Помітні тонкощі в ціноутворенні, які навряд чи хтось пояснює; На 180 градусів
(але мати великий вплив на ваші продажі!)
Коротке зауваження: Мої тексти можуть містити рекламу моїх продуктів або рекламні посилання (*) на товари, які я можу рекомендувати.
PSS ... ВИ МОЖЕТЕ НАВІТЬ ПРОЧИТАТИ ЦЮ СТАТТЮ ВАМ СЕЙЧАС:
Скільки разів ви дивилися на сторінки продажів інших успішних підприємців і затискали думки на лобі, бо запитували себе, чому вони обрали саме цю ціну?
Чому вони мають саме таку кількість модулів, уроків та розділів у своєму продукті і навіщо цей дивний пакет 97? € замість 100 € витрати?
Спокійно. Вийміть крем проти зморшок, розгладьте лоб і розслабтеся.
Сьогодні ми розбиваємо пару цих маленьких міфів. І міфи - теж неправильне слово. Всі ці маленькі хитрощі та хитрощі - це чиста психологія продажів, яка набагато частіше зустрічається у нас емоції а підсвідомість грає замість логіки та розуму, з якими ми хочемо підійти до цін.
Тому що ти єдиний, хто про це турбується.
Ваші, мої клієнти та потенційні покупці навіть не замислюються про це. Але чого не слід недооцінювати, це те, що відбувається з ними несвідомо, коли вони випадково прокручують вашу сторінку продажів і потрапляють на кнопку придбання.
Зовсім окремо від кожного окремого слова, яке впливає на них (але це зовсім інша тема), воно впливає на кожне окреме рішення, яке вони повинні прийняти на сторінці продажів. І це - без того, щоб ви цього не усвідомлювали - багато.
Коли я створюю сторінку продажів, ще до того, як я навіть написав слово, є близько 200 речей, які я можу зараз зіпсувати з кнопкою публікації і тим самим відлякати потенційних покупців. (Це робить все так правильно захоплююче, або?)
Але особливо це стосується ціноутворення ...
99 або 100 (і річ із 7)
Ви часто стоїте біля каси, закочуючи очі, тому що вам доведеться чекати того цент, який накопичиться, коли ви заплатите X.99 €? Так. Ми обидва.
Але чи замислювались ви коли-небудь, чому так багато продуктів коштували так дорого?
Непотрібні знання для початківців: навіть з голландськими гульденами, для яких до введення євро не було жодної 1-центної штуки, ціни були вказані в 99-ти кінцях. Абсолютно абсурдно.
Але як би божевільно не здавалося, це тактика продажів, яка націлена на наше дуже несвідоме сканування цін. Помічаєте ви це чи ні, наші голови зважують, скільки щось коштує за кожну ціну. І число 99 перешкоджає стрибку на наступне вище число. Отже, ми все ще несвідомо сприймаємо число, яке є на початку ряду чисел.
Отже, € 0,99 є більш привабливим для нашої підсвідомості, ніж € 1,00
Це стає набагато зрозумілішим із більшими сумами, а саме коли раптом доходить до 199 € замість 200 € йде.
Це може здатися вам смішним, але в нашій підсвідомості відбувається більше, ніж на будь-якому ярмарку. Навіть якщо наші розуми вже гонгують, що обох (майже) 200 €, якого не вистачить на нашому рахунку, ваша підсвідомість просто симпатичніша 199 і 200.
Ціна, що закінчується 7, йде ще далі. Я не тільки граю у 97 років € з протилежною 100 €, але навіть з необхідністю округлення, яке має наша підсвідомість. 99 € можна зменшити до 100 Округлити до 97 € ще ближче до 95 € і, отже, навіть менше. Принаймні відчував. Звичайно, не логічно думати і ставити під сумнів.
А мислити логічно? не робить поруч із жодною нормальною людиною, коли він бачить ціну.
Одна пропозиція або три?
Чи купую я, чи не купую? Купую, не купую?
Саме з цього вирішального питання більшість наших ідеальних цільових людей опиняються внизу нашої сторінки продажів.
Як ви можете позбавити їх від цього питання? Перетворюючи їх. Замість того, щоб дозволяти їм запитати себе, чи хочуть вони придбати ваш список, нехай вони запитують себе, який пакет вони хочуть придбати.
це зменшує ймовірність того, що вони знову зникнуть без вашого продукту в руках, а саме надзвичайно.
Робіть їм привабливі пропозиції, складайте спокусливі пакети з абсолютно корисним вмістом, ще більше бонусів і ще більше підтримки. Після цього вони не можуть не страйкувати.
План оплати: так чи ні?
Це питання має менше спільного з психологією продажів, навіть якщо цілком зрозуміло, що кілька менших платежів однозначно привабливіші для ваших клієнтів, ніж один платіж-монстр. Але це більше про те, де ваш власний поріг болю з точки зору можливих ореолів.
З планом оплати існує шанс, що ваш завзятий покупець просто зробить це розчиняється в ніщо, як тільки буде здійснено другий платіж. Навіть якщо ми в основному припускаємо, що люди добрі, а це 80-90 % підтвердить, завжди є одна людина, яка зупиняє платежі.
Тому що наступного дня вона усвідомлює, що у неї немає грошей на ваш товар, яким би він не був приголомшливим, але як вона не могла відвести руки від нього в цукерні.
Або тому, що машина раптом виходить з ладу, їй доводиться сплачувати податки незаплановано, вона має синдром наступного блискучого предмета або що завгодно ... рахунок вже просто не хоче.
Ці випадки будуть.
Єдине питання, яке виникає: чи ризикуєте ви додати гнилу сливу у кошик для покупок, але якщо ви також зібрали для неї кілька хороших слив?
Ви самі вирішуєте і питання про те, чи зможе це забрати ваш дохід.
Щоб закінчити ...
Як і у всіх темах, пов’язаних з інтернет-маркетингом, знову існують різні думки та підходи. Тож пам’ятайте: я не кінцеве джерело, і вся порада, яку я вам даю, - саме така: рада. Жодного закону.
Якщо ти занадто дурний, 99 € замість 100 € запитати, а потім залишити. Якщо ви віддаєте перевагу запропонувати одну чітку пропозицію, ніж три, зробіть це. А якщо ні, люди "маніпулювати" хочете, то залиште.
Але справа в тому, що ви теж мимоволі тягнетеся до банки квасолі за 0,99 в супермаркеті € замість після 1.00 €. І це абсолютно не пов’язано з якістю бобів. Або з виробниками квасолі, які заманюють вас у пастку.
Все, що вони роблять, це використовувати давню перевірену техніку, щоб змусити людей купувати їх продукцію, перш ніж вони отримають шанс завоювати любов до свого бренду. Бо як я можу навчитися любити товар і виробника, якщо ніколи його не пробував? Правильно. Зовсім не.
Тож не думайте такими словами, як „маніпуляція” та „вплив”, але обов’язково надайте своїй пропозиції найкращі можливі шанси охопити якомога більше людей.
І дайте цій людині можливість закохатися у ваші товари. (А отже, і у вас.)
Поки ви продаєте цінні, нещадно ефективні та неперевершено хороші товари, ви ніколи не будете маніпулювати людьми, навіть якщо ви використовуєте розумну тактику продажів.
Ви допоможете їм.
ПОРАДА ДЛЯ ЧИТАННЯ АНГЛІЙСЬКОЇ ТЕМИ:
Pitch Anything - інноваційний метод представлення, переконання та оскарження угоди Орена Клаффа (доступний тут на Amazon *)
Закріпіть ці статті як нагадування на pinterest для наступного запуску продукту!