Силові аргументи Marketing-BÖRSE
Слова, що підкріплюють ваші міркування
Міркування більшості продавців все ще занадто кульгаві. Він перевантажений технічними характеристиками, знаннями про гріхи та базіканням товару. Ознака того, що продавці недостатньо навчені або неправильно навчені.
Імпульс покупця купувати викликається найсильніше почуттями. Кілька хороших продавців намагаються узгодити свою аргументацію з емоційною сферою клієнта.
Почуття завжди матиме сильніший вплив на прийняття рішень, ніж розум. Те, що розум вважає корисним, можна вирішити інакше, відчуваючи. Приклади з повсякденної практики доводять нам це щодня!
Ви занадто товсті, штани застрягли, вам потрібно зняти!
Ваш розум відразу відповідає так. Ваш розум відразу осягає переваги схуднення: штани знову прилягають, кров’яний тиск падає, ви відчуваєте себе в формі, тривалість життя збільшується. Насправді чітка основа для прийняття рішень, так?
Факти однозначно говорять на користь схуднення, ваш розум теж знає, як туди дістатися: їжте менше, менше алкоголю, менше солодощів. Ясна справа!
Що говорить почуття?
Менше їсти? Як нудно! Всі смачні та пишні меню з декількох страв у приємній компанії. Чи повинен я відмовитись від цього? Безліч смачних солодощів, які змушують вас розслабитися перед телевізором. Також обійтися без цього?
Наступного дня ми натрапили на людину, яка була ще товстішою. Дякувати Богу! Нарешті, можливість аргументувати розум:
"Ну, я знову не такий товстий"!
Результат - рішення, яке упаковано раціонально, щоб довести собі, що ви розумна людина. Походження рішення емоційне.
Відчуття іскор у розумі: втрата ваги зменшує пожадливість. Розум формулює рішення: втрачати вагу не потрібно, є навіть більш товсті типи.
Якщо ці закони визначають наше життя та життя наших ближніх, чому люди повинні поводитися проти своєї природи у своїй поведінці щодо прийняття ділових рішень?
На співбесіді з роботою одне з найдорожчих рішень, яке приймається у бізнесі, почуття завжди домінує у свідомості.
З цим відчуттям менеджер з персоналу може зрозуміти, наскільки реальний кандидат. Почуття схильне виявляти протиріччя. Розуму для цього потрібно набагато більше часу та енергії.
Хороший аргумент побудований так:
Технологія та факти, опис властивостей товару використовується для прийняття рішень щодо розуму. Для цього необхідно точно знати свій товар та його можливе застосування. Властивість товару повинна відповідати конкретній вимозі замовника, лише тоді він прийме це як вигоду. Не всі позитивні властивості продукту корисні для клієнта. Тому хороші продавці концентруються на аргументах, які задовольняють фактичне та конкретне бажання клієнта.
Користь від властивостей продукту більше стосується відчуття. Бажання мати щось завжди сильніше фактичного розуміння того, що вам щось потрібно.
Ми не обов’язково купуємо те, що нам потрібно. Те, чого ми бажаємо, ми також дозволяємо щось коштувати нам (хоча нам це не обов'язково потрібно).
Викликайте бажання своїм продуктом, своїм рішенням!
Чарльз Ревсон, колишній президент Revon, коротко сказав:
«На заводі ми робимо косметику. Ми продаємо надію поза рецептом! "
Ви не купуєте вітамінні таблетки, а здоров’я, енергію та фізичну форму.
Ви не купуєте телефонну систему, ви купуєте кращу доступність, економію витрат на персонал, швидше та зручніше управління.
Чарівні слова для аргументу користі
Це чарівні слова для аргументації вигоди. Вони поєднують раціональні, тобто товарно-технічні аргументи, з емоційними, емоційними перевагами:
- Просувайте
- Для резервного копіювання
- Посилити
- Збільшувати
- Сприяти
- Зменшувати
- Розгорнути
- Увімкнути
- Копити
Приклади застосування
1. Постачальник телекомунікаційних рішень продає функцію обчислення заряду. Спочатку він технічно пояснює, що за цим стоїть. Це для розуму.
Потім він годує серце:
"Пане Клієнту, це дає Вам огляд телефонних дзвінків Ваших працівників. Це полегшує вам негайне втручання, якщо телефонні витрати зростають у місці витрат. Це економить вам багато грошей ".
2. Продавець поважних пайових фондів:
“Пане Кунде, фонд XY мав середній показник х% за 32 роки. Це дозволяє зробити надійну інвестицію. Якщо ви регулярно інвестуєте в цей фонд, а не безпосередньо в акції, ви зменшите свій ризик і заощадите багато часу та проблем.
3. Продавець матеріалів на дерев’яній основі для теслярів та будівельних магазинів: «Пане клієнт, ви отримаєте від нас широкий вибір декорів. Це дозволяє задовольнити найрізноманітніші вимоги ваших клієнтів. Таким чином ви розширюєте свою пропозицію та зміцнюєте репутацію своєї компанії. Це гарантує вам задоволення та нових клієнтів "
4. Продавець ІТ-галузевих рішень:
“Пане Клієнту, програмне рішення XY розроблено таким чином, що його можна модульно розширити. Таким чином ви забезпечите свої інвестиції на майбутнє.
Модульна структура дозволяє швидко та легко адаптувати програми до ваших поточних вимог. Це розширює діапазон можливих застосувань, збільшує продуктивність праці та економить ваш час та гроші при внесенні коригувань.
5. Продавець верстатів:
"Пане замовнику, ця машина виробляє з вихідною швидкістю 25 штук с. Хвилини. Це дозволяє одночасно збільшити випуск на 18%. Це економить ваш цінний робочий час і підвищує вашу продуктивність ".
Експерт та тренер з питань інтенсивного продажу. Індивідуальні навчальні курси для продавців, менеджерів та службовців. Автор