Мозок Десять найдорожчих помилок під час переговорів
3 червня 2014 року, Андреас Грейдерт
в журнал менеджера в Інтернеті від 3 червня 2014 року перераховано десять найдорожчих помилок під час переговорів, більшість із сказаного стосується також інших сфер, у яких комунікація відіграє важливу роль.
Про статтю: Автор Адель Абдель-Латіф - привидний переговорник, який консультує своїх клієнтів на задньому плані переговорів - тут він виявляє десять кардинальних помилок.
1. Недостатнє отримання інформації
Дивно, як навіть досвідчені керівники вкладають занадто мало часу та ресурсів в отримання інформації. Будь-яка інформація корисна. Хто має більше інформації, той потужний. Дослідження в Інтернеті, цілеспрямований (правовий) моніторинг іншої сторони та точна оцінка власних слабких місць є важливими.
2. Незрозумілий склад команди
Сила ефективної переговорної групи часто недооцінюється. Я створюю команди своїх клієнтів відповідно до правил ФБР. Особа, що приймає рішення (особа, що приймає рішення), аналітик (командир) та фактичний учасник переговорів (учасник переговорів) визначаються як основна команда, кожна з яких має свої чіткі завдання. Послідовний розподіл ролей особливо важливий, щоб уникнути власних серйозних помилок.
3-а частина: нечітке визначення цілей
Цілі повинні бути вимірюваними та визначеними у письмовій формі до початку переговорів. Зокрема, мінімальна ціль має величезне значення, оскільки вона визначає нижню межу для виходу з переговорів. Під час переговорів пристосування власної мінімальної цілі до вимог іншої сторони та зміщення її далі вниз є однією з найбільш фатальних і дорогих помилок з усіх!
4 частина: Інтуїтивна стратегія та відсутність тактики
Стратегія є орієнтиром до визначеної мети. Це ніколи не повинно бути інтуїтивно зрозумілим, але має розроблятися аналітично. Стратегія повинна бути чітко повідомлена переговорній групі заздалегідь. Залежно від курсу, стратегія може бути скоригована або оптимізована особою, що приймає рішення. Тактикою є реалізація стратегії та один з найважливіших факторів успіху з усіх. Безперечний порядок денний, активне ведення нотаток, похвала іншій стороні, підрядний мову, послаблення загроз, введених іншою стороною, та цілеспрямована риторика переговорів - це лише деякі тактики, які часто використовуються і які призводять до переваг.
Люди, які багато говорять, часто ненавмисно розкривають забагато інформації. Я свідомо треную свої переговорні групи для стимулювання потоку мовлення іншої людини, не передаючи власну інформацію. Бути тихим - це образотворче мистецтво - і одна з найефективніших тактик з усіх!
Початок занадто рано та поступки можуть бути дуже дорогими, оскільки не всі інформаційні канали та тактичні підходи вичерпані. Я постійно навчаю свої переговорні групи постійно викликати тонкі стресові реакції з іншого боку. Наслідки: Ірраціональне мислення, спричинене стресом, дозволяє іншій стороні потрапити в суперечності і піти на поступки занадто швидко.
7-а частина: даючи не беручи
Одна з головних помилок. Поступки робляться, не отримавши нічого натомість. Це майже запрошує іншу сторону ще більше збільшити вимоги та продовжувати спиратися на вже досягнуті переговорні успіхи.
Частина 8: Видача загроз
Загрози бувають суб'єктивними та негативними. Той, хто погрожує, автоматично провокує негативну реакцію з іншого боку. Фрази на кшталт "Якщо ти не знизиш ціну на 20 відсотків, ми ..." дуже небезпечні. Той, хто погрожує і не зберігає загрози, перетворюється на клоуна.
Я навчаю своїх клієнтів визначати попередження. Попередження формулюються об’єктивно та доброзичливо. Ви дозволяєте фантазії іншого боку грати. Висловлювання на кшталт: "Що, на вашу думку, ми будемо робити, якщо сьогодні не досягнемо згоди?" сильно збільшити тиск, але не видаючись загрозливим.
Частина 9: Втрата обличчя
Одним з найвищих законів мого способу ведення переговорів ніколи не є втрата обличчя іншої людини. Це робить подальшу співпрацю майже неможливою і спричиняє несподівану побічну шкоду. Збереження обличчя іншої людини ніколи не суперечить жорстким і послідовним переговорам. Тут особливо важливі міжкультурні умови.
10 частина: Недостатній контроль укладених угод
Довіра хороша - контроль безумовно кращий, особливо після переговорних процесів. Послідовно стежте за дотриманням домовленостей партнера. Умисне невиконання з боку іншої сторони повинно негайно каратися санкціями з вашого боку. В іншому випадку ви робите дурня!
Тут відіграється допоміжна роль учасника переговорів-привидів, але мені все ще далеко не ясно про етичні наслідки.
Чи це просто тип автора текстів, який змінився щодо переговорної складової? Які мотиви гострайтера, відсутність навичок письма чи брак часу? У переговорах про привидів не може бракувати часу, тож саме відсутність навичок ведення переговорів ви передаєте переможцю привидів, але що, якщо ваша роль буде розкрита? Могла б статися непоправна втрата обличчя, і інша сторона справедливо задумалася б, чи варто взагалі сприймати серйозно учасника переговорів, цілі переговори були б в небезпеці.
Сторінки, які ви переглядали на тему примарних переговорів, відображають лише позитивні сторони, і, з одного боку, позитивно підтримувати слабкого учасника переговорів, але з іншого боку з’являється щось на зразок бойового НЛП.
Я придивлюсь уважніше - але не зараз, і зв’яжусь з автором та деякими учасниками переговорів.