Матриця видачі живлення

Еммануель МОНЛЕ
Консультант і тренер

Тому підготовка до переговорів є надзвичайно важливою, але чи будете ви відповідати: "Хто має час підготувати всі їхні переговори"? Це не неправильно, ми не готуємо телефонних переговорів, щоб отримати знижку на замовлення в розмірі 2000 євро, оскільки ми готуємо переговори проти CODIR нашого стратегічного постачальника.

Тому ми рекомендуємо підвести підсумки перед переговорами завдяки матриця колу та потужності. Метою цієї матриці є визначення стратегії ведення переговорів та підготовки відповідно до контексту, який базується на двох факторах:

Змагання: не завжди легко визначити важливість переговорів, з іншого боку, можна легше оцінити наслідки, якщо переговори не вдаються. Наприклад, ви починаєте переговори з постачальником про знижку -3%, щоб ваш відділ продажів міг запропонувати знижку вашому клієнтові: ставка велика, тому що якщо ваші переговори не зможуть, ви втратите проект.
Ваша сила, зокрема, змусити продавця змінити позицію. Якщо ви вважаєте, що у вас немає аргументів або що ви не в змозі домовитись зі своїм співрозмовником, можна сказати, що у вас майже немає влади в цих переговорах. Ось 6 основних важелів потужності матриці колу/потужності.

Вага: "моя купівельна спроможність". Чи відповідає сума закупівлі обороту постачальника? Як я позиціоную себе по відношенню до інших клієнтів свого постачальника ?
Вибір: "баланс між попитом та пропозицією". Чи можливі альтернативи цьому продукту, технології або постачальнику ?
Впливає: "хто справді вирішує внутрішньо". Вивчіть свою фактичну роль у процесі прийняття рішень. Особливо це стосується компаній, де рішення приймаються НДДКР або центральними закупівлями в штаб-квартирі. Влада покупця стає обмеженою, якщо не він може приймати рішення.
Санкція: “Більший/менший обсяг, штрафи, бонус.” Що таке “морква та палички”, які можна активувати. Замороження RFQ, чорного списку, штрафні санкції. або навпаки, фінансова допомога для розробки нового виробничого процесу, бонуси за виняткову OTD.
Інформація: "чи доступні всі дані у моєму файлі?" Яку інформацію я маю про справу та її контекст, розподіл витрат, ринкові тенденції, фінансовий стан компанії ...
Час: "Я поспішаю?. Обмеження щодо планування, вплив на фінансовий рік, можливість змінити замовлення. Вплив на силу покупця або продавця під час переговорів.

Щоб знати все про переговори, ознайомтесь з нашим тренінгом з оптимізації переговорів з вашим постачальником

Проаналізуйте свої важелі влади

Щоб проаналізувати свої важелі влади, ви можете прийняти рішення використовувати китайський рахівницю. Ви можете дуже просто зробити цю матрицю в PowerPoint, або якщо ви хочете отримати більшу точність, ви можете створити таблицю Excel, ви призначите примітку від 1 до 10 відповідно до кожного з елементів.

В іншому випадку, щоб допомогти вам у цьому аналізі, ми надаємо вам автоматизований інструмент, який задає вам питання для визначення ставки/рівня переговорів. Ви також можете використовувати цей інструмент для штучного збільшення своєї сили, до цього ми повернемось пізніше.

На основі цих двох критеріїв можна зробити висновок про стратегію

Догляд: ставки та потужність низькі, ви можете мало впливати на результат переговорів, і в будь-якому випадку ставки низькі. Краще не витрачати час на підготовку до цих переговорів і використовувати свою енергію на більш важливих переговорах. Нехай співрозмовник прийде і проведе співбесіду без особливої підготовки.
Опортунізм: Ставка низька, але ви маєте силу впливати на результат переговорів. Було б соромно не скористатися цим. Підготовка файлу повинна бути короткою (пропорційною випуску). Йдеться про те, щоб використовувати свою силу, проводячи співбесіду в директиві, не будучи агресивним. Прямо до справи, наприклад "Я отримав вашу пропозицію, я готовий зробити замовлення у вас, але мені потрібна знижка 5% [...]"
Вплив: Це критична ситуація: ставки високі, але ваша сила обмежена. На жаль, такі ситуації часті, і тому вам доведеться проявити такт і переконання. Пізніше ми побачимо, як збільшити свою силу, але такий вид переговорів вимагає від вас адаптації до співрозмовника, щоб спробувати змусити його еволюціонувати.

Енергія, яка приділяється переговорам, повинна бути пропорційною до ставок цих переговорів та вашої сили.

Під час нашого складного тренінгового переговору ми готуємо слухачів з моделювання переговорів. Якщо ви відчуваєте, що вам не вистачає влади під час переговорів, є рішення "підвищити рівень своєї потужності". Почніть із повернення до нашого інструменту "матриця ставок/потужності" і запитайте себе, в яких областях ваші оцінки занадто низькі: що мені робити, щоб його збільшити ?

Ви також можете завантажити наш безкоштовний довідковий документ про переговори, натиснувши ТУТ

Для підготовки до переговорів використовуйте матрицю Ставки/Потужність

Якщо ви пройшли тренінговий тренінг з FCA, вам було надано інструмент Excel для заповнення, який дозволить вам просто провести аналіз ставки/сили перед переговорами. Це відео нагадає вам, як користуватися інструментом, а для тих, хто ще не пройшов навчання, ви можете використати його для побудови власної матриці. ?