Засновники ніколи не повинні робити таких помилок під час качки
Ніколи не було легко запустити свій власний стартап. Врешті-решт, це справжній натягнутий акт, який полягає в тому, щоб бути впевненим у собі, не здаючись надмірно впевненим у собі і таким чином зарозумілим.
Справа не в тому, щоб створювати враження, що ви відчайдушно шукаєте інвесторів. Йдеться про передачу пристрасті до власної ідеї, не виглядаючи абсолютно божевільним. Ні, це справді непросто.
Створення ідеального тону вимагає часу, зусиль та практики. Йдеться про завоювання довіри аудиторії. Ви не там на сцені, щоб заплутати свою аудиторію. Вони не хочуть відчувати, що ви обірвали вас. Але це саме те, що може статися, якщо ви недостатньо обережні.
Ваша мета - бути привабливим для інвестора, не відлякувати їх і не розкривати стільки, що вони втрачають інтерес.
Головне мати на увазі, що венчурні компанії відмовляються від 95 відсотків угод, які вони переглядають. Вони добре розуміють, у яких стартапах вони збираються розібратися. Тож більш імовірно, що вони не будуть інвестувати, ніж будуть.
Більшість наступних прикладів стосуються пітчингу для інвесторів. Але вони також підходять для виступу на сцені конференції або перед журналістами.
Ось 30 найпоширеніших помилок качки, яких стартапи безумовно слід уникати.
Переконайте інвесторів - і не поспішайте
Підштовхування інвестора до рішення замість того, щоб насправді переконати їх у своїй ідеї, рідко буває вдалим. Розповідати історію ідеї, яка затягує вас у справжнє «тяжіння», є більш перспективним, ніж спроба викликати судомний інтерес. Якщо інвестор відчує, що його слід змусити прийняти рішення, він втратить інтерес. Натомість дозвольте своїй аудиторії відкрити ті переваги вашої ідеї стартапу, які ідеально підходять для її власної інвестиційної стратегії.
Змістіть себе
Пам’ятайте, що на початку інвестори не так цікавляться вашим продуктом, як вами та вашою особистістю як засновником. Якщо ви зберетеся, то будете працювати разом кілька років. Тож доведеться ладити. Тому важливо, щоб ви застосовували так само інтенсивно, як і ваш продукт. Це не означає, що вам слід повністю "будувати" свою висоту навколо себе та своєї особистості. Але це означає, що ви завжди можете проявляти найкраще від себе та своєї особистості. Будьте розсудливими, покажіть, що вмієте слухати, будьте чемними - і багато іншого.
Уникайте занадто багато жаргону
Ключові слова або жаргон часто є частиною технічних напрямків. І це добре. Але якщо ви спробуєте засліпити інвесторів порожніми словами, вони швидко виявлять проблеми. Занадто багато жаргону зрештою змусить вас здаватися, що ви насправді не знаєте, про що говорите.
У той же час використання банальних фраз, таких як "команда рок-зірок", "справжній зрив", "новаторські технології", насправді є клішерованим. Занадто багато стартапів використовують цю пусту фразу, тож інвестори (і журналісти) стали до неї імунітетом.
Тож вони нікого не вражають. Швидше за все, результат виходить наївним. Краще використовувати важкі факти, цифри, показники, анекдоти та приклади, які показують, як ваша технологія вже успішно використовується.
Розмістіть історію - і не просто показуйте слайди Power Point
Якщо ви занадто покладаєтесь на слайди PowerPoint, ви ризикуєте ігнорувати фактичну історію свого запуску. У вас повинно скластися враження, що ви знаєте всі важкі факти про свою компанію напам'ять, не вдаючись до слайдів - якщо вони не підходять для візуалізації вашої презентації.
Краще пам’ятати те, що ви хочете передати - і робити саме це з переконанням та пристрастю. Дайте відповіді на основні питання: проблема, рішення, можливість/розмір ринку, команда, унікальна технологія, конкуренція, стратегія продажів, бізнес-модель, фінанси, статус фінансування і, нарешті, що саме ви шукаєте.
Не просто читайте свої слайди вголос. Презентація допоможе доповнити і підтримати ваше повідомлення та вашу історію.
Не забувайте основи
Освойте наосліп презентацію своїх вражаючих ключових цифр, високоякісні партнерські стосунки та відгуки ваших клієнтів. Переконайтеся, що вашу презентацію створив кваліфікований художник-графік - це значно покращить вашу колоду.
Перевірте свою висоту
Ідеальний крок не виникає у вакуумі. Якщо ви не спробуєте виступити перед тестовою аудиторією, вони можуть піти не так. Засновники стартапів та підприємці часто занадто потрапляють у власну корпоративну бульбашку, щоб по-справжньому зрозуміти, коли рівень поганий. Вам потрібно перевірити висоту на співробітниках, інших підприємцях та, можливо, інших добросовісних, вже існуючих інвесторах. Відверто прийміть критику як конструктивну і спробуйте з їх допомогою зробити ваш фінальний крок ще кращим.
Виявляйте занадто багато ентузіазму
Підприємці зазвичай захоплені власним продуктом та ідеєю. З цим легко переборщити. Однак інвестори, які щойно познайомилися з вами, не будуть настільки захопленими та зараженими відразу. Ви віддаєте перевагу твердим фактам.
Не маючи власних номерів під контролем
Якщо інвестор запитує у вас цифри, а у вас їх немає, тоді ваш крок такий же хороший, як і закінчений. Практикуйте свої номери знову і знову, вам потрібно вміти пояснювати їх уві сні. Зрозумійте свій баланс, звіт про прибутки та збитки, і особливо рух грошових коштів. Майте на увазі, що краще почекати, поки інвестор зацікавиться вашою компанією, перш ніж детально давати їм свій дворічний план або прогнози продажів.
Не виявляє достатньої прихильності
Інвестори хочуть побачити, що ви справді присвятили увесь свій час стартапу. Вони не очікують, що вони будуть там, щоб "врятувати вас". Варто підготуватися до відповіді на запитання щодо ваших минулих особистих вкладень з точки зору витрат, прототипів, заробітної плати та інших витрат.
Не будьте готові до проблем
Ви повинні бути готові відповісти на запитання про те, що станеться, якщо план не спрацює. Покажіть, що ви розглядали ці можливості, і поясніть їм, як ви будете з ними боротися. Ви також повинні визнати ризики, які приймають інвестори. Не існує такого поняття, як безризичне інвестування. Інвестори віддають перевагу підприємцям, які можуть управляти ризиками, як передбачуваними, так і несподіваними. Не стверджуйте, що ваш план "надійний". Набагато доросліше показати, що ви думали про потенційні проблеми.
Погано пояснені проблеми, які ви вирішуєте
Перше запитання, яке, ймовірно, буде задано: "Яку проблему ви вирішуєте?" Відразу після цього вас запитають, наскільки великою є ця проблема насправді. Якщо це виявляється дуже незначною проблемою - значить, у вас є проблема. Зосередьтеся на проблемі якомога раніше і покажіть, що це справжня проблема, яку ви вирішуєте. Чим впевненіше інвестори ставляться до проблеми, тим більша ймовірність того, що ви досягнете успіху. Також слід зосередитись на одній проблемі, а не на декількох. І в ідеалі ця проблема повинна бути нагальною. Постановка проблеми повинна чітко пояснювати масштаб проблеми, її вплив на витрати чи результати, а також те, чому поточні рішення не є ефективними.
Складіть незрозуміле твердження щодо рішення
Проведіть інвестора через зразковий шлях клієнта, щоб ваше рішення та пропозиція щодо вартості були роз'яснені. Переконливий приклад використання показує, як ваше рішення покращує конкретні результати, підвищує ефективність та зменшує витрати - що, в свою чергу, призводить до значної рентабельності інвестицій.
Погана вимова
Якщо ви занадто швидко робите крок, вас не зрозуміють, і висота не вдасться. Ви можете нервувати, але, будь ласка, говоріть ПОВТО. Цікаво, що повільний розмову насправді покращить висоту тону, оскільки вам потрібно зосередитися на основних елементах висоти. Якщо у вас сильний акцент, оскільки німецька або англійська не є рідною мовою, уповільнення тут теж допоможе.
Ви повинні займатися щонайменше п’ять разів на тиждень до початку виступу. Немає виправдання, щоб не потренуватися на висоті. Заздалегідь потренуйтеся у своїй презентації, щоб відчути час, і підготуйте окремі колоди для різної довжини часового вікна.
Приховати контекст
По-справжньому нових ідей дуже мало, а стартапів, які не мають конкуренції, навряд чи. Тому вам слід наголосити, чому хтось повинен вибрати ваш продукт, а не конкурентну, і яка стратегія, якщо цей конкурент вирішить насправді напасти на вас.
Не мати бізнес-моделі
Це звучить божевільно, але іноді стартапи навіть не уявляють, яку бізнес-модель вони матимуть або який прогнозований дохід вони можуть отримати. Хороша ідея подумати над цим.
Занадто великий акцент на консультантах
Стартапи, як правило, надто зосереджуються на своїх зовнішніх консультантах. Інвесторів це так не цікавить. Ви зацікавлені в колективі. Більшість зовнішніх консультантів і так не проводять багато часу в компанії, і їх не слід надмірно акцентувати.
Немає коригування колоди висоти
Повторне використання одного і того ж колодного майданчика не є хорошою ідеєю. Також крок презентації відрізняється від колоди, яку ви б надіслали електронною поштою, оскільки важливі деталі можуть бути втрачені. Тому створіть версії вашої колоди, що адаптуються до відповідної ситуації. Це також стосується адаптації вашого вмісту до інтересів цільової групи.
Не заклик до дії
Не представляйте свій стартап, не кажучи, що робити далі. Це було б помилкою. Ви повинні чітко пояснити "заклик до дії". Скажи, що ти шукаєш, і скажи аудиторії, що ти насправді хочеш.
Не вистачає амбіцій
Багато стартапів кажуть: "Ми хочемо захопити 10% цього мільярдного ринку!". Це просто дурне. Інвестори не хочуть інвестувати в компанію, яка бажає X% ринку. Ви хочете інвестувати в ЛІДЕРИ РИНКУ.
Нудний качки
Більшість смол нудні. Якщо у вас є спосіб зробити крок цікавим і навіть веселим, ви збільшите залучення інвесторів. Не використовуйте для цього кульгаві трюки. Інвестори мають короткий проміжок часу. Тому не показуйте їм колоду висоти, яка довша за 15 або 20 слайдів.
Через деякий час
Завжди дотримуйтесь встановленого терміну. Ви також можете взяти участь у поданні протягом заданого часу. І знаєш що? Інвестори зададуть вам більше запитань. Але якщо переборщити, вона не буде вражена.
Інвестори не знають
Дізнайся все, що ти можеш знати про інвесторів, до яких ти звертаєшся. Дізнайтеся, в яких галузях вони зацікавлені, в які міста/країни вони інвестують, скільки грошей вкладають, з ким дружать та багато іншого. Отримавши цю інформацію, стає набагато простіше націлити свою позицію на потрібних людей або спробувати отримати правильні вступні дані для людей.
Будьте нечесними
Не можна будувати стосунки на основі брехні. Підприємці, які завищують факти та цифри, автоматично піднімають червоний прапор у свідомості інвесторів. Ви повинні завоювати довіру. Це основа кожного взаємовідносини між стартапом та його інвесторами.
Погано і зневажливо говорять про конкурентів
Якщо говорити погано та зневажливо про конкурентів, це не вразить інвесторів і дасть негативний імідж вашої зрілості та особистості. Не роби цього.
Занадто великий акцент на PR та пресі
PR важливий, але просто участь у TechCrunch не допоможе жодному запуску. Цього недостатньо! Ваша стратегія повинна включати створення контенту, соціальні медіа та пресу. Це допомагає вашій громаді чи клієнтам - і це робить вас більш надійним серед інвесторів.
Немає ковзання до тяги
Інвестори хочуть слайд під назвою "Тяга", який показує прогрес компанії на сьогоднішній день. Це може включати попередніх клієнтів, продажі, партнерські відносини, пресу та PR, відгуки тощо.
Перебільшена оцінка компанії
Якщо ви переоціните оцінку своєї компанії або якщо вона просто нереальна, ви будете виглядати неправдоподібно. Це може стримати інвестора від підтримки як вашого стартапу, так і вас. Будьте реалістичними, коли вас запитають про рейтинг. Зазвичай їх просто краще випустити з поля.
Які патенти Ви маєте? І чому технологія вища?
Інвесторам буде особливо цікаво дізнатись, чи має основна технологія патенти, патенти, що очікують на розгляд, патенти, що очікують на розгляд, авторські права, торгові марки, доменні імена та чому ця технологія є чи буде вищою.
Немає послідовної маркетингової стратегії
Інвестори хочуть дізнатись більше про ваші плани виходу на ринок товару чи послуги. Які канали збуту ви будете використовувати? Як можна недорого залучити потенційних клієнтів? Як продається через соціальні мережі?
Автору
Майк Батчер - головний редактор TechCrunch. Його гостьовий внесок - ідеальна підготовка до TechCrunch Disrupt Berlin, яка проходить з 11 по 12 грудня. TechCrunch Disrupt - це вже легендарна глобальна технологічна конференція, яка збирає стартапи, інвесторів, розробників та провідних галузевих експертів.
Початкові роботи: Шукаєте новий виклик? У нашій Ринок вакансій Ви знайдете оголошення про роботу від стартапів та компаній.