ми працюємо в Австралії, навчався тут, говорить румунською мовою та є шанувальником румунських продуктів. Він має мережу розподілу продуктів харчування та імпортує, серед інших, успішні торгові марки з Румунії.
Румунський мед набагато більше цінується і користується попитом на ринку Європейського Союзу, ніж мед з Болгарії, України, і по праву вважається вищою якістю. Але в останні роки ціна румунського меду знижується через імпорт з великих країн-виробників по всьому світу, таких як Китай, Мексика, Аргентина, Бразилія. В даний час Україна є нашим конкурентом номер один за ціною. А у нас, до вступу до Європейського Союзу, були нижчі ціни, бо пасічники мали менші витрати, компанії мали менші витрати. Українці в нашій ситуації десять-п’ятнадцять років тому. Ми повинні знайти свої сили на ринку, адже якщо європейці отримають нижчу ціну за ту саму якість, вони виберуть нижчу ціну. Ще одне рішення, яке ми можемо застосувати, - це просування товарів на внутрішньому ринку серед румунських споживачів. Наш ринок є вдома, але оскільки споживається недостатньо продуктів бджільництва, 80% виробництва Румунії йде на експорт.
Ми маємо власну дистрибуцію, деякі співпрацюємо зі спеціалізованими дистриб’юторами на HoReCa, інакше ми знаходимося в прямих стосунках з роздрібними мережами. Компанією, з якою ми співпрацюємо в нашому районі, в Трансільванії, є компанія Safeway International. У районі Сучави, П’ятра-Неам, Бакяу ми є дистриб’ютором Deramar, HoReCa, Hațeg, Deva, ми працюємо з Geraico.
Які перешкоди ви бачите у відносинах із румунським споживачем? Звідси і неадекватність споживання меду місцевого походження?
Недолік Румунії полягає в тому, що на роки комунізму вона позбавляється всіх відомих продуктів, усіх солодощів, що просуваються в Європі. Коли кордони були відкриті, апетит румунів звернувся до відсутньої імпортної продукції. Румуни забули про домашні продукти, натуральні, традиційні продукти, вони перестали надавати їм належного значення. Від борошна, з якого виготовляють хліб, до меду, я просто не міг прочитати ярлики. Ми раділи, що у нас різноманітність, і все. Ми повинні працювати з менталітетом румуна, який вважає за краще купувати німецьку машину, ніж румунську, продукт, виготовлений у США, ніж румунський, - ментальність, яка завдає шкоди всім, хто працює в приватному секторі.
Підозра, що мед на полицях супермаркетів підроблений, вам вдалося його видалити?
Підозра зберігається у свідомості споживача. Він почався з відкриття кордонів, а кульмінацією став 2012 рік, коли проводились аналізи різних сортів меду, і було показано, що два-три продукти на полиці були натуральними продуктами. Тим часом, однак, контроль посилився, і все було налаштовано, і ці продукти або покращили свою якість, або зникли з ринку. З цієї точки зору DSVSA зробив те, що повинен був зробити, але цього було недостатньо, щоб викреслити зі свідомості споживачів той факт, що вони можуть знайти підроблений мед на полицях.
Ви маєте сертифіковані органічні продукти?
Ми переробляємо органічний мед майже вісім років на румунському ринку, маємо екологічно сертифіковану продукцію: акацієвий мед, липовий мед, поліфлору, що продається під торговою маркою Di Melio. Я виявив, що, хоча я знайшов прекрасне ім’я, яке добре звучить на всіх мовах, багато людей вважають, що бренд не є румунським, через назву з італійським резонансом. Але це 100% румунський бренд, ми успішно експортували його до Китаю, саме тому, що вони вважали, що етикетка та спосіб презентації (на папері) є справжньою румунською.
Яку правильну ціну ми повинні заплатити за ці органічні продукти?
Усі органічні продукти бджільництва повинні бути на 30% дорожчі за звичайні. Це справедлива ціна, вона точно показує витрати, які має бджоляр - оскільки ризик втрати бджолиних сімей набагато вищий, виробництво обмежене, пасіка може бути розташована лише в певних географічних районах - і витрати на подальшу сертифікацію та відстеження аналізів, які проводяться на екологічно сертифікованій продукції, є високим. Це прийнятна, звичайна ціна, хоча в Європі їх продають на 50% дорожче.
Який оборот у вас був у 2017 році?
Для меду оборот здається вражаючим, але ще й тому, що мед дорогий. В євро в останні роки вона зростає через ціну органічного меду. Якщо два-три роки тому ми мали оборот у 7 мільйонів євро, то зараз ми досягли 9 мільйонів євро, але треба сказати, що ця цифра не має значення. 50% припадає на експорт. Насправді Румунія вносить близько 4 мільйонів євро в оборот. Це приблизно все, що може зробити процесор на місцевому ринку. Тут є сім, вісім великих виробників. Якщо, однак, ви вважаєте високий товарообіг для Румунії, це буде визнано незначним для Німеччини. Навіть у Туреччині, де я восени їздив на міжнародний ярмарок, головний організатор представив свою фабрику і сказав, що вона переробляє 17 000 тонн щороку, продає на 100% лише на турецькому ринку і має товарообіг 70 мільйонів Не експортуйте! Турки є великими споживачами солодощів та продуктів бджільництва. Це приклади, на які нам потрібно звертати увагу та наслідувати їх.
Яким продуктом ви насправді пишаєтесь?
Продуктом, який я отримав на полицях багатьох магазинів цього світу, є органічний мед лінійки Di Melio під торговою маркою Apidava - з деталями про компанію, мого батька Віктора Матея як виробника меду. Продукт мав хороший резонанс від Китаю до Канади! На останній презентації, яку я відвідав у Дубаї, до нього був особливий інтерес.