Політика розподілу як; пропозиція дійде до ваших клієнтів Bpifrance Création

Політика розподілу є дуже важливим кроком у дослідженні ринку. Він охоплює канали розподілу, а також різні маркетингові дії, такі як комунікація, анімація чи мерчендайзинг, а також комерційні дії, призначені для дистриб'юторів.

Вибір політики розподілу вимагає:
- визначити типології різних розподільчих мереж,
- проаналізувати функції підтримки: торговий персонал та мерчандайзинг.

Важливо розрізняти схеми, канали та посередників.

Канали розподілу

Щоб охопити споживачів, продукт проїде по ланцюгу. Це може бути:

Буквально "від виробника до споживача".
Компанія виробляє товар і продає його безпосередньо, без посередника, споживачам.

Компанія постачатиметься безпосередньо з джерела, а потім перепродує клієнта. Існує лише один посередник між виробником і споживачем.

Зверніть увагу, що коротке замикання не завжди дозволяє відображати низькі ціни. Компанії часто доводиться стикатися з нестисливими витратами: витратами на зберігання, транспортом, персоналом.

Кілька посередників послідовно доставлять товар замовнику.

Канали розподілу

Середній

Вони зібрані в різні групи:

Його також називають "великою торгівлею", оскільки ці компанії об'єднують функції оптової та роздрібної торгівлі, втручаючись між виробниками та споживачами. Приклади: гіпермаркети, спеціалізовані супермаркети, універмаги тощо.

У всіх випадках ви повинні знати, як розташувати свій бізнес в ланцюзі, беручи до уваги витрати, породжені розподілом: витрати на персонал, транспорт, виробництво, зберігання тощо. Не слід нехтувати цим аспектом, особливо при проведенні прогнозного дослідження.

Ефективний відділ продажів допомагає "підсилити" підсумок. Часто виникає запитання: чи повинен підприємець наймати працівника або звертатися до незалежної торгової служби (комерційного агента) ?

Щоб відповісти на них, необхідно витратити необхідний час для аналізу витрат та правових наслідків (договірних зобов'язань). Великий товарообіг може приховати невеликий прибуток або навіть збитки. Необхідно знайти правильний баланс, щоб запобігти напруженню ставки заробітної плати та витрат.

Здебільшого першим продавцем у бізнесі (і часто єдиним для малого бізнесу) є не хто інший, як сам підприємець. Якщо останньому не сподобається продавати, йому настійно рекомендується пройти навчання та оточити себе компетентним персоналом або родичами (дружиною, родиною тощо), які становитимуть відділ продажів компанії.
Вчи більше

Це дозволяє виділити товар або послугу з метою підвищення рівня продажів і прибутковості.
Це включає визначення пропонованої пропозиції, презентацію та інсценізацію товарів, анімацію торгової точки, управління продуктами. Однак перед будь-якими діями підприємець повинен задати собі багато питань:

- Яке буде правильне місце розташування продуктів ?
- Яку поверхню їм виділити ?
- Який презентаційний матеріал буде найбільш доречним ?
- Які типи реклами в точках продажу (POS) і в яких кількостях ?
- Які витрати потрібно інвестувати ?
- Як представити продукцію ?

Молода компанія не може дозволити собі неправильний канал дистрибуції. Тому необхідно вибрати правильних посередників, відповідну команду продажів і підготувати тривалий час до створення компанії.

Політика розподілу є елементом маркетингового комплексу, і зроблений вибір вплине на всі інші компоненти (товар, ціна, зв'язок). Ця політика повинна бути в повній гармонії з іншими елементами маркетингового комплексу, оскільки кожна політика доповнює інші.
Якщо товар, що продається, має високу якість, вибір способу розподілу повинен бути якісним, з ретельною упаковкою, стабільною (високою) ціною та комунікацією, призначеною для правильної цілі.

Поставивши клієнта в основу політики розподілу

Вибір каналів розподілу повинен здійснюватись на основі звичок та поведінки споживачів, а не на основі зручності чи економіки компанії.
Підприємець може вчитися на практиках конкурентів, які перебувають на ринку довше. Це не означає робити те саме, що і вони, тому що еталон - це лише знімок ринку. Клієнтів потрібно буде запитати, як вони хотіли б знайти товари та послуги (наприклад, від B до C: Інтернет-продажі - сайт та/або ринок -, ефемерний магазин тощо).

Оптимізуючи шанси за допомогою багатоканальності

Наявність кількох каналів розповсюдження товарів або послуг буде доречним, якщо компанія націлена на клієнтів з різним купівельним використанням.
Клієнт може купувати через різні незалежні один від одного канали: в магазині, спливаючому магазині, в Інтернеті тощо. За умови наявності необхідних ресурсів для одночасного керування кількома ланцюгами (фінансовими, технічними, людськими).

Приклад: бізнес, що спеціалізується на продажу взуття "великого розміру", має магазин з ремонтною майстернею. Для розвитку свого ринку менеджер вирішує зайнятися електронною комерцією та продає кілька моделей на своєму сайті. Запити надходять, але трейдер занизив свої продажі (а отже, і свої запаси) і змушений швидко зробити замовлення у свого постачальника. Короткі терміни виготовлення, встановлені для швидкої доставки, збільшать витрати на придбання (додатковий персонал, витрати на доставку).