Ніщо інше не може заробити або втратити стільки грошей так швидко, як одне
Джек Нашер, який веде переговори, пояснює, чому хороші угоди мають краще життя і чому має сенс купувати різдвяні подарунки лише після вечірки.
Джек Нашер, автор "Угоди"
Ті, хто домовляється краще, мають краще життя - це правда?
Джек Нашер: Це правда в тому, що той, хто домовляється краще, отримує те, що хоче - принаймні частіше. Перш за все, ти не завжди почуваєшся «надмірним дурнем» і вже не маєш відчуття, що якимось чином ти міг би отримати з цього більше. Це надзвичайно заспокоює вас.
Вони кажуть, що кілька секунд вирішують, успішні переговори чи ні. І навпаки, чи означає це: якщо не вдасться в перші кілька секунд, угода закінчиться?
Джек Нашер: Ніщо інше не може заробити або втратити стільки грошей так швидко, як переговори. Візьміть співбесіду на роботу: те, як ви відповідаєте на питання про очікувані зарплати, визначає роки чи навіть десятиліття доходу. І це вирішується за кілька секунд. Таких помилок легко уникнути, якщо ти знаєш як.
Наскільки важлива взаємна повага на переговорах?
Джек Нашер: Я не можу переконати когось у чомусь, що я не поважаю. У нас дуже хороші антени для того, чи оцінює нас наш колега. Легше сказати, ніж зробити, багато хто каже мені: "Як я повинен поважати цього ідіота?" Повага походить від латинської: "Re" для "ще раз" і "Spektare" для "дивлячись" - погляньте ще раз, і ви побачите, що кожен може або знає щось, що ви поважаєте. Навіть якщо це просто гарна краватка.
Яку роль відіграє блеф?
Джек Нашер: Особливо важливо на переговорах прозріти блеф іншої людини. Чи справді зацікавлені сторони стоять у черзі? Невже у нього така гарна пропозиція від конкуренції? Побачити, блеф це чи ні, коштує золота.
Чи існує «ціновий діапазон», в якому ви можете врятувати себе (на біду) угоди?
Джек Нашер: Я годинами торгувався на сніданку в готелі, який я все одно спав. Можна бути одержимим. Але з іншого боку: особливо коли ви випробовуєте ту чи іншу техніку, ви вже не сприймаєте дії настільки серйозно, а сприймаєте це як гру. І це справді весело, коли бачиш контратаку іншої людини, яка наближається в уповільненому темпі, як у боксерському поєдинку, і тоді в якийсь момент ти розумієш, що тут завжди діють ті самі психологічні механізми: чи ти йдеш про арахіс, чи діє авіакомпанія.
Чи існують цикли, які більше підходять для ведення переговорів, ніж інші? Зокрема: чи є напередодні Різдва хорошим чи поганим для бізнесу?
Джек Нашер: Це основний переговорний принцип, відомий як принцип проститутки, оскільки представники найбільш традиційної галузі торгівлі у світі завжди хочуть грошей ДО послуги. Існує "золотий момент", коли сторона, що веде переговори, має найвищу владу і коли вона повинна закрити угоду. Передріздвяний сезон, звичайно, є зенітом потужності роздрібної торгівлі. Тому найрозумніше завжди купувати подарунки, коли сила споживачів найвища, а саме після таких свят. Замість різдвяних покупок у грудні, різдвяних покупок у січні, бо наступне Різдво точно настає.