Овочі - фрукти Revista Progresiv
Відсутність прямих вітчизняних постачальників та недотримання умов транспортування та зберігання, згідно з чинними європейськими нормами, залишаються найгострішими проблемами категорії свіжих овочево-фруктових продуктів. Таким чином, хоча традиційний трейдер бореться за кілька відсотків прибутку після підрахунку збитків, представники великих торгових мереж шукають рішення для впорядкування ланцюга поставок, адже, врешті-решт, мова йде про категорію товарів, де свіжість робить різницю.
Пропозиція овочів та фруктів на даний момент дуже різноманітна як за кількістю, так і за якістю, а існуюча тенденція на ринку - диверсифікація асортименту та інновацій. Все це матеріалізувалося у процентному збільшенні продажів, яке сприймається по-різному залежно від прийнятого контрольного каналу, відповідно 20% на Оптовому ринку в Бухаресті, вертушці категорії, збільшення на 60-70% представники сучасної торгівлі та збільшення на понад 100% традиційних магазинів, які покладались на наявність свіжих овочів та фруктів, облаштовуючи для них спеціальний простір. Крім того, як торговці, так і імпортери/виробники кажуть, що за останні два роки було відкрито деякі спеціальні страви, такі як: салат "Айсберг", помідори черрі, рукола, китайська капуста, ендівія, авокадо, а також екзотичні фрукти, такі як ананас, помело, манго, лайм, ківі, а також для трав та зручних продуктів - розмарин або свіжий базилік, наприклад, рослини, які можна придбати на полиці в різних упаковках.
Основна змінна в рівнянні
З точки зору співвідношення між імпортованою продукцією та продукцією місцевого походження, відсотки різняться залежно від сезону та спроможності кожного торговця знайти місцевих співробітників. Однак загалом цей коефіцієнт чіткий на користь імпортної продукції - 70%. "Така ситуація пов'язана з тим, що вітчизняне виробництво надзвичайно низьке, і їх безперервність на ринку не може бути забезпечена. З одного боку, старих виробничих структур вже не існує, а нових не з’явилося. Таким чином, місцеве виробництво роздроблене, пропорційно 95% від приватних домогосподарств та лише 5% від ферм та компаній, румунські виробники не бажають об'єднуватися ", пояснює Піа Краус, менеджер з маркетингу в Selgros. Сезонна псевдомонополія на деякі сорти овочів та фруктів, що утримується імпортними компаніями, безпосередньо відображається на нестабільності продажних цін для кінцевого споживача.
Саме з цієї причини Фелічіу Паращів, генеральний директор магазину Paco (Фокшані, Вранча), вважає, що «ринок ще не зрілий, він не стабілізований, імпорт та оптовий продаж монополізовані невеликою групою компаній із законами мовчазні та неписані дії, які унеможливлюють будь-якому продавцю гарантувати стабільну ціну на овочі та фрукти протягом певного періоду часу ”. Представники великих торгових мереж також відчувають відсутність організації місцевих виробників у професійних асоціаціях, непродуктивність цієї ланки дестабілізує весь ланцюг поставок. "Ринок свіжих овочів і фруктів все ще хаотичний, він не дуже добре працює за правилами ринкової економіки - відсутність механізмів попиту vs. пропозиція, несплата ПДВ або неправдиві декларації ", говорить Іонут Парфенте, покупець Legume-Fructe, Kaufland.
Саме через поточну конфігурацію ринку дуже важливо, незалежно від розміру вашого бізнесу, співпрацювати з постачальниками/виробниками, які мають можливість забезпечити простежуваність свіжих овочів та фруктів, які ви хочете придбати.
Поняття простежуваності має широке застосування, але, посилаючись на логістику, воно стосується здатності контролювати по ланцюгу поставок, зокрема, здатності мати інформацію, наприклад, про походження сировини, історію виробництва, розподіл та розташування товару після доставки. Ця концепція доповнює законодавчі положення. Відповідно до Закону № 312/2003, який регламентує методичні норми застосування щодо виробництва та збуту свіжих овочів, призначених для споживання, вони повинні продаватися в упаковках, на яких будуть вписані, видимі та розбірливі, така інформація: походження товару, ім'я особи, яка упаковувала продукт, сорт, кількість і якість групи. Крім того, для товарів, що надходять з-за меж країн Союзу, необхідно вказати назву та зареєстрований офіс імпортера, зареєстрованого в Румунії. Крім того, нормативний акт передбачає обов'язок, що харчові продукти, які були оброблені іонізованим випромінюванням, повинні бути зазначені на етикетці "опромінене" або "оброблене іонним випромінюванням". Порушення положень може також мати наслідки протиріччя, від 1500 до 15000 RON, в кожному конкретному випадку.
На практиці, однак, "ми контролюємо відстежуваність продуктів строго після отримання, досить строго по ланцюгу постачання аж до дистриб'ютора і все більше і більше розбавляємо, як ми йдемо до імпортера, а далі, виробника, країни походження, точний регіон чи історія виробництва ", - каже Феліцію Парашів. Не буде помилковим сказати, що з тих самих міркувань ступінь контролю над усіма вищезазначеними аспектами знижується від імпортера, до організованих оптових ринків і нижчого рівня в міжнародних мережах, а потім у традиційних магазинах ще нижчого рівня, досягаючи мінімальний рівень законності на традиційних агропродовольчих ринках.
У цьому контексті рішення полягає у визначенні правильного поєднання для кожного каналу - рішення, що стосується управління кожним магазином. Так, Міхаела Дорофтей каже, що «незважаючи на різноманітну пропозицію, канали розподілу є недостатніми. Якщо в 2006 - 2007 роках ми здійснювали покупки пропорційно 90% від cash & carry, починаючи з 2008 року ціни та якість були не такими привабливими, і нам довелося переорієнтуватись на оптовиків із Сучави, де продукція має про вищу ступінь свіжості та ціни можна домовлятися прямо пропорційно до кількості придбаних. І як рішення для місця для зберігання ми знайшли рішення щодо організації належного складу, окремо від магазину ".
Для Каталіна Бардаса, директора з закупівель miniMAX DISCOUNT, рішення просте та ефективне, "враховуючи те, що ми є мережею дискаунтерних магазинів, асортимент свіжих овочів і фруктів постійно оптимізується відповідно до обсягів, вироблених певними продуктами, тому фактичний запит наших клієнтів ".
На протилежному полюсі - представники cash & carry, які повинні запропонувати максимально можливе розширення у випадку категорії свіжих овочів та фруктів, враховуючи, що «ми хочемо задовольнити вимоги наших професійних клієнтів, маючи на увазі тут клієнтів хореки, а також торговельних посередників ", - говорить Адіна Тімплару, менеджер з корпоративних комунікацій Metro Cash & Carry Romania. Більше того, роль розподільчих центрів також посилюється слабким розвитком інших зв'язків, таких як місцеві виробники, згадані раніше, або добре організованих оптових ринків для кожного важливого регіону країни.
Тому канали cash & carry змушені замінювати ці синкопи у ланцюгу поставок свіжими овочами та фруктами. З цієї позиції Піа Краус з Selgros каже, що “ще однією проблемою, з якою ми зараз стикаємось, є те, що загалом дуже мало постачальників і виробників, які забезпечують не тільки необхідні кількості, але також стандарти якості, калібрування та необхідна упаковка. Тому ми перерахували місцевих постачальників для доставки лише для певних магазинів Selgros, а також звертаємось до посередників, здатних доставити за необхідними стандартами ".
Розширення каналів гіпермаркетів та супермаркетів не обходять стороною і проблеми, пов'язані з управлінням категорією свіжих продуктів. "Якість та калібрування є вихідною точкою нашої політики постачання. Впровадження стандартів якості та їх прийняття постачальниками є нашим рішенням у цьому питанні ", - згадує Ралука Павел, спеціаліст з маркетингу," Мега Імідж ". Іншим важливим аспектом є зберігання. "Mega Image вирішила централізувати розподіл фруктів та овочів, відкривши власний склад, щоб продукти щоранку надходили до магазинів безпосередньо зі складу", - говорить Ралука Павел. Іншим рішенням, яке знайшло керівництво Mega Image, було запровадження власного бренду "365" у категорії свіжих фруктів та овочів - проект, розроблений у співпраці з іншими компаніями групи Delhaize, такими як AB Greece. Юджин Штірбу, менеджер категорій фруктів та овочів, з Real Hypermarket каже, що "ми централізовано постачаємо всі наші магазини через власну логістичну платформу, пропорційно 99%".
Іншими логістичними проблемами, про які повідомила Андреа Міхай, директор з маркетингу Carrefour Romania, є проблеми, пов’язані з дорожньою інфраструктурою, що призводить до непослідовності доставки - зокрема дотримання графіку прийому та доставки - до яких додається відсутність логістики постачальників, такі як відсутність палетизації товарів на європалетах або низька якість упаковки.
Як результат, політика запобігання проблемам, характерним для такої категорії товарів, що застосовується керівництвом більшості найбільших міжнародних мереж, базується на поєднанні, що складається, більш-менш, із таких заходів: підписання контрактів з постачальниками/виробниками в Румунії, після ретельного їх вибору, безпосереднього імпорту від зовнішніх постачальників, впровадження продукції приватних торгових марок, існування власного відділу контролю якості та спеціалізації працівників.
Швидкість і прибутковість
Швидкість псування - основна проблема, з якою стикається категорія свіжих овочів та фруктів, іноді перевищуючи дозволену законодавством, явище, яке, на думку Феліцію Паращива, "на 60% спричинене системою продажу самообслуговування". Тому прибутковість категорії залежить від здатності послідовно управляти всіма проблемами. Звичайно, коли ми говоримо про відсоток, який представляє, від загального обороту, продажів, здійснених цією категорією, ми повинні посилатися на обмеження або, навпаки, на потенціал кожного каналу. Ось кілька моментів, які пропонують співрозмовники:
- Angst - величина продажів, здійснених за категорією свіжих овочів і фруктів, становить лише 1% від обороту, здійсненого мережею Angst, однак Моналіса Тудор, менеджер з маркетингу компанії, наголошує, що політика мережі полягає у забезпеченні свіжих овочів та фруктів клієнтами на вимогу і лише для того, щоб заповнити щоденний кошик. Він також додає, що низький відсоток також є наслідком того факту, що нинішня продукція має високу швидкість обігу, і з цієї причини комерційне додавання є невеликим, щоб бути конкурентоспроможними на ринку.
- Carrefour - згідно із заявами Андреа Міхай, для французького роздрібного продавця ця категорія становить близько 4,5% обороту, частка, досягнута в результаті хорошого контролю кількох аспектів, таких як комерційна націнка, швидкопсувність, запаси та ротація запасів тощо;
- Кауфланд - хоча представник дискаунтера не надав чіткого відсотка репрезентативності категорії в обороті, він натомість підняв ще один цікавий аспект. "Щотижня ми робимо топ-10 найпопулярніших товарів - кількісно та якісно. Цей верх варіюється залежно від сезону, реклами тощо, але майже щотижня є такі речі, як банани, помідори, картопля, гриби, яблука, огірки, салат, морква, жовта цибуля. Найкращі десять статей зазвичай складають бл. 75% від загальної категорії продажів ", заявляє Іонут Парфенте, Покупець Овочі - Фрукти;
- ЗНИЖКА miniMAX - 3% від загального обороту;
- Nordic2 - відсоток 12% для фруктів та 9% для овочів, за умови доданої націнки 32-35%. "Роблячи продажі вигідними, ми враховуємо критерій обсягу продажів відносно збитків. Щодо цього аспекту, можна сказати, що придбання здійснюються ефективно, значних втрат немає ", - каже Михаела Дорофтей.
- Пако - свіжі овочі та фрукти становлять 8% від загального обсягу обороту, розробленого в умовах маржі, яка коливається в межах 1 - 15%, а «усунення значних втрат досягається за рахунок кращого управління запасами та вищого попиту, ніж якість замовленої та отриманої продукції ".
- Trident - відсоток представленості 5-7% обороту та середня маржа, що застосовується до продажу продукції 15-20%, згідно із заявами Адели Вінереану, координатора з питань PR, Trident.
Для керівників малих та середніх магазинів важливо не засмучуватися через брак місця. Перш за все, спробуйте отримати пропозицію, яка є якомога кращою за якістю, але яка не є обмежувальною з точки зору ціни для будь-якого з ваших клієнтів. Групуйте товари за категоріями на видному та легкодоступному місці на полиці, щоб полегшити доступ. Дуже важливо, щоб вільні місця, що залишились через продаж, були негайно заповнені. Правильне освітлення або стелажі щоденної спеціальної пропозиції, належним чином позначені, також можуть додати цінності.
Хоча, як правило, переважно виставляти свіжу непаковану продукцію, в ідеї, що вона ближча до того, що означає традиційна торгівля, іноді ця стратегія є не тільки не ефективним маркетинговим інструментом, але відповідно до останніх нормативних актів, який узгоджує законодавство з правилами. ЄС також є проступком.
З позиції імпортера, Октавіан Гіран з Legofruct вважає, що "з точки зору мерчандайзингу традиційні торговці повинні працювати особливо на упаковці продуктів. Також можна вдосконалити презентацію на полиці та просування через різні такі методи, як реклама або вибірка. Що стосується ступеня сприйнятливості, деякі торговці беруть до уваги ці пропозиції, але з урахуванням фінансових наслідків оптимального мерчандайзингу, а інші просто ігнорують їх. Наприклад, зручним рішенням, яке передбачає витрати, що зменшуються, є виставлення продуктів у дерев’яних ящиках або лозі, що дає можливість організувати свіжий овочево-фруктовий район на тематичних островах - зелень-салати, коріння, цитрусові, екзотичні фрукти тощо.
Не бійтеся спробувати асортимент для цієї категорії, ви здивуєтесь, побачивши високу готовність споживачів брати гроші з кишені за певні менш поширені товари, які в гіпермаркеті через дуже багату пропозицію, може залишитися непоміченим. Крім того, там, де дозволяє простір, запозичуйте у практик сучасних роздрібних торговців. Наприклад, "щодо екзотичних фруктів ми розмістили в розділі" Овочі та фрукти "брошури з поясненнями щодо їх смаку, споживання, рецептів, харчових цінностей тощо, які є менш відомими румунським споживачам", пропонує Піа Краус з Сельгрос.
Не можна випускати з уваги той факт, що важливу роль у процесі максимізації потенціалу цієї категорії має здатність зберігати овочі та фрукти свіжими. Тому, хоча для багатьох це може здатися футуристичною концепцією, управління категоріями вирішує багато рішень. Що потрібно робити конкретно? Зверніть увагу на обороти, які ви робите з кожним продуктом, додайте запас запасу, щоб уникнути наявності на складі в той час року, коли попит на певні фрукти чи овочі може зрости, і переконайтеся, що ваші подальші партнери розподіл може забезпечити обороти. І все ж, якщо ви потрапили в ситуацію зберігання овочів і фруктів протягом декількох днів, переконайтеся, що приміщення для зберігання відповідає декільком мінімальним умовам: продукти захищені від холоду, а також від високих температур, вологість простору бути придатним для захисту від нападу шкідників (комах або гризунів), для забезпечення темних умов (деякі овочі зеленіють навіть при недостатньому освітленні), і, особливо для овочів, було б добре підтримувати температуру від 2 до 3 градуси С, але не опускаючись нижче нуля.
Крім того, очікується, що інфляція свіжих овочів та фруктів за межами країни - явище, яке характеризувало цю категорію протягом останніх двох років, ще більше стабілізується у наступний період, можливо, через очевидний дотик порогу насичення ринку. Як роздрібні торговці, так і виробники оцінюють позитивну оцінку ринку, відзначаючи товарну пропозицію та загальний рівень якості продукції з оцінкою 8 за шкалою від 1 до 10.
Нестабільність і непередбачуваність цін та свіжість продуктів на полиці будуть і надалі залишатися двома аспектами з червоним прапором. Однак слід мати на увазі, що за весь цей час споживач стає все більш освіченим і менш готовим платити за свіжість.
Не в останню чергу, сільськогосподарські виробники повинні усвідомлювати, що відповідальність за заповнення цих прогалин на ринку лежить на їх плечах. Вони мають у своєму розпорядженні достатньо європейських фондів та дві ніші ринку цієї категорії, які вже є затребуваними - органічні овочі та фрукти та продукти, що відроджують традиційний смак румунських овочів та фруктів.