Від пораненого коліна до румунського стартапу, який оцінюється в мільйон доларів
Каміль Молдовеану був чемпіоном світу та Європи з джиу-джитсу. Вигравши титул чемпіона Європи, він отримав травму коліна, яку не пролікував до кінця. Потім настала половина періоду відновлення, проблема повернулася через два роки, і тепер йому доведеться робити операцію. Трохи більше півроку тому з’явилася ідея: пристрій з датчиками (по суті, набір із двох «браслетів») для допомоги фізіотерапевтам та пацієнтам - від конкретних даних до звітності про еволюцію лікування. Нещодавно він отримав інвестицію, яка доводить вартість компанії до одного мільйона доларів.
"70% пацієнтів не закінчують своє одужання, половина з них знову отримує травми протягом найближчих двох-трьох років, а половина з них опиняється на операційному столі. Ми побачили, що є ціле дослідження, проведене американською страховою компанією щодо "Я зробив лише половину рекомендованого видужання, тепер мені доведеться зробити операцію", - говорить Молдовеану, генеральний директор ReFlex та співзасновник Андрія Клюгера, технічного директора компанії.
Колишній спортсмен не вперше стартував у технологічній галузі. Випускник математики та інформатики, він заснував компанію з аутсорсингу ІТ-послуг у 2007 році, а потім випробував свою першу ідею апаратного забезпечення Jaboo, сенсорний браслет, призначений для допомоги практикуючим бойових мистецтв.
Від невдачі до ідеї, що рятує
Однак проект Jaboo не злетів, як хотілося б, хоча відгуки були хорошими. Але досвід роботи з датчиками руху не був забутий, але використаний у новому проекті ReFlex, тим більше, що тим часом Молдовеану та команда переглянули свою цільову аудиторію.
"У Jaboo нам здавалося, що ми штовхаємо брилу в гору. Ми поговорили з кількома інвесторами, і всі були в захваті від цієї ідеї, але вона не хотіла вкладати гроші, не бачачи перевірки за допомогою продажу продуктів. Це було важливе рішення. дуже малий розмір, і було неймовірно важко виготовити достатньо варіантів прототипів, щоб отримати підтвердження. Принаймні, не без дуже великих інвестицій ", говорить підприємець.
Крім того, виникла ще одна проблема. Потенційні інвестори вважали, що ринок спортсменів цієї категорії занадто малий.
"У якийсь момент ми почали думати, в якому напрямку рухатись, і, маючи досвід відновлення кінето, ми знали, що в цьому напрямку можна зробити багато, і що, крім того, це набагато більший ринок. Я почав говорити з різних людей і запитуйте їх, що вони думають ".
Молдовеану також поспілкувався з Андрієм Пітісом, засновником Vector Watch, який був дуже задоволений ідеєю ReFlex і який дуже добре розумів проблему, яку він вирішував. Насправді, каже Молдовеану, саме такий відгук йому потрібен від людей, які бажають брати активну участь у проекті, чи то допомогти, чи інвестувати. Потім слідували обертання та вступ до програми прискорення Академії MVP.
Датчики, мобільний додаток, платформа для терапевтів
Травма правого коліна Молдовеану сталася в січні 2015 року. Відновне лікування тривало три місяці, але він відмовився приблизно через чотири тижні, коли відчув, що коліно відновилося. Насправді це було зовсім не так. Якщо ви позбулися болю, приблизно через три-чотири тижні фізичної терапії вам ще далеко до повного одужання. Це, до речі, той момент, коли, як говорить статистика американської страхової компанії, постраждала людина відмовляється від лікування. Це той факт, що після 30% програми ви можете робити вправи вдома, не відвідуючи кабінет лікаря.
Отримавши цю інформацію та перебравши цю проблему сам, Молдовеану знайшов спосіб прийти як на підтримку терапевта, який не має контролю над тим, як пацієнт вирішує робити вправи вдома, так і на допомогу лікаря. секунда.
"В основному ми використовуємо два датчики, які відносяться один до одного, щоб мати можливість виявити рух пошкодженої кінцівки, будь то лікоть, плече, коліно, спина. У нас є чотири елементи: датчики, які виявляють рух, мобільний додаток, який дає вам зворотний зв'язок для вправ, медична платформа, яка з'єднує пацієнта з фізіотерапевтом, щоб останній міг ефективно бачити всю діяльність пацієнта, і змістовна платформа, на якій пацієнт дав приклад, із відео, програмою навчання, запропонованою клінікою ", пояснює підприємець.
З апаратної точки зору він каже, що вони дуже просунуті. І якщо хтось запитає, звідки беруться датчики і де буде зібраний кінцевий продукт, то відповідь буде максимально щирою: "Китай і. Китай".
ReFlex вийшов до четвертої версії прототипу і близький до остаточної. В даний час він працює над мобільним додатком, і після заповнення структури ви можете розпочати збір відгуків від клінік-партнерів, які обрали участь у пілотній програмі. Наступними у списку є дві платформи.
Грошей у пацієнтів немає
Для людини, яка отримала травму, лікування передбачає звернення до спеціалізованої клініки та оплату за сеанс. В основному, фахівці працюють за погодинну оплату. ReFlex спрямований не безпосередньо на пацієнтів, а на клініки та фізіотерапевтів.
З одного боку, вони можуть контролювати як прогрес пацієнтів, так і діяльність колективу, а також забезпечувати роботу за графіком, встановленим клінікою. З іншого боку, вони можуть стежити за кількома пацієнтами одночасно і встановлювати попередження, коли рухи здійснюються неправильно.
Тому це допомагає їм диверсифікувати свою бізнес-модель. Тому ReFlex буде продано спеціалістам, які зможуть орендувати пристрій пацієнтам. Крім того, це також повинно допомогти зменшити швидкість відмови від одужання в середині лікування. Молдовеану каже, що, звільнивши значну частину призначень завдяки контролю за вправами, які робить пацієнт у себе вдома, клініка може подвоїти свої доходи.
"Загалом у більшості клінік відновлення є списки очікування, особливо в Європі. Через ожиріння та відсутність спорту на цьому ринку є величезний попит", - сказав він.
"Пацієнти задоволені тим, що їм більше не доводиться подорожувати, і в багатьох географічних районах це велика проблема, більша за дорожній рух і втрачений час, вони є ізольованими містами або у них немає доступу до хорошої клініки відновлення., ми виявляємо та реєструємо всі їхні тренінги та надаємо їм повний звіт, де вони можуть бачити щоденну еволюцію. Якщо я помиляюся, перегляньте це на телефоні або на смарт-телевізорі, через спільний доступ до екрану, у правильній формі, в якій він повинен стояти або я відчуваю вібрації в датчиках, коли роблю щось не так ".
У країнах, де існує приватна система страхування, додає він, компанії дуже раді побачити, чи закінчать пацієнти своє одужання, і це тому, що, крім першого лікування, вони заплатять у разі рецидиву. Тому вони хочуть таких рішень і хочуть контролювати витрати або зі знижкою для політики наступного року, або не застрахувавши постраждалу ділянку в майбутньому.
Звідки беруться гроші?
Потенціал продукту ReFlex швидко залучив перші інвестиції після початкової. Перші гроші - 40 000 євро - з власних кишень засновників. Але зовсім недавно, минулого тижня, був підписаний перший раунд фінансування, сума від 100 000 до 200 000 євро - точна цифра є конфіденційною - що підвищує оцінку компанії до одного мільйона доларів.
Гроші надходять від австрійців із холдингу Amb, холдингу, який спочатку починав з житлового та комерційного будівельного бізнесу (торгових центрів), і який розвивався в декількох напрямках, включаючи сільське господарство, лісове господарство та виноробство. У Румунії вони більше відомі винами Liliac.
Інтерес до продукту команди Молдовеану не випадковий. Австрія та Німеччина є двома основними ринками, на які Ам Холдинг може бути посередником. Випадково чи ні, у Німеччині найбільше фізіотерапевтів у Європі, близько 170 000.
Крім того, лише в Європі та США існує понад 200 000 клінік, а ринкова вартість ReFlex перевищує 10 мільярдів доларів і зростає. Тільки в США в 2012 році було понад сто мільйонів людей з проблемами, які потребували відновлювальної терапії, і тенденція до зростання саме через відсутність спорту та недостатню увагу, приділену дієті.
Але це лише перше фінансування. Команда прагне зробити більші інвестиції протягом наступних 12-15 місяців, тим більше, що їх продукт дуже ефективний. Порівняно, стверджує Молдовеану, датчики ReFlex ефективніші, ніж виявлення, засноване на відеотехнології, що використовується людьми із Клужу з Mira Rehab. До цього додається портативність та значно нижча ціна в порівнянні з поєднанням виявлення відео та обладнання. ReFlex - не єдиний продукт такого типу, але потенційні конкуренти мають іншу бізнес-модель.
Для обстеження шукають клініки
Набір сенсорних браслетів ReFlex буде продаватися клінікам за ціною до 500 доларів. Інший варіант, який враховується, - пропонувати товар із набагато нижчою вартістю за пристрій, плюс щомісячна плата за підписку на інші послуги. Просто, каже Каміль Молдовеану, це означає більше грошей на акції і все ще аналізує варіанти.
У початкових планах були розглянуті обидва варіанти, включаючи щомісячну плату в розмірі 10 доларів на одного пацієнта, пакет, який включав би доступ до програми та медичних платформ та платформ. За цим сценарієм середня клініка зі 150 пацієнтами на місяць може продати 40 наборів ReFlex. Основними цільовими ринками є Німеччина та Великобританія, а потім будуть зосереджені на ринку США.
На сьогоднішній день для випробувань виготовлено п’ять комплектів та вони обговорили понад 20 клінік Румунії, Великобританії, Туреччини та Австрії, від яких вони отримали відгуки. У найближчі місяці Молдовеану заявляє, що має намір розпочати пілотну програму щонайменше з шістьма клініками в Румунії, Німеччині, Австрії та Великобританії і, якщо все піде добре, здійснити попередній продаж у 50 клініках фізіотерапії, тому він не відмовляється дискусія.
"Більшість трохи постраждали, коли вони бачать прототип, і я думаю, що наш продукт хоче замінити їх, спеціалістів. У мене були всілякі дивні та емоційні реакції. Але ми не можемо замінити фізіотерапевта, він нам потрібен постійно і, особливо, в першій частині відновлення, а потім змінити програму тренувань, перевірити ваш прогрес тощо. Ми просто переносимо оздоровлення додому з клініки, але все залишається під їх керівництвом. В основному, ми допомагаємо їм заробляти більше, а працювати менше », - говорить підприємець.
Однак до міжнародного масштабування в даний час основна увага приділяється клінікам, де вони шукають партнерів, щоб отримати безкоштовні та персоналізовані розроблені технології, плюс ексклюзивність на рік та кредитування в якості партнерів-дослідників. Другий план - найняти більше людей: фізіотерапевта, захопленого технологіями, розробника додатків для iPhone і «когось, хто добре володіє маркетингом».