Старт-ап, як досягти успіху на шляху перед інвесторами - L Express L Entreprise
Скільки слайдів потрібно, щоб презентувати свій проект інвесторам? Класична модель ефективного подання - це близько восьми-десяти слайдів: проблема, рішення, ринок, економічна модель, технологія, конкуренція, стратегія продажів і маркетингу, команда, операційний рахунок. Прогноз та фінансування плану.
Ключовий момент, щоб переконати донорів інвестувати у ваш проект: презентація. Ось як можна структурувати своє втручання та чітко та ефективно представити бізнес-план своїм контактам. Витяг з Олів'є Езратті "Керівництво по високотехнологічним стартапам у Франції".
Дуже важливо освоїти три "засоби масової інформації", які використовуються для представлення плану та отримання очікуваного фінансування:
· The текстова версія, який, як правило, є найбільш вичерпним і чітко виражає основні ідеї плану. Цю версію важко створити для підприємців як через те, що культура писемного слова стає дедалі рідше, так і тому, що це найтонша вправа, що вимагає найбільшої точності.
· The зашифрована версія, з таблицями Excel. Це дає змогу підтвердити основні принципи бізнес-моделі. Операційний рахунок та рахунок грошових потоків використовуються для перевірки плану фінансування, доходів та витрат. Саме на таких видах картин ми бачимо, чи ноги підприємців стоять на землі. Цифри повинні бути як оптимістичними (для мотивації), реалістичними (щоб викликати довіру), так і послідовними (для прояву професіоналізму). Класичний підхід полягає у демонстрації ситуації рівноваги максимум через три роки. Окрім цього, проект буде дійсно надто ризикованим, принаймні в галузі високих технологій. Однак у біотехнологіях можна очікувати більш тривалих термінів.
Скільки плівки ?
Скільки слайдів потрібно, щоб презентувати свій проект інвесторам ?
Класична модель - це близько восьми-десяти слайдів: проблема, рішення, ринок, економічна модель, технологія, конкуренція, стратегія продажів та маркетингу, команда, передбачуваний операційний рахунок та Фінансовий план.
Жан-Луї Гассе рекомендує починати свою презентацію лише з трьох прозорих плівок: команда, рішення, економічна модель. Вони повинні приносити запитання від аудиторії, і тоді інші слайди можуть бути представлені динамічно залежно від динаміки зустрічі. Ми називаємо це "резервними слайдами", і їх може бути скільки завгодно, якщо вони представлені лише за потребою.
Максимальна межа, яку не слід перевищувати, у будь-якому випадку становить 15 прозорих плівок.
Маленька порада щодо команди: уникайте розмитості щодо резюме один одного. Замість того, щоб говорити, що ви працювали на оператора зв'язку, скажіть, хто саме. За винятком виняткових випадків, вам не доведеться ховатися там, де ви були !
Переможний крок за словами П'єра Морси
П'єр Морса є співзасновником компанії "Ідеї на сцені", що спеціалізується на презентаціях, яка пропонує навчання, присвячене підприємцям, що називається "виграшним кроком". Серед їхніх клієнтів Янн Артус-Бертран та HEC Paris, Royal Canin, а також стартапи. Ось його поради щодо успішного виступу.
Через деякий час стає неможливо знати, що інші знають чи не знають про стартап. І стає все складніше залишити свою підприємницьку шкіру, щоб поставити себе на шкіру свого співрозмовника, щоб сформувати ефективний звук.
Ось кілька порад з наших спостережень, відгуків інкубаторів та венчурних капіталістів.
Зачекайте, поки встановите з'єднання
Ви вдома в суботу вранці, після важкого робочого тижня. Телефон дзвонить. Ви берете трубку і кажете «Привіт?» На іншому кінці телефону ви чуєте: «Ми - ACME Finance, ми допомагаємо людям оптимізувати свої доходи. Чи платите ви багато податків?» Такий виклик про допомогу. мистецтво створювати в мені всі умови для негайного неприйняття.
Проте цим займаються багато підприємців. Тож я був на веб-заході, коли незнайомий чоловік привітався зі мною. Ввічливо я теж вітаюсь з ним. Перш ніж мати можливість сказати що-небудь ще, він починає давати мені свою презентацію для своєї компанії.
Я не пам’ятаю його імені чи того, чим займалася його компанія. Все, що я пам’ятаю, - це надзвичайно неприємно, коли доводиться проходити презентацію, коли ти не знаєш свого співрозмовника. Це ніби хлопець із кол-центру прямо перед вами, за винятком того, що телефон більше не захищає вас від його подиху.
Маючи мало часу для виступу, це не означає втратити хороші манери або заперечити основні правила. Починати немає сенсу, поки ви не встановите зв’язок із співрозмовником: хто він, звідки походить, грізний співрозмовник нових часів? Найкраще зачекати, поки він дасть вам дозвіл на питання: "що ти робиш?"
Яку проблему ви вирішили ?
Іншими словами "чим займається ваша компанія?" Є кілька способів просто пояснити, чим займається ваша компанія. Моя улюблена техніка пояснює, як ви придумали ідею для свого стартапу. Це неймовірно ефективно, оскільки розповідає історію, вашу власну, і ставить аудиторію в контекст того, коли ідея народилася.
Для кожної аудиторії свій крок
Ще однією поширеною помилкою є уявлення, що ви можете використовувати один і той же звук для всіх аудиторій. Однак інвестора не турбуватимуть такі ж проблеми, як потенційного партнера, потенційного клієнта чи представника преси.
Знаючи, як відбитися від загальних моментів
Ось приклад із реального життя: підприємець телефонує фігаро, щоб поговорити про свою туристичну компанію в Інтернеті. На іншому кінці телефону співрозмовник пояснює йому, що ця тема його не цікавить, оскільки вони зараз готують додаток про сталий розвиток. Втрачена можливість? Ні, бо у підприємця була гарна ідея поговорити про проект екологічного готелю, який вони готували. Одразу тон його співрозмовника змінився: "ах, але це зовсім по-іншому! Це цілком відповідає темі нашого доповнення. Не могли б ви сказати нам більше"? Той самий стартап, той же продукт, але підприємець зміг повернутися до спільної точки замість того, щоб дотримуватися своєї висоти.
Знання свого співрозмовника - це 50% перемоги
Міф про крок ліфта, той, який ви можете зробити кожному в ліфті за дві хвилини, вимер. Коли ми бачимо ці смоли в американських фільмах, ми не повинні забувати причину номер один, яка змушує їх працювати: використовуються кілька слів, які цікавлять співрозмовника (інша причина полягає в тому, що інакше сценарій фільму впаде на землю, але це вже інша історія). Отож, на Уолл-стріт, коли молодий вовк, якого зіграв Чарлі Шин, вирушає до фінансової акули Гордона Гекко (Майкл Дуглас), він точно знає, що його цікавить: інформація, яка дозволить йому заробити багато грошей. А щоб дізнатись, що цікавить співрозмовника, є лише один спосіб: ви повинні знати його до зустрічі: які сфери його інтересів? Що заважає йому спати вночі? Чи надмірно він інвестував, чи навпаки, недоінвестував у технологічні стартапи ?
Більше того, перше, що робить Гордон Гекко після зустрічі з Чарлі Шином, це доводить: він дізнається якомога більше про юнака, і на наступній зустрічі саме він контролює дискусії.
Пристрасть заразна
Вживання шампанського без бульбашок смокче; створюється враження, що пляшку відкрили кілька днів тому і що її повертають до вас, тому що там було знизу ліворуч.
Сфери підприємців без пристрасті однакові: він рівний, м’який і поповнюється після закінчення терміну. Неможливо повірити в компанію, що засновники не демонструють свою відданість на 200%.
І навпаки, заразний ентузіазм може компенсувати невеликі дефекти поля.
Яку перевагу ви збираєтеся підкреслити ?
За дві хвилини ви не встигнете багато чого пояснити. Краще зосередитись на одній ключовій перевазі вашого товару, ніж віддавати кілька. Це те, що робить Стів Джобс у своєму введенні Macbook Air: унікальна перевага - це тонкість пристрою, оскільки тонкість більше за все є синонімом зменшеного розміру і, отже, простоти транспортування.
Підготуйтеся до тривожних питань
Обговоривши з керівництвом щодо запуску, ми зрозуміли, що питання, яке найчастіше виникає після подачі, - це. “Але що ти робиш?” Знайте, що в цьому випадку ваші шанси отримати фінансування близькі до нуля, а інші запитання, які вам будуть задані, мабуть, будуть із ввічливості.
Але в інших випадках підготувати відповіді на запитання, мабуть, найважливіше, щоб змінити ситуацію.
Висновки
Зв’язок, чіткість, гнучкість - це ті інгредієнти, які роблять чудовий крок. Не потрібно години, загалом інвестор підсвідомо знає через дві-три хвилини, чи має стартап шанс залучити кошти.
Слідкуйте за мовою тіла іншої людини, щоб перевірити, чи ви на правильному шляху. Але не слід занадто тлумачити мову тіла; це не настільки важливо, як стверджують деякі спеціалісти, і залежно від їхньої особистості співрозмовник може здатися зацікавленим, не будучи справді таким, або, навпаки, здаватися нудним і диким, коли задає питання.