Канали розподілу Що це таке, і чому ви повинні їх розуміти ♀️ - РОЗУМНІШІ РОСТУТЬ
Канали розподілу - це компонент, який робить великий вплив на маркетинговий комплекс.
Якщо ви втратите з виду ці канали розподілу, ви ризикуєте втратити можливості для розвитку свого бізнесу.
Відкрийте в цій статті найважливіші деталі, пов’язані з каналами розподілу, написані легко зрозумілим способом.
Чекає вас, інформація на зразок?:
⇨ Що це представляє і як це працює
Channels Канали розподілу та розмір
⇨ Як ви можете інтегрувати та розвивати свій бізнес у цих каналах
⇨ Типи посередників
⇨ Функції посередників
Канал розповсюдження це шлях, який проходить товар, матеріальний чи нематеріальний, від виробника до споживача. Чи ми говоримо на зональному, національному чи міжнародному рівні.
Кожен канал розподілу має у своєму складі виробника та споживача? ⟷ ? ♀️. Вони представляють класичні кінцівки в каналах розподілу. Чи можуть посередники з’являтися між цими двома? ? ? ? ♀️, тому кожен канал збільшується і може мати різні розміри.
Канали розподілу та розмір
Розмір каналу розподілу має такі характеристики:
1. Довжина каналу - визначається кількістю посередників, які беруть участь у процесах, завдяки яким ваш товар потрапляє до споживача.
Прямий канал - це канал, що складається лише з виробника та споживача. Коли ви виробляєте та продаєте безпосередньо споживачам. Наприклад: пекарі, які виготовляють гарячий хліб і продають його безпосередньо споживачам, або взуттєві фабрики, які продають через власний магазин безпосередньо споживачам.
Короткий канал - це канал, в якому також з’являється посередник між виробником та споживачем. Наприклад: деякі вина з виноградників продаються ресторанам та готелям, які досягають кінцевого споживача.
Довгий канал - це канал, в якому з’являються два або більше посередників. Наприклад: якщо ви виробляєте соки, а потім коробки для соків звертаються до великого дистриб’ютора, оптовика, роздрібного продавця. А останній продає сік кінцевому споживачеві, тоді у вас довгий канал розподілу.
- Ширина каналу - визначається кількістю посередників, за допомогою яких забезпечується розподіл товару в межах кожної фази. У випадку споживчих товарів ширина збільшується в міру наближення до кінцевих споживачів. Таким чином ми матимемо:
➥ інтенсивний або загальний розподіл - це час, коли ви вирішили співпрацювати з багатьма посередниками у вашій компанії. Зазвичай ми знаходимо його в споживчих товарах.
➥ вибірковий розподіл - коли ви обираєте лише деяких дистриб'юторів, оптовиків, роздрібних продавців для продажу ваших товарів.
➥ ексклюзивне розповсюдження - передбачає вибір єдиного посередника, узгодженого в контракті, за яким покупець зобов'язується продавати лише тому торговцю на даному ринку.
- Глибина каналу виражає ступінь близькості останнього дистриб'ютора до фактичних місць споживання чи використання товару чи послуги.
Приклад 1: Якщо ви виробляєте взуття в Яссі і доставляєте через кур'єрську компанію пару черевиків для споживача з іншого міста (Тімішоара), глибина каналу велика.
Приклад 2: Якщо ви зайдете в кутовий магазин і купите шоколад, глибина невелика.
Завдяки розвитку Інтернет-торгівля ?U? а швидкість доставки упаковок сьогодні, глибина каналу не сприймається як перешкода для багатьох товарів. Можливість повернути пакет, низькі ціни та всілякі інші акції роблять інтернет-середовище дуже привабливим для споживачів.
Крім того, завдяки можливості охопити всю країну за допомогою Інтернету, ширина та довжина також зменшуються у випадку багатьох компаній, присутніх у цифровому середовищі.
Сьогодні ідеально бути присутнім в Інтернет-середовищі. Таким чином ви можете продати безпосередньо споживачам з усього регіону, країни, навіть у всьому світі, з набагато меншими витратами. Дізнайтеся тут, який онлайн-канал просування вибрати у 2020 році для вашого бізнесу. ?
Типи посередників у каналах розподілу
Принаймні один виробник і споживач є частиною каналу розподілу. Посередниками, як правило, є компанії (імпортери, дистриб'ютори, оптовики, роздрібні торговці), які допомагають товару дійти до кінцевого споживача. Серед найважливіших категорій каналів розподілу:
імпортер - якщо ви імпортуєте із зарубіжної країни певну продукцію, яку згодом поширюєте в різних каналах збуту. Дуже часто у випадку з продуктами з вищим комерційним додаванням ви можете продавати як безпосереднього імпортера кінцевому споживачеві, особливо завдяки розвитку Інтернет-торгівлі.
дилер - коли ви купуєте товар у більшого виробника/імпортера/дистриб'ютора і продаєте його далі в межах каналу дистрибуції, особливо оптовим або роздрібним магазинам.
оптові дилери - якщо ви купуєте продукцію у дистриб'юторів і продаєте її роздрібним продавцям.
Роздрібні (роздрібні/роздрібні/роздрібні) - коли ви спеціалізуєтесь на продажу кінцевому споживачеві. Ви найкраще будете знати, що хочуть і потребують ваші клієнти стосовно проданої продукції (приклад: продуктові магазини). Ви отримуєте товари від оптових продавців або дистриб’юторів загалом. Роздрібні продавці також присутні у випадку з Інтернет-магазинами і часто купують безпосередньо у виробників.
франчайзер - є власником успішного бізнесу. У рамках франшизи він пропонує вам ноу-хау та можливість відкрити нове місце під уже відомим брендом. Він часто стягує з вас певну франшизу та відсоток від вашого річного обороту.
франчайзі - це фізична або юридична особа, обрана франчайзером, яка дотримується принципів та звичаїв франчайзингової мережі. Як франчайзі, ви насолоджуєтесь популярністю франчайзера та його комерційною таємницею. Ви також будете керуватися всіма необхідними кроками для отримання прибутку. Усі ці вигоди включаються в грошову суму та часто відсоток від обороту, який ви повинні сплатити франчайзеру.
Ліцензіат - в обмін на право виробництва ви платите авторське право та певний відсоток (що підлягає обговоренню) продажів.
Домашні продавці - не використовуючи традиційні канали розподілу, продавайте безпосередньо додому потенційних клієнтів (від дверей до дверей). Сьогодні все рідкіша практика в офлайн-середовищі. Натомість ми зустрічаємо це в іншій формі в Інтернет-середовищі, де кур’єр може доставити замовлені товари вам менш ніж за годину з моменту замовлення.
Як ваша компанія може розвиватися в межах каналів дистрибуції
Коли ви дізнаєтесь про розмір каналу розподілу та посередників, настав час краще зрозуміти, як вам вдасться розширити свій бізнес за допомогою різних каналів розподілу:
Горизонтальна інтеграція - це відбувається, коли ви відкриваєте інші торгові точки для своєї продукції (кілька оптових магазинів в одному районі країни або кілька роздрібних магазинів у певній місцевості/на національному рівні). Ви можете застосувати цю інтеграцію, коли хочете усунути/послабити конкуренцію та збільшити свій оборот.
Наприклад: Цей тип інтеграції можна знайти в магазинах Profi та Mega Image, які відкривають все більше і більше точок безпосередньо для споживачів по всій країні.
Вертикальна інтеграція - відбувається, коли ваша компанія переходить класичний крок із каналу дистрибуції (виробник ➦ дистриб’ютор ➦ оптовик ➦ роздріб), щоб купувати безпосередньо у виробників (або навіть стати вашим власним виробником).
Приклад: Аналогічним чином Profi та Mega Image роблять це, уникаючи покупок в оптових магазинах, часто у великих дистриб'юторів. Зрештою вони купують безпосередньо у виробників на набагато вигідніших умовах.
Ось як ви можете інтегруватися горизонтально та вертикально всередині компанії, як це роблять Profi та Mega Image. Подивіться, як компанії, у яких ми, напевно, купуємо, застосували ці прості, але дуже вигідні концепції! Ви, мабуть, теж цього не усвідомлювали! ?
Функції дистрибутора в каналах розподілу
У наш час, як дистриб’ютор, ви повинні враховувати кілька функцій, щоб мати стабільний бізнес. Серед найважливіших речей, на які слід звернути увагу, на думку П. Котлера, є:
інформація - Щоб задовольнити бажання та потреби споживачів, вам потрібно збирати та розповсюджувати ринкову інформацію серед своїх постачальників.
контактування - Ви намагатиметесь інформувати клієнтів та потенційних клієнтів про вашу продукцію.
Пов’язування - Ви звернете увагу на пропозицію вашої компанії, щоб мати можливість задовольнити попит клієнтів.
Переговори - Ви будете домовлятися з постачальниками про контрактні деталі, пов'язані з товарами, придбаними у них. Це можуть бути такі змінні, як: ціна, кількість, доставка, умови оплати тощо. Залежно від типу вашої справи, ви можете провести однакові переговори зі своїм клієнтом, навіть якщо ви продаєте в роздріб (особливо у випадку з більш дорогими продуктами чи послугами).
Транспорт та зберігання - зазвичай деталі цих двох встановлюються під час переговорів. Ви зможете домовитись про транспортування дилер або до ви забираєте свій товар або вибрати відправлення здійснюється кур'єром . На міжнародному рівні все стає дещо складнішим. Вам потрібно детальніше повідомити про всі варіанти та умови, необхідні для ефективної роботи транспорту.
ризик - Буде корисно провести аналіз основних факторів ризику у вашій компанії та вжити заходів обережності.
Приклади: Несплата вчасно згідно з контрактом, невідповідна/дефектна продукція, затримка доставки тощо.
Висновок
Через дуже високу конкуренцію ідеально купувати у виробників або якомога ближче до них (великі дистриб’ютори), щоб мати конкурентоспроможні ціни та прибутковість. На сьогодні це можливо для багатьох продуктів, що продаються, особливо в Інтернет-середовищі. Все залежить від особливостей вашого бізнесу та ваших рішень.
Ми сподіваємось, що нам вдалося надати вам більш широке уявлення про канали збуту та можливості розвитку вашої поточної/майбутньої компанії. Збільшення в цілому! ?