Реакція незалежних рітейлерів на нові споживчі тенденції Revista Progresiv
Споживчі звички румунів протягом останніх років значно змінилися, дедалі більше з них застосовували здоровий спосіб життя. Навіть якби в цьому напрямку відкривались спеціалізовані магазини, місцеві супермаркети також намагаються реагувати на нові потреби споживача, покладаючись на різноманітний асортимент корисних продуктів, а також на комунікацію.
1. Останнім часом звички споживання румунів змінились, що сильно вплинуло на тенденцію споживачів орієнтуватися на здорові продукти. Як ви намагалися задовольнити цю потребу?
Єва Кампіан: Дійсно, в останні роки споживачі набагато уважніше ставляться до того, що вони споживають, і попит на корисні продукти зростає, особливо якщо говорити про супермаркети Merkur. Ми спробували досягти цієї тенденції, розширивши асортимент товарів, щоб задовольнити цю потребу, і створили спеціальні зони в магазинах із здоровими продуктами (дієтичні продукти, органічні продукти, продукти без глютену, свіжі продукти).
Габріель Санду: Ми намагаємось максимально наблизити продукти, які вони віддають перевагу, нашим споживачам, і якщо вони орієнтуються на здорові продукти, ми задовольняємо їх потреби. Ми працюємо над цією системою з моменту відкриття першого магазину: покупець просить товар, і ми робимо все можливе, щоб включити його в асортимент. Таким чином, на даний момент ми маємо широкий асортимент корисних продуктів.
Даніела Бачіу: Перш за все, ми створили в магазинах місця розміщення для цих товарів в районах з максимальним трафіком та видимістю, магазини, де ми просували ці категорії, обираються на основі профілю наших клієнтів та середньої вартості кошика для покупок. Ми також перелічили як здорові, так і органічні продукти, намагаючись охопити якомога більше груп продуктів.
Єва Кампіан: На даний момент асортимент корисних продуктів складається з 80% продуктів харчування, 10% напоїв та 10% непродовольчих товарів. У категорії продуктів харчування ми в основному говоримо про дієтичні та безглютенові продукти. Ми також маємо дуже багатий асортимент чаїв та продуктів без Е та консервантів, якщо мова йде про молочні продукти. Що стосується напоїв, у нас є як натуральні соки, так і концентрати соків - соки буряка, соки трави, пшениці, вівса - і в непродовольчій категорії ми говоримо про косметику.
Щодо переліку нових товарів, я б скоріше сказав, що останнім часом ми трохи очистили асортимент, оскільки у нас був широкий асортимент таких товарів і не всі виправдали наші сподівання. Тому ми воліли зупинятися лише на продуктах, які мають хороший товарообіг. Однак на цей час частка здорових продуктів, крім фруктів та овочів, становить десь близько 2% від загального асортименту.
Габріель Санду: Ми уклали контракти з місцевими виробниками, які постачають нам свіжу та корисну продукцію. Наприклад, ми перерахували торгову марку Kookie (крихке печиво з маслом/імбиром/корицею без добавок), але ми також уклали партнерські стосунки з імпортерами та дистриб'юторами органічних продуктів, таких як Нутрівіта.
Даніела Бачіу: Ми переглянули асортимент відповідно до ринкових тенденцій та вимог наших клієнтів, які ми знаємо більше 20 років. Що стосується асортименту корисних продуктів, то найважливішими категоріями є: хліб та хлібобулочні вироби (майонезний хліб, хліб без глютену, житній хліб, із насінням), макарони з непросіяного борошна, фундук та суміші з насіння сирого, олії кокосові горіхи (борошно, олія, масло), білкові порошки, конопляні вироби, вироби з морських водоростей, різні види борошна (гречка, лобода, пшоно, овес, ячмінь тощо), сиропи без цукру, 100% натуральні соки, продукти для людей з непереносимістю глютену, цукру та лактози.
3. Чи була потреба в зміні макета в магазині? У магазинах є спеціально розроблена зона, де клієнти можуть знайти ці товари?
Єва Кампіан: Так, з розширенням асортименту на категорії здорових продуктів, довелося переробити схему розміщення магазинів. Реконструкція відбулася приблизно чотири роки тому у всіх магазинах Merkur, створивши зону, присвячену цим категоріям товарів. Інвестиції в реконструкцію досить сильно відрізняються від магазину до магазину, оскільки поверхня площі здорових продуктів також відрізняється. Наприклад, магазин Merkur в Одорхею Секуєск та наші підрозділи в Тиргу-Муреш мають більшу площу, оскільки покупці цих магазинів мали попит. Натомість у магазині в Меркуря-Чук нам довелося звузити територію, оскільки продукти не дуже добре розвивалися з точки зору продажів.
Габріель Санду: У всіх наших магазинах є полиця з органічними продуктами та полиця з натуральними продуктами. Таким чином, ми намагалися полегшити доступ клієнтів до цих категорій і навіть створити район призначення.
Даніела Бачіу: Так, була необхідність змін у магазинах, оскільки залежно від кожного магазину ми маємо спеціальні стенди, полиці та тематичні місця розміщення.
4. Як рекламувати для споживачів пропозицію корисних продуктів (свіжих, органічних продуктів, без електронних листів)?
Єва Кампіан: У щотижневому рекламному журналі ми маємо сторінку, присвячену цим продуктам. Тут ми повідомляємо як пропоновані продукти, так і спеціальні рецепти. Крім того, ми намагаємось рекламувати товари на Facebook.
Габріель Санду: Перш за все, ми просуваємо пропозицію корисних продуктів через наш щомісячний каталог, який ми розповсюджуємо поблизу магазинів. У нас також є конкурентоспроможні ціни на цей асортимент товарів саме для збільшення продажів.
Даніела Бачіу: На полиці ми розміщені вивіски із спеціальними зеленими етикетками, а також стелажі з групами продуктів: без цукру, без глютену, без лактози, органічні, харчові добавки, чаї тощо.
5. Який профіль покупців здорових продуктів у ваших магазинах?
Єва Кампіан: За віком виділяється сегмент 35-50 років. Очевидно, мова йде про людей, орієнтованих на здорове харчування, які завжди читають етикетку товару і звертають увагу на інгредієнти, що містяться в продукті. Є також люди з вищою купівельною спроможністю, оскільки загалом ціни на ці товари вищі порівняно з іншими товарами. Але ми спробували розмежуватися в цьому плані і вирішили імпортувати продукцію, тому ціни нижчі.
Габріель Санду: З часом портфель клієнтів значно виріс. Спочатку покупцями здорових продуктів були переважно сім'ї з дітьми, які уважно ставилися до свого харчування та намагалися забезпечити дітей більш здоровими продуктами. На даний момент, однак, існує категорія молодих споживачів (14-25 років), які стали набагато уважнішими до продуктів, які вони купують і споживають. Це те, що мене радує, оскільки в огляді ми бачимо, як зростає якість життя та тривалість життя жителів Бухареста.
Даніела Бачіу: В основному мова йде про людей із середнім рівнем доходу у віці від 25 до 50 років.
6. На які категорії товарів вони в основному спрямовані?
Єва Кампіан: Люди намагаються споживати якомога менше цукру, тому орієнтуються переважно на все, що не містить цукру та замінників цукру (стевія, підсолоджувачі). Ми також помітили зростаючий попит на продукти, що не містять глютену, такі як безглютенові макарони. Також у категорії макаронних виробів я помітив, що все частіше клієнти вибирають борошняні вироби з непросіяного борошна.
Габріель Санду: В основному мова йде про продукти, які входять до складу основних продуктів харчування. Корисні продукти для сніданку також користуються все більшим попитом. Крім того, споживачі намагаються зменшити кількість споживаного ними цукру, щоб солодощі без цукру та натуральні соки були ще двома категоріями інтересів для жителів Бухареста.
Даніела Бачіу: Наші клієнти дуже добре сприйняли нашу ініціативу збагатити асортимент та відрізнитись від конкурентів. Ми продаємо всі згадані категорії продуктів, але в основному це орієнтація на цільнозернові пластівці та пластівці для сніданку, коричневий цукор, спеціальні підсолоджувачі (сироп агави, кленовий сироп), дієтичний шоколад, кокосове масло, різні насіння, цукати, хліб, мед.
7. Які корисні продукти мають найвищий рівень продажів у ваших магазинах.?
Єва Кампіан: Продукція без цукру та глютену займає лідируючі позиції за обсягами продажів.
Габріель Санду: Перші позиції у топових продажах корисних продуктів займають фрукти та овочі. В результаті ми подбаємо про те, щоб вони завжди були дуже свіжими, ми щодня постачаємо себе фруктами.
та овочі.
Даніела Бачіу: Цільнозернові пластівці та пластівці для сніданку, соя, коричневий цукор, дієтичний шоколад, кокосове масло, але також різні цукати насіння та фрукти.
8. Органічні продукти також тісно пов’язані зі здоровими продуктами. Продайте такі товари у своїх магазинах.?
Єва Кампіан: Так, у нашому асортименті є магазини Merkur та органічні продукти. У нас є окремий відділ цих продуктів, і, як і у випадку з іншими категоріями здорової їжі, більшість з них імпортується. У нас також є деякі місцеві продукти: мед, але також кілька різновидів молочних продуктів.
Габріель Санду: Так, як я вже говорив вище, ми продаємо органічні продукти в магазинах Pronto. Крім того, для кращого розмежування категорії ми маємо кінець полиці, присвячений цим продуктам у кожному магазині.
Даніела Бачіу: Ми продаємо органічну продукцію лише в певних магазинах, залежно від району та профілю наших клієнтів.
9. Як важко було знайти постачальників такої продукції?
Єва Кампіан: Оскільки більшість продуктів надходять з Угорщини, я не можу сказати, що мені було важко знайти постачальників, оскільки в Угорщині є центральний склад, де така продукція знаходиться. Тож ми отримуємо свої запаси звідти. У Румунії ми працюємо з Radix - дистриб'ютором органічних продуктів, а також з Bioeel, місцевим виробником органічної косметики.
Габріель Санду: Знайти постачальників не складно. Більш складна частина - це отримання конкурентоспроможних цін. Ось чому ми постійно ведемо переговори про отримання якомога кращої ціни, яка повинна бути відображена на полиці.
Даніела Бачіу: Я не міг сказати, що важко було знайти постачальників, тим більше, що я вперше зв’язався з постачальниками органічної продукції через Інтернет-середовище.
10. Як змінилися органічні продукти з точки зору продажів за останній рік? Які типи продукції мають найкращі показники?
Єва Кампіан: Вимога досить низька в органічних продуктах. Однак із року в рік спостерігається збільшення, але в міру товарообороту справа йде набагато краще в категорії здорових продуктів, загалом.
Габріель Санду: Органічні продукти збільшуються приблизно на 3-5% від кварталу до кварталу. В основному найбільш продавані органічні продукти відносяться до категорії продуктів для сніданків.
Даніела Бачіу: У нашій мережі цей сегмент має тенденцію до зростання. Однак категорії, які найкраще показали себе цього року, це: органічні молочні продукти, натуральні соки, органічні фрукти, органічні каші, органічний мед, продукти з морських водоростей, консервовані та органічні томатні макарони.
11. Чи маєте намір розширити асортимент здорових продуктів у наступний період? Які категорії товарів ви хотіли б перерахувати?
Єва Кампіан: Не на даний момент. З нашої точки зору, ми маємо різноманітний асортимент і добре адаптовані до потреб клієнтів. Однак це не означає, що ми не відкриті до вимог споживачів або пропозицій постачальників. У галузі здорових продуктів у нас є блокнот, куди клієнти можуть писати, якщо вони хочуть представити нові товари в асортименті або якщо у них є інші пропозиції. Якщо ми знаходимо джерело постачання запитуваних товарів, ми приносимо їх. Крім того, якщо ми говоримо про нові продукти, ми підтримуємо запуск через кампанії в магазинах.
Габріель Санду: Ми вирішили розробити категорії продуктів на сніданок, а також основні продукти, саме з бажання підтримувати орієнтацію споживачів на здоровий спосіб життя.
Даніела Бачіу: Ми, безумовно, маємо намір розширюватися, починаючи з холодної пори року, і категоріями, на які ми націлені, є: чаї, косметика, білкові батончики, які замінюють їжу, дієтичний шоколад, свіжі органічні овочі та фрукти, продукти прополісу, натуральні харчові добавки.