Вартість плати Як імпульсно встановити ціни
"Чи можемо ми все-таки щось зробити щодо ціни?" Коли клієнти задають це запитання, імпульсний блогер Свен Л. Францен дістає ручку - і починає малювати.
Той, хто часто веде переговори про продаж, знає це: Ви переконали замовника у своїй роботі та пропозиції - і тоді неминуче виникає питання: "Чи не можемо ми щось зробити щодо ціни?"
У такій ситуації я, звичайно, міг схрестити руки і пояснити: «Для нас це коштує стільки, я не можу працювати і за меншу ціну». Але на моєму досвіді мало користі так вдаватися прямо до конфронтації. Це викликає опір з боку замовника - і в гіршому випадку угода розвалиться.
Я протиставляю запити на знижки простим малюнком
Рік тому друг, який працює консультантом та тренером з продажу, розповів мені хитрість, як більш розумно протистояти запитам на знижки. Ми називаємо це шкалою плати. Коли клієнт запитує про знижку, я беру ручку і кажу: «Це зовсім не проблема. Я тобі це покажу. Можливо, вам все ще відомі ці ваги в аптеках, які використовували для зважування лікарських трав. А потім було підраховано, скільки ти платиш ".
Потім я малюю пару ваг на аркуші паперу або фліпчарті - монети з одного боку, а послуга, запропонована з іншого. І тоді я запитую: «Отже, ви хочете знижку 10 відсотків?» Якщо клієнт скаже «так», я відповідаю: «Тоді ви точно зрозумієте, що я відріжу послугу на 10 відсотків».
Більшість із них реагують спантеличено спочатку. Потім я пояснюю: «Слухайте, ви знімаєте на 10 відсотків ціну праворуч. Отже, баланс нахиляється вліво, бо сторона продуктивності важча. Це не працює, ваги не врівноважені так. Це не чесно."
Зазвичай ми домовляємося про розумну плату
Той, хто бачить це так, стає вдумливим. Я підрахував, що ця стратегія працює для мене близько 80 відсотків часу, і ми згодом домовляємося про розумну плату. Клієнти поступаються, бо розуміють, що якщо я плачу менше, я отримую менше послуг.
Всім зрозумілий малюнок з вагами. Це працює набагато краще, ніж якби я сказав прямо: «Якщо ви платите менше, ви отримуєте менше». Я думаю, що я також передаю важливий меседж: що я надійний діловий партнер і маю чесну основу для своїх клієнтів.
Звичайно, я не використовую цю стратегію для кожного клієнта. Іноді доводиться робити з людьми, які просто хочуть викреслити половину ціни. Ви повинні точно запитати себе, чи справді ви хочете таких клієнтів - чи не було б краще відмовитись від бізнесу. Звичайно, це може бути стратегічним рішенням у будь-якому випадку співпрацювати, тому що клієнт - це важливе посилання. Але ви завжди повинні бути в курсі ціни, яку ви за це платите.
Той, хто штовхає ціни надзвичайно низько, не поважає
Інший випадок - замовники, яких я люблю називати "переговорщиками". Вони в першу чергу стурбовані тим, щоб якомога більше дражнити, вони розвивають справжні амбіції. І часто вони навіть не помічають, наскільки неповажно це трапляється, що вони хочуть підняти ціну настільки екстремально. З цим видом платні шкали не завжди приводять вас далі.
Коли я не впевнений у переговорах щодо ціни, я часом уявляю, що сам маю начальника, який повинен затвердити знижку, яку я надав. Це допомагає мені зосередити увагу та оцінити, чи правильно прийняте моє рішення.
Ви хочете знати, як розумно розрахувати ціни? Детальніше про розрахунок ціни читайте тут.