Як спокусити байдужу перспективу
Як привернути увагу байдужої перспективи ? Будь то в мережах, електронною поштою, телефоном чи віч-на-віч під час комерційних розвідок, ви, мабуть, хотіли б знати, як сильно вдарити та вийти з багатого? Ти хочеш спокусити потенційного клієнта, викликати у нього інтерес, щоб він нарешті гідно послухав вас?
Тоді вам сподобається ця стаття ... вона корисна при пошуку, під час першого контакту або навіть комерційної аргументації !
Давайте подивимося, як перейти з ситуації комерційної байдужості на реальний діалог із вашим клієнтом ...
"Не кажіть, що у клієнта немає потреб, скоріше скажіть, що ви не знали, як їх знайти".
Майкл Агілар
Зрозумійте з цією цитатою, що всі ваші перспективи мають очікування та потреби, але ви, можливо, ще не знайшли правильного кута бізнесу? Отже, давайте подивимося, як продовжити підвищення ефективності бізнесу ...
Зміст цієї статті:
Байдужий потенційний клієнт/замовник, що це ?
Пориньте у свої спогади ... ми всі стикалися з потенційний/байдужий клієнт ! Це перекладається на такі фрази, як «У мене немає часу», «Надішліть мені якусь документацію поштою/поштою», «Зараз у нас немає потреби, я передзвоню вам, коли прийде час» тощо.
Ці бізнес-ситуації говорять з вами? Що, на вашу думку, спричиняє це? ?
Які фактори породжують комерційну байдужість ?
Ваш потенційний клієнт може бути задоволений їх поточною ситуацією, і вони не бачать сенсу змінюватися (або навіть розмовляти з вами) ?
Або, можливо, він віддає перевагу своїм комерційним відносинам з одним із ваших конкурентів ?
У будь-якому випадку, одне можна сказати точно: Ваш потенційний клієнт не знає про потенційні напрямки вдосконалення що ви можете запропонувати йому через свою комерційну пропозицію змінити його ситуацію ... ви розумієте ?
У будь-якому випадку, ваша бізнес-мета залишається незмінною: ви повинні змусити перспективу сприймати в чому сенс щоб він змінився (і, отже, щоб дати вам трохи часу поговорити про це).
Як спокусити потенційного клієнта ?
Почніть з погоні за природним рефлексом (який у всіх нас є) думати, що інші люди дурні! Це не змусить вас комерційно рухатися вперед. Завжди уникайте упереджень та упереджень. Це одна з 5 підводних каменів продажу !
Навпаки, вашим першим рефлексом має бути ЗРОЗУМІННЯ та аналіз того, що це мотивує байдужість перспективи/замовника. Які різні можливості, щодо яких він не хоче обговорювати з вами ?
Складіть список ... та підкресліть поважні та законні причини !
Тепер, коли ви в розумному стані, ось 4-етапна техніка продажу перетворити байдужу перспективу на потенційного клієнта...
Метод продажу, щоб привернути увагу байдужого покупця
Це той самий метод, який я поясню в цьому відео про одну з найкращих класик у техніці продажів: знамениту ПРОДАЙ МЕНЕ ЦЕ ПІС (із фільму Вовк з Уолл-стріт)
1. Проявіть співпереживання
Ваша мета - заспокоїти співрозмовника у своїх намірах і продемонструвати свою готовність допомогти їм досягти своїх бажань/досягти своїх цілей. Відмежуйтеся від маси продавців і покажіть їм, що ви по-справжньому зацікавлені в них !
Не вдавайте, це покажеться, і ви перейдете за маніпулятора, що призведе до блокування будь-яких комерційних відносин.
Насправді так емпатія і запитайте себе, адже проблема може бути все-таки у вас? Такий стан душі завжди допоможе вам знайти конструктивні бізнес-рішення.
2. Заробити право взаємодії з клієнтом
Ваша мета - викликати інтерес у потенційного клієнта так що він погоджується змінити свою початкову точку зору. Як зробити ?
Ви повинні бути дуже вражаючими, тому що такі ділові ситуації часто залишають мало місця для маневру (а терміни дуже стислі). Навіть більше, якщо ви зіткнулися з цією проблемою під час телефонної розвідки.
Тому ви повинні знайти формулу шоку, пов’язану з вашим аналізом його байдужості (змусити ЕМПАТІЮ працювати).
Ця формула шоку повинна дозволяти кинути виклик перспективі, змусивши його бовтати КОМЕРЦІЙНУ МОЖЛИВОСТЬ (велика обіцянка прибутку).
Яка можливість для бізнесу? ?
Можливість - це потенційний розрив між поточною ситуацією потенційного клієнта та його майбутньою ситуацією завдяки вашій комерційній пропозиції. Розумієш ?
На цьому етапі, якщо ви все ще намагаєтесь переконати цю перспективу, це тому, що ви, безсумнівно, визначили одну або кілька можливостей запропонувати йому !
- Економіка/Фінансова вигода
- Економія/економія часу
- Приріст продуктивності
- Основні технологічні інновації, що приносять відчутну користь
- ...
Якщо це не так, задайте собі таке запитання: "як міг запропонувати мою пропозицію (особливості, переваги, переваги) покращити ситуацію з цією перспективою і допомогти їм задовольнити їхні очікування/досягти своїх мрій/задовольнити їх потреби та мотивацію ?
3. Перевірити та перевірити ділові можливості
Визначивши можливість, є 2 способи її використати! Котрий ?
- Поінформуйте потенційного клієнта про НЕГАТИВНІ НАСЛІДКИ (якщо нічого не зміниться)
- Змусіть його виміряти ПОЗИТИВНІ ВПЛИВИ (якщо він змінить свою точку зору та змінить свою ситуацію)
Це з простої причини: у людини є два потужні мотиваційні важелі (в основі всіх інших мотивацій):
- Пошук задоволення
- Уникнення болю
Тому ваша робота полягає в тому, щоб допомогти вашому потенційному клієнту спроектувати себе в майбутнє (і подумати про його майбутню ситуацію), щоб така можливість стала очевидною. Ви йдете за мною ?
В результаті серед білого дня для нього з’явиться проблема: як перейти від поточної ситуації до майбутньої ?
4. Підтвердити можливість для потенційного клієнта
Мета полягає в тому, щоб змусити потенційного клієнта висловити бажання покращитися і більше не є вираженням проблем. Це означає, що вам вдається змусити його погодитися з вашими словами.
І коли можливість перевірена, ми повертаємося до класичної моделі продажів, де діалог відкритий і в якому ви можете збирати інформацію за допомогою методів опитування та різних позицій потенційного клієнта: співпраця/небажання.
Потім ви зможете вирішити фазу аргументації та персоналізації комерційної пропозиції ефективно продавати !
Щоб чіткіше побачити, ви знайдете тут покроковий метод, щоб знати, як повністю підготувати свій план продажів! Це справді ключ до комерційного успіху ...
Бо як цитує Жан Сен-Мле, елітний продавець говорить: "Хороший продавець - це піхота, яка не покладається на авіацію".
Щоб піти далі, ось кілька додаткових статей: