Мистецтво смішного розповідання
. або як освоєння методів розповіді історій може допомогти вам значно покращити ефективність у таких різноманітних сферах, як продажі, спілкування працівників, коефіцієнт конверсії в Інтернеті.
Квитки в категорії "Веселощі"
10.12.2019
Емоція в декорі
Коли я веду тренінг з продажу, одним з найскладніших уроків для учасників є розуміння того, що стосується інсценування їх пропозицій.
Я прошу їх скласти сценарії використання їх пропозиції, які, ймовірно, можуть викликати інтерес та передати емоції. Для цього я пропоную їм забути про товар і зосередитись на людях. Я прошу їх уявити (і змусити уявити) звичну ситуацію, коли використання продукту мало б сенс, а потім описати через меню послідовність дій, що здійснюються головним героєм із товаром.
Як приклад, припустимо, ви хочете продати функцію зміни часу на відеомагнітофоні. Якщо я скажу вам, що мій відеомагнітофон оснащений можливістю запису відео чи аудіо на цифровому носії, що дозволяє переглядати або знаходити частинку щойно записаного часу, я маю всі шанси втратити вас.
З іншого боку, якщо я намагаюся подбати про постановку:
"Уявіть, що ви повертаєтесь додому і бачите по телевізору футбольний матч між ОМ та ОГК Ніцца. Ви зручно лягаєте на диван, коли дзвонить телефон. Ви бачите сцену. ?
У цей момент ви натискаєте кнопку "призупинити" на пульті дистанційного керування, приймаєте дзвінок, і після його отримання ви сідаєте на диван. Ви натискаєте кнопку "призупинити", і трансляція матчу перезапуститься з того самого моменту, коли ви його покинули ".
Ви бачите різницю ?
Тепер все зрозуміло. Сценарій кристально зрозумілий. Більше того, за цим сценарієм я створив легкий емоційний розряд. Коли? Під час постановки та телефонного дзвінка. Якщо ваш співрозмовник йде за вами, він не пропустить трохи роздратування, уявивши ситуацію сам собі.
Це когнітивне упередження було добре відомо з 1920-х років і називається ефектом К.
На той час радянський режисер на ім’я Лев Кулечов працював директором Вищого державного інституту кіно.
В експерименті 1921 року зі своїми учнями він показав їм послідовність двох зображень. Перша - це тарілка супу, за якою слідує близький знімок обличчя Кулечова як актора. У цей момент він зупиняє експеримент і запитує своїх учнів, яким є вираз актора. Всі відповідають, що він виражає голод.
Потім він представляє їм другу серію із двох зображень. Цього разу на першій фотографії зображена труна, в якій лежить маленька дівчинка. Потім з'являється обличчя актора. Знову він просить студентів вказати вираз актора. Їх відповідь одностайна: про біду.
Нарешті, він представляє образ красивої молодої жінки в мізерному одязі, що лежить на вівчарці. Обличчя актора з’являється втретє. Цього разу на запитання, що говорить актор, студенти відповіли, що він виявив хтиве бажання.
Однак у всіх трьох випадках образ, що представляє актора, є абсолютно однаковим. На цьому зображенні, зробленому ізольовано, неважко помітити, що Кулехов висловлює повну непрохідність, тривожну відсутність почуттів. Отже, саме попереднє оздоблення емоційно забарвлює обличчя актора. Саме постановка робить вираз читабельним, а не вистава актора.
Ось чому відтепер, коли ви зможете запропонувати сценарії використання вашої пропозиції, я не можу рекомендувати достатньо, щоб ви подбали про попередню інсценізацію, щоб гарантувати, що ваш декор встановлений з великим набором деталей. Не соромтеся, як тільки виклик обстановки закінчиться, запитати у співрозмовника, чи добре він представляє сцену. Якщо це так, ви зможете безкоштовно допомогти йому розглянути послідовність дій, які він (або, якщо це не вдасться, один або один з його колег) здійснить, використовуючи вашу пропозицію.
15.06.2017
Вибіркове сортування
Історії є потужним стимулом змусити іншу людину діяти. Це зрозуміло. Але якщо ваша мета - змусити когось діяти, я закликаю вас уникати вживання прислівників чи прикметників. Цього я навчаю торгових представників кожного разу, коли я веду семінар із використання методології CustomerCentric Selling (R).
Нещодавно я знайшов чудову ілюстрацію цього моменту у чудовій книжечці Емануеле Тонона під назвою La Prime lumière, чудовій оді дитині-дорослому, яка щойно втратила матір.
Після смерті матері автор повертається додому і повинен вивчити всі ці маленькі жести, які наповнюють повсякденне життя, не створюючи життя. Серед цих жестів є мистецтво складання в смітник, в епоху вибіркового сортування.
Я дозволяю вам виявити:
"Мені було важко зрозуміти перші дні, вибіркове сортування. Мені довелося його уважно вивчити на цих незрозумілих листівках, що розповсюджувались двома роками раніше. Це майже селективна сортування робіт, що вимагає дисципліни, щоб засвоїти такі терміни, як" мокрі відходи " залишкові побутові відходи "," сухі відходи, що підлягають вторинній переробці ". Я дивувався в перші дні спроб відокремити відходи, як можливо, що люди, які платять за написання цих інструкцій, можуть використовувати такі терміни. І тоді я закінчив навчання, моя любов. Я боровся, але в підсумку вивчив мову тих, хто замість того, щоб сказати "важке лайно", каже "сухий кал". Сміття - це перш за все дисципліна, це освіта в мінімальних і щоденних діях. Але принаймні це освіта поєднується з зрозумілими словами, простими інструкціями, а не маленькими договорами про утилізацію вторинних відходів або не підлягає вторинній переробці. "
Прикметники неоднозначні; вони заплутані. Якщо ваша мета - надихнути на мрії та творчість, вони стануть вашими друзями. Але якщо ваша мета - допомогти співрозмовнику розпочати, я не можу вдосталь рекомендувати використання простих іменників у поєднанні з дієсловами дії.
09.04.2017
Трохи історії майбутнього (продовження)
Минулого місяця я написав записку, де зображував мистецтво та спосіб здійснення покупок у майбутньому. Героїня Джуліана Рестрепо - це 42-річна колумбійська молода жінка, яку турбує йо-йо між пошуками особистості, бажанням накопичити бали лояльності, щоб скористатися найкращими пропозиціями, страхом побачити його віртуальну особу вкрадене і остаточний пошук затишку під захисним крилом католицької релігії. але релігія теж дуже перероблена, оскільки вона проявляється через додаток, що дозволяє керувати рівнем дотримання ритуалів, набирати очки, хто знає, щоб отримати місце в раю? Ось версія, яка нагадує про індульгенцію торгівлі людьми в минулому.
Ця маленька історія розповідає нам бачення майбутнього, яке, безумовно, страшне, але правдоподібне. Тому що на задньому плані ця постановка ставить нас перед свідченнями, з якими мені важко зіткнутися з широко розплющеними очима: завтра віртуальний світ і реальний світ зійдуться.
Оскільки павутина увірвалась у наше життя, ми вважаємо за потрібне міркувати відповідно до принципу гендерного розділення. З одного боку був би віртуальний світ, а з іншого - реальний. Вони були двома запечатаними світами, кожен підкорявся дуже специфічним правилам, правилам, які не діяли, не кажучи вже аберрантно, колись застосовувались в іншому світі. Amazon торгував в Інтернеті; він був "чистим гравцем". Навпаки, Карфур торгував у реальному світі, він був представником економіки "цегли та розчину". Ми звикли мати з ними справу в опозиційному режимі.
Ви пам’ятаєте той час, коли Google винагородив нас не так давно відео, на якому молодий чоловік, купуючи собі нарізаний нарізаний бутерброд хліб, побачив звичайні домовленості, що застосовуються при касі? ми звикли робити покупки на таких сайтах, як Amazon чи Zalando.
Вмерти за сміх, стільки, що може здатися бурлескним і аберрантним.
Але ось це було, це було в 2011 році. Ми зараз у 2017 році, тобто через 6 років. А там, що ми бачимо ?
Carrefour продає в Інтернеті з можливістю забрати ваші покупки "в Інтернеті" в "цегляному" магазині. Зі свого боку, Amazon створює спеціалізовані фізичні магазини, чи хочете ви їх тут, чи то для продажу товарів, на яких він блищав в Інтернеті (наприклад, для книг), чи для вирішення категорій товарів, які мало продаються в Інтернеті., Наприклад, прання машини або холодильники. Тому що, якщо кілька років тому ми на мить повірили, що цегляно-будівельні магазини стануть фізичною вітриною сайтів інтернет-продажів, здається, що зараз ми також спостерігаємо протилежний рух, коли клієнти цікавляться в Інтернеті, а потім приходьте купувати в магазині, аби наново відкрити старомодну принадність контакту з продавцем.
Після опозиції ми занурені у світ конвергенції. Зараз, коли ми купуємо, ми робимо це трохи у віртуальному світі і трохи у фізичному світі. Два світи взаємопроникають із поступовим розпадом кордонів між цими двома раніше дуже окремими просторами.
Щоб проілюструвати це схрещування фізичного та віртуального світів, видавець програмного забезпечення Adobe (цар фальсифікації реальності за допомогою свого бестселера, що продається, Photoshop) створив коротке смішне відео, яке показує, як у завтрашньому світі нам просто потрібно буде переступити поріг магазину - у цьому випадку відділення банку - щоб бути визнаним і таким чином отримати вигоду від персоналізованого лікування.
На ваше задоволення:
Я не знаю, чи це добровільно, але як у версії Google 2011, так і в версії Adobe 2017, до інновацій ставляться з жартівливістю. З іншого боку, у короткометражному фільмі Кейічі Мацуди під назвою «Гіперреальність» ми зіткнулися з жахливим баченням того, що для нас чекає завтрашній світ.
Моя природна схильність до параної наводить мене на думку, що це добре, тому що ми переростаємо у світ тривожних контурів, який "продавці", такі як Google та Adobe, дають нам сміятися про це. Оскільки коли тема була менш ризикованою, коротше нешкідливою, як це може бути використання пошукової системи, той же Google дав нам чудове відео під назвою "Возз'єднання" англійською мовою ("Retrouvailles" французькою), щоб відірвати сльози емоцій більше, ніж сміху глузування.