Аналіз опитування Сприятливі часи - погані часи
«Наскільки Ви задоволені своїми постачальниками?» - Ксенія Семененко та професор, доктор мед. Tilmann Becker * у німецьких дилерів сільськогосподарської техніки. У порівнянні з опитуваннями 2006 та 2008 років відбулися суттєві зміни. Позитивний: У трьох із п’яти областей різниця в задоволеності серед роздрібних торговців зменшилась.
Вони провели це опитування: Ксенія Семененко та проф. Тілман Беккер, Університет Гогенгейма.
Як і в 2006 та 2008 роках, кафедра сільськогосподарських ринків та аграрного маркетингу в Університеті Гогенхайму цього року провела опитування, щоб оцінити задоволеність дилерів сільськогосподарської техніки основними постачальниками. У 2015 році в опитуванні взяли участь 160 дилерів. Як і в попередні роки, роздрібним продавцям було запропоновано оцінити п'ять різних категорій товарів:
4. Технологія обробітку ґрунту та сівби
5. Технологія захисту рослин та підживлення
Дилери також мали можливість оцінити виробника на свій вибір.
Постачальники оцінювались за шкалою від 0 (дуже погано) до 10 (дуже добре). По-перше, запитували загальне задоволення відповідним основним постачальником, а потім задоволення індивідуальними маркетинговими заходами виробників, а також специфічними для дилера змінними, такими як роки співпраці з виробником, вік компанії, кількість працівників та кількість місць. Були задані такі аспекти маркетингових заходів:
■ Розробка умов закупівлі (1 питання)
■ Маркетинг та стимулювання збуту (1 питання)
■ Заходи післяпродажного обслуговування та обслуговування (1 питання)
■ Підтримка майстерні та сервісу (1 питання)
■ Підтримка маркетингу вживаних машин (1 питання)
■ Майбутнє постачальників у конкуренції (3 питання)
■ Загальні стосунки з постачальниками (4 питання).
В опитувальниках 2006 та 2008 рр. Задоволення дилерів виробником було задано дуже детально щодо кожного виміру маркетингових заходів із низкою питань. Тому для 2006 та 2008 рр. Середні значення окремих підпитань використовувались для кожного виміру маркетингового заходу з метою встановлення порівнянності.
У компаніях, які брали участь у дослідженні, працювало в середньому 195 працівників та 6 філій. У 2006 році було лише 28 працівників та 2 місця, у 2008 році - 31 співробітник та 3 місця. У 2015 році в опитуванні взяли участь низка кооперативних дилерів сільськогосподарської техніки. Це пояснює велику кількість працівників та місцезнаходження.
Що стосується тракторів, дилери назвали загалом 11 різних виробників, серед яких Same Deutz-Fahr - 18,7%, New Holland - 17,2%, Fendt - 14,9%, Case IH - 12,7%, John Deere - 11,2%, Massey Ferguson з 9,7% та Claas з 7,5%. Інші виробники були названі значно меншою кількістю дилерів і не розглядаються далі через низьку кількість згадувань (менше 10).
Fendt є безперечним лідером з точки зору загальної задоволеності дилерів виробниками. Ця позиція постійно розширюється з 2006 року.
Починаючи з 2006 року, New Holland та Case IH постійно і суттєво підвищували загальне задоволення. Тим часом ці два бренди наздогнали своїх конкурентів з точки зору загальної задоволеності роздрібної торгівлі виробниками.
Massey Ferguson також отримав загальне задоволення: дані за 2008 рік свідчать про тимчасовий спад для Massey Ferguson.
У John Deere спостерігається невелике, але стабільне зниження загального рівня задоволення.
Claas та Same Deutz-Fahr також мають збитки в плані загального задоволення. Claas та John Deere зараз знаходяться на нижньому рівні з точки зору загального задоволення. Ці втрати особливо помітні у Claas.
Більш пильний погляд на окремі виміри маркетингових заходів дає зрозуміти, що Claas та John Deere рухаються вниз.
Трактори Claas: медовий місяць закінчився
У випадку з Claas, здається, є дуже значні проблеми в політиці збуту, а також у створенні та підтримці відносно молодої мережі продажів тракторів, що призвело до нижчого загального задоволення.
У випадку з John Deere, здається, є проблеми з будівництвом, реконструкцією та обслуговуванням торгової мережі. Якщо оцінка майбутнього дилерами сільськогосподарської техніки розглядається як ранній показник розвитку загального задоволення, можна очікувати, що Claas зокрема, а також John Deere продовжуватимуть програвати в майбутньому.
Ціни (r = 0,61), маркетинг та стимулювання збуту (r = 0,66), а також підтримка в майстерні та сервісі (r = 0,63) мають особливе значення для загальної оцінки. Ці предмети мають дуже високу кореляцію (r) із загальним задоволенням. Підтримка маркетингу вживаних машин має дуже незначне значення для загального задоволення (r = 0,33). Однак, зокрема, оцінка виробника щодо майбутнього в конкурентній боротьбі та узгодження взаємних стратегій та цілей тісно співвідносяться із загальним задоволенням і тому мають особливе значення для оцінки продавцем продавця.
Що стосується загальної задоволеності тракторами, середнє значення зросло з 6,8 у попередні роки до 7,0. Виробники з часом більше узгоджуються з точки зору загального задоволення. Тому відмінності між брендами стали меншими.
Що стосується зернозбиральних комбайнів, дилери назвали загалом вісім різних виробників, серед яких New Holland - 21,2%, Same Deutz-Fahr - 15,2%, John Deere - 14,1%, Claas - 14,1%, Fendt - 12, 1%, Case IH з 11,1% та Massey Ferguson з 10,1%. Інших виробників називає значно менша кількість дилерів і їх більше не розглядають через низьку кількість згадувань (менше 10).
У загальному задоволенні відбулися дуже значні зміни. Порівняно з 2006 та 2008 роками, New Holland змогла збільшити свій точковий результат і зараз знаходиться на вершині загального задоволення з 8,0.
Claas йде на другій позиції, але втратив очки порівняно з попередніми роками і зараз становить 7,4 бала. Той же Deutz-Fahr зміг значно покращити свій результат - з 5,9 у 2006 році до 7,0 у 2015 році.
John Deere трохи підвищив показник порівняно з 2008 роком і знаходиться на четвертому місці з 6,6, але це гірший результат, ніж у 2006 році (6,9).
Бренд Case IH, який суттєво виріс у 2008 році, втратив деякі бали в 2015 році, але все ще знаходиться на рівні 6,2. Далі йдеться про Массі Фергюсона, який має значно меншу кількість балів порівняно з 2006 роком, але зумів трохи покращити свій результат порівняно з 2008 роком.
Як і в 2006 році, Fendt посідає останнє місце за загальним рівнем задоволеності, але збільшився з 3,5 у 2006 році до 5,1 бала.
І тут, як і загальне задоволення виробниками тракторів, може спостерігатися збіжність окремих виробників щодо загального задоволення, але відмінності все ще більш виражені у комбайнів.
Ціноутворення (r = 0,67), маркетинг та стимулювання збуту (r = 0,73), а також обсяг модельного ряду (r = 0,62) мають особливе значення для загальної оцінки. Ці предмети мають дуже високу кореляцію (r) із загальним задоволенням. Підтримка маркетингу вживаних машин має дуже незначне значення для загального задоволення (r = 0,46). Зокрема, оцінка виробника щодо майбутнього в конкурентній боротьбі та координація взаємних стратегій та цілей тісно корелюють із загальним задоволенням і тому мають особливе значення для оцінки виробника дилерами.
У випадку з зернозбиральними комбайнами помітно, що всі розміри були оцінені гірше, ніж у 2006 та 2008 рр. Після того, як середнє значення загального задоволення зросло з 6,8 до 7,0 у 2008 р., Це було лише 6,5 у 2015 р. . Середній рейтинг товарного асортименту знизився з 6,8 у попередні роки до 6,5 балів. Більш суттєві втрати були в оцінці дизайну умов закупівлі (з 6,4 до 5,8), в маркетингу та стимулюванні збуту (з 6,8 до 6,1) та у відносинах з виробником (з 6,7 на рік 2006 до 6,2). Зниження було ще більш вираженим у майбутньому у конкурентній боротьбі та в післяпродажних та сервісних заходах - середнє значення 6,3 та 6,2 балів приблизно на один пункт нижче, ніж у попередні роки. Середнє значення підтримки в маркетингу вживаних машин майже на два пункти нижче, ніж у 2006 та 2008 роках. При значенні 6,2 спостерігалося лише незначне зменшення заходів післяпродажного обслуговування та обслуговування порівняно з 2006 роком (6,3 бала).
Корона на лузі попереду
Що стосується технології заготівлі корму, торговці назвали дванадцять різних виробників, серед яких Krone - 32,1%, Fella - 30,7%, Pöttinger - 10,2%, Kverneland - 10,2%, Kuhn - 8,8% та Claas - 7,3%. Інших виробників називає значно менша кількість дилерів і їх більше не розглядають через низьку кількість згадувань (менше 10).
Що стосується загальної задоволеності виробником, Krone посіла перше місце з 9,0 балами, що є кращим показником, ніж у попередні роки.
Fella йде на другому місці з динамічним розвитком з 7,8 балів у 2006 році до 8,5 балів у 2015 році.
Поттінгер знаходиться на третьому місці з 7,7 бала, хоча значення балів погіршилося з 2006 по 2008 рік, а потім залишалося незмінним.
Підвищення з 6,6 до 7,5 балів можна зафіксувати у Квернеланді.
Kuhn, який отримав оцінку 7,4 у 2015 році, залишається майже незмінним.
Claas знаходиться на останньому місці і значно погіршився порівняно з попередніми роками.
У технології заготівлі кормів партнерство у взаємодії між собою та координація взаємних стратегій та цілей мають особливе значення для загальної оцінки. Ці елементи мають високу кореляцію із загальним задоволенням і тому мають особливе значення для оцінки продавцем виробника.
Horsch веде в полі
Дилери назвали 15 різних виробників для обробки ґрунту та сівби, серед яких Amazone - 26,8%, Lemken - 21,3%, Horsch - 11,0%, Kverneland - 10,2%, Kuhn - 9,4%, Pöttinger з 7,9%. Інших виробників було названо значно меншою кількістю дилерів, і через низьку кількість згадувань (менше 10) вони більше не розглядалися.
Як і в попередні роки, Horsch знаходиться на вершині за загальним задоволенням і цього року досяг 9,1 бала.
Цілком відстаючи, але все ще з дуже хорошим результатом, Лемкен та Амазоне посідають друге та третє місця. Обидва змогли трохи покращити свої результати порівняно з 2006 роком.
На четвертому місці слідує Петтінгер, який зафіксував незначні втрати порівняно з попередніми роками і зараз досяг 7,6 балів.
Кун також дещо погіршився і зараз набирає 6,7 бала.
Квернеленд залишається на дні з 6,5 очками, але зміг трохи виграти порівняно з 2006 та 2008 роками.
Ціноутворення (r = 0,57), маркетинг та стимулювання збуту (r = 0,60), а також обсяг модельного ряду (r = 0,62) мають особливе значення для загальної оцінки. Ці предмети мають дуже високу кореляцію (r) із загальним задоволенням. Підтримка маркетингу вживаних машин має дуже незначне значення для загального задоволення (r = 0,46). Однак, зокрема, оцінка виробником партнерства у взаємодії один з одним (r = 0,61) та координація взаємних стратегій та цілей (r = 0,57) сильно корелюють із загальним задоволенням і тому мають особливе значення для оцінки виробника через дилера.
У обробітку ґрунту та посіві можна спостерігати тенденції, подібні до тенденцій технології заготівлі кормів. Більшість вимірів досягають вищих рейтингів в середньому, ніж у попередні роки, лише підтримка маркетингу вживаних машин (в середньому 3,1 бала), майбутнє в конкурентній боротьбі (7,1 бала) та відносини з виробником (7,2 бала) оцінюється гірше, ніж у 2006 та 2008 рр. Найбільший стрибок знову відбувся у сфері післяпродажного обслуговування та сервісного обслуговування, які зараз оцінювались у середньому на 7,3 бала після 6,3 у 2006 році та 6,7 у 2008 році. Поліпшення між 0,2 та 0,5 бала порівняно з першим опитуванням у 2006 році можна помітити в асортименті товарів, у маркетингу, у структуруванні умов закупівлі, а також у підтримці в майстерні та в обслуговуванні. Загальне задоволення було оцінено в середньому з дуже хорошими 7,7 бала в 2015 році, на 0,3 бали краще, ніж у 2006 році.
Дилери назвали 20 різних виробників для захисту рослин та добрив, серед яких Amazone - 47,9%, Hardi - 13,4%, Rauch - 10,1% та Kverneland - 8,4%.
Інших виробників називає значно менша кількість дилерів і їх більше не розглядають через низьку кількість згадувань (менше 10).
На першому місці загального задоволення - Раух із оцінкою 7,8 (див. Таблицю 5). Amazone відстає з показником 7,6. Amazone змогла зберегти свої результати, як і в 2008 році.
Після зниження в 2008 році Харді зміг значно збільшити свій результат і знаходиться на третьому місці з 7,5 очками.
Незважаючи на останню позицію в 2015 році, Kverneland все ще може показати хороший результат із 7,2 і покращився порівняно з попередніми роками.
Окремі виробники у галузі захисту рослин та добрив близькі один до одного за загальним задоволенням. Тут відмінності стали значно меншими.
Загальне задоволення захистом рослин та підживленням було оцінено в середньому на 7,6 і, отже, на 0,5 бала вище, ніж у 2006 році.
Загалом незначне збільшення рівня задоволення
Підводячи підсумок, за всіма товарними галузями спостерігалося принаймні незначне збільшення загальної задоволеності із середнім показником 0,24 бала.
Різниця в загальному рівні задоволеності дилерів виробниками тракторів значно зменшилася з роками. Хоча в 2006 році між виробниками все ще існували значні відмінності, вони постійно падали до 2015 року. Тим часом виробники тракторів знаходяться в одному районі, лише Fendt явно позитивно виділяється.
Це схоже на комбайни. Тут також різниця у задоволеності продавців відповідними виробниками значно зменшилась. Тут New Holland позитивно виділяється. Зараз ця марка випередила виробника Claas. Що стосується комбайнів, Fendt та Massey Ferguson ще мають щось наздогнати.
У випадку з технологією заготівлі корму, з іншого боку, різниця в загальній задоволеності між виробниками майже не зменшилась. Крона і хлопець виділяються позитивно.
З іншого боку, в області обробітку ґрунту та насіння різниця в задоволеності дилерів виробниками зросла. Тут Хорш посідає перше місце, за ним слідують Лемкен і Амазоне. Всі три виробники змогли підвищити рівень задоволеності дилерів.
У галузі захисту рослин та запліднення значення задоволеності відповідними виробниками з часом коригувались. Насправді немає великих відмінностей між Раухом, Амазоне, Харді та Квернеландом.
* З жовтня 2014 року по вересень 2015 року Ксенія Семененко була запрошеною докторанткою з Росії в Інституті аграрної політики та вивчення аграрного ринку Університету Гогенгейма.
Професор доктор Тілман Беккер обіймає посаду завідувача кафедри аграрних ринків та аграрного маркетингу в Інституті аграрної політики та вивчення аграрного ринку Університету Гогенхайма.