Як побудувати канал збуту, який трансформує та пов’язує витоки
Уявіть, заведіть кожного відвідувача на ваш веб-сайт і вилийте себе у величезну воронку.
Тисячі клієнтів наливають зверху, а акуратно знизу. Купую товар по міру.
Звучить як ідеальна система, чи не так? Ну, це все одно план! У цій серії дописів ми розглядаємо подвоєння конверсій. Одним з найшвидших способів зробити це, підключивши витік воронки продажів.
Що таке канал збуту?
Воронка продажів - це простий спосіб перегляду конверсій. Верх широкий і широкий, представляючи кожну людину, яка контактує з вашим брендом або веб-сайтом.
Кредит зображення: Sparkitects.com
Ми використовуємо цю метафору, оскільки ви хочете, щоб широкий верх охоплював людей з усіх куточків та поєднував їх в одну цілком конкретну ціль.
Опинившись у воронці (на вашому веб-сайті), вони рухаються вниз, коли щілина зменшується. Тут вони дізнаються більше про ваш бренд та товар. Ви переконуєте їх купувати і направляєте їх до кінцевої мети.
Форма також відображає кількість людей на шляху. Неминуче ви втратите людей під час спуску. Відвідувачі вирішать, що вони не цікавляться вашим товаром або будуть відволікатися на поїздку. Отже, на кожному етапі воронка звужується.
Нарешті, найбільш вигідні клієнти з’являються внизу. Зазвичай це лише незначна частина величезних цифр, які потрапили у воронку. Але це найважливіші клієнти.
Клієнт, який доходить до суті, - це ваш супер шанувальник!
Воронки продажів чудові, оскільки вони визначають ваших найкращих клієнтів (можливо, замість цього вони повинні називати їх продажами?)
Власники Інтернету використовують воронку продажів, щоб виділити невелику кількість суперфанів. Це люди, які куплять вам найдорожчий товар і повертаються неодноразово.
Ми будуємо ваш канал продажів
Топ
Верхня частина варонки продажів найширша. Він покликаний залучити якомога більше потенційних клієнтів. Ця головна частина включає всіх, хто контактує з вашим брендом. Це стосується лише обізнаності та маркетингу.
Припустимо, ви проводите рекламну кампанію на Facebook, і вона охоплює 100 000 людей. Ми називаємо цих людей лідерами, і вони представляють саму вершину вашої лійки.
Ваша мета - знайти якомога більше можливостей. Але вам також потрібні цільові можливості або "кваліфіковані" продукти. Це маркетингова дискусія для людей, які активно цікавляться тим, що ви продаєте. Позбувшись «кваліфікованого» заробітку, ви значно підвищуєте ймовірність того, що люди зійдуть.
середній
Середній розділ - це місце, де ви перетворюєте ці початкові можливості на перспективи. Перетворює випадкових відвідувачів на зацікавлених клієнтів. Тут ви допоможете людям зрозуміти, що ви робите, і наблизите їх до кінцевого продукту.
На жаль, саме тут більшість підприємств втрачають бажання, тож зверніть увагу.
Дуже складно продати найдорожчий товар або послугу відразу. Отже, посеред воронки ви хочете надати багато інформації та просувати менші товари підтримки. Вам потрібні речі, які починають годувати ваших клієнтів. Тут потрібно будувати довіру та довіру.
Тут ви також починаєте збирати дані про клієнтів та робити свої перші невеликі конверсії. Наприклад, ви можете запропонувати безкоштовну електронну книгу або пробну версію в обмін на електронну адресу.
Середина воронки - це навчання та натхнення людей. Йдеться про невеликі продажі, невеликі конверсії та збір даних. Перетворює випадкових відвідувачів на справжніх клієнтів.
дупу
Дно воронки - ваша кінцева мета. Ви хочете, щоб до цього моменту дійшло якомога більше людей. Коли клієнти досягають дна воронки, вони вживають великих заходів.
Ви побудували їхню довіру. Ви продали один-два допоміжних продукту і на цьому шляху створили стосунки. Я готовий придбати у вас продукт преміум-класу.
Клієнти, які роблять це внизу вашої послідовності продажів, - це ваші суперфанати. Все, що вам потрібно, - це кілька суперфанатів, щоб придбати ваш дорогий та преміум-продукт, щоб усе було того варте.
Приклад із даними про холодний холод
Все це дуже добре пояснює, але як це працює в реальному житті? Давайте подивимось на приклад, заснований на середньому рейтингу кліків та коефіцієнтах конверсії. Припустимо, ви запускаєте рекламу на Facebook, вартість якої становить 100 доларів США (в середньому, щоб охопити 100 000 людей)
Реклама в Facebook охоплює 100 000 людей
1% натискає на ваш сайт і читає блог (1000 людей)
10% завантажте свою електронну книгу та підпишіться на розсилку (100)
10% з них купують ваш продукт підтримки за 10 доларів США (10)
10% купують преміум-продукт за $ 50 (1)
Кожен бізнес відрізняється, але ви маєте уявлення про те, як воронка слабшає лише у кількох великих клієнтів, починаючи з величезного старту в 100 000.
Звучить мало, але виходячи з цієї воронки, ви отримали прибуток у розмірі 50 доларів. Ви також отримали 100 подань електронною поштою. Непогано!
Тепер, коли ви знаєте середній рейтинг кліків та продажі для вашого веб-сайту, ви можете значно його розширити.
Як підключити слабкий канал продажів
На жаль, в інтернет-продажах немає запечатаних лійок. Як ви можете бачити на прикладі, ми втрачаємо тисячі можливостей у своїй подорожі, здійснюючи єдиний преміум-продаж. Отже, як з’єднати зазори?
Першим кроком є аналіз існуючої послідовності. Як ви можете бачити на прикладі, ви можете активно бачити, куди відмовляються користувачі. Отже, ваша перша робота - проаналізувати, звідки найбільші витоки. Він знаходиться у верхній частині воронки, посередині або внизу?
Тепер приходить розумний біт. Якщо ви встановили послідовність, як я пояснив, вам слід зафіксувати багато адрес електронної пошти посередині. Навіть після того, як вони залишають ваш сайт, ви можете своєчасно надсилати їм оновлення та бюлетені. Це ставить їх назад у верхню частину воронки!
Що стосується тих, хто ні на що не підписався, ви можете їх і відновити. Налаштуйте на своєму веб-сайті файли cookie для відвідувачів. Потім налаштуйте серію інтернет-оголошень, які «перенацілюють» ці переваги. Надсилаючи оголошення тим, хто вже був на вашому веб-сайті, ви розміщуєте їх прямо у послідовності.
Коли лійка стече, зловіть їх і покладіть назад на все.
Хороша воронка продажів охоплює якомога більше кваліфікованих можливостей. Відфільтруйте їх через свою ретельно структуровану мережу інформації, допоміжних продуктів та халяви. Нарешті, суперфаналі з’являються внизу, купуючи ваш преміум-продукт.
Я хотів би почути про ваші воронки продажів! Читачі, дайте мені знати, як виглядає ваша ідеальна подорож.
Потім перевірте, як створити непереборний свинцевий магніт, який стимулює запис електронної пошти.