Розробити ефективний план компенсації
Вже є аккаунт
Ще не маєте облікового запису
Візьміть 1 хвилину, щоб зареєструватися та активізувати свою діяльність, приєднавшись до спільноти Actionco.fr !
Перегортаю журнал
Я заперечую
Я не передплатник
Відкрийте для себе безкоштовну виписку з журналу електронного маркетингу !
Щотижня більшість новин
- Новини з вашої професії щодня
- Переглядається на ПК та мобільних пристроях
Я забув свій пароль
Щоб отримати посилання для скидання, введіть свою електронну адресу:
Ваш запит враховано. Будь ласка, подивіться на свою поштову скриньку.
Поділіться цією статтею електронною поштою
Ваше повідомлення було відправлене!
Зустріч 14 та 15 квітня
для заходу B FOR GOOD
Управління домом
Як змусити продавців продати краще? Якою має бути фіксована частина їх загальної зарплати? Що слід враховувати при обчисленні змінної? Усі ці питання показують, наскільки компенсація лежить в основі будь-якої бізнес-стратегії. Огляд політики заробітної плати, щоб допомогти вам вибрати відповідно до ваших бізнес-цілей.
Спроектуйте ефективну систему компенсації
Основою вашої стратегії продажів, вашим планом компенсації дозволяє спрямовувати своїх продавців до бажаного курсу. Між фіксованими та змінними, кількісними та якісними цілями. кілька важелів дозволяють діяти за умови, що ви знаєте, як ними керувати.
"План компенсації не слід поспіхом писати на куті столу", негайно оголошує Крістофа Лассер Вентура, керуючого партнером фірми Primeum, що спеціалізується на змінній компенсації. Система компенсацій повинна служити вашій стратегії, оскільки вона керує діями вашої торгової групи. Добре продуманий і побудований, це дозволить вам досягти поставлених цілей. Це також має бути відправною точкою для усього стратегічного мислення. Це не проста винагорода за роботу. Це двигун вашої торгової сили, отже, вашого бізнесу!
Визначте правильне фіксоване/змінне співвідношення
Змінна з кількома критеріями
Однак зверніть увагу на поняття змінної, яка не відповідає одним і тим же реаліям від однієї компанії до іншої. Деякі так звані компенсації змінної можна вважати фіксованими, оскільки цілі досягаються в 99 випадках із 100. Для визначення змінної необхідно виконати три кроки. Перш за все, ви визначите різні критерії, які будуть втручатися в розрахунок: націнка, товарооборот, колективний товарооборот, індивідуальний товарооборот, ріст товарообігу за даним периметром, кількість нових клієнтів, кількість відкриттів точок продажів, кількість потенційних клієнтів, кількість перетворень перспектив у клієнтів, кількість лояльних клієнтів, задоволених клієнтів. Потім ви встановлюєте норму заробітку, тобто, що продавці зможуть заробляти залежно від ступеня досягнення цілей. Нарешті, необхідно визначити період, протягом якого цілі будуть враховані.
Цілі відповідно до вашої стратегії
Кількісні або якісні, індивідуальні чи колективні, індивідуалізовані або стандартизовані, короткострокові чи довгострокові. Цілі можуть приймати різні форми! Ви хочете утримати своїх клієнтів? Об’єктивні продавці щодо рівня утримання портфеля своїх клієнтів. Ви хочете збільшити продажі своєї нової пропозиції? Встановіть обсяги, щоб досягти його маркетингу. Тому нам доведеться зробити вибір, залежно від фіксованого пункту прибуття. Попередження: якщо вони, природно, можуть бути амбіційними, ваші цілі повинні бути досяжними. "Якщо лише найкращі члени команди можуть сподіватися досягти 100% цілей, ви ризикуєте демотивувати основну частину своїх продажів", попереджає Паскаль Пайе (AFCP). Останній виступає за систему, коли близько 35% продавців змогли б досягти 70-80% цілей, і де половина продавців може бути щасливою, що досягла 51-69%.
Якість винагороди
Не соромтеся вводити якісні цілі, частка яких може сягати до половини загальної змінної компенсації або більше, залежно від ефекту, який ви шукаєте, і пропозиції, яку ви продаєте. Якісні цілі визначаються протягом більш тривалого періоду, ніж кількісні цілі. Ось кілька прикладів: інформаційне дослідження, якість відносин із клієнтами, комерційна анімація. Вони стають важливими через тенденцію компаній висувати на ринок все більше і більше глобальних пропозицій. Це вже не просто питання заробітку, а гарного продажу. Однак будьте обережні: якісні цілі повинні підкорятися тій самій строгості, що і критерії, пов’язані з кількісними. “Якісні цілі мають бути вимірними, інакше вони будуть відкритими для обговорення. Якщо ваші продавці уявлять, що ви присуджуєте винагороду голові замовника, вони не побачать сенсу докладати зусиль, і тоді вся система розвалюється », попереджає Паскаль Пайе (AFCP). Ви можете запровадити цей захід, встановивши, наприклад, кількість заходів, які потрібно досягти, кваліфікованих контактів, які потрібно отримати.
Об'єднання цілей
Для боротьби з індивідуалізмом можна оцінювати як індивідуальні, так і колективні виступи. "Вони сприяють взаємодопомозі продавців та дозволяють ефективно боротися проти важкого економічного контексту", коментарі Лоїк Сарул, консультант з питань компенсацій у компанії Hewitt. Однак, ставки на колективні результати ризикують дозволити менш хорошим продавцям сховатися за хорошими колективними результатами, тим самим приховуючи свою погану індивідуальну ефективність. Ось чому колективні цілі не повинні перевищувати 20% змінної компенсації. Досі в цьому колективному дусі менеджер з продажу зацікавлений запитати себе, чи хоче він стандартизувати або індивідуалізувати цілі. "До осіб, які виконують однакові функції та стикаються з однаковими обов'язками, слід ставитись однаково", говорить Бернард Марті, експерт з питань компенсацій компанії Hay Group, консалтингової фірми з управління персоналом. З іншого боку, ви можете встановити різні масштаби, якщо ваші продавці продають окремі пропозиції або вирішують конкретні цілі (великі рахунки, малі та середні підприємства, приватні особи), або якщо вони сидячі або на місцях.
Крім того, трапляються випадки, коли ви зобов’язані, принаймні тимчасово, співіснувати різні системи оплати праці для одного і того ж населення продавців. Наприклад, нові продавці, які не можуть негайно задовольнити вимоги своїх колег, які існують протягом декількох років, і для яких цілі можуть бути більш гнучкими та переглянутими у бік зменшення. Зокрема, ви можете встановити для них додаткові цілі, які «легше» досягти, ніж інші: кількість перспективних контактів, генерований потенційний клієнт. Очевидно, справа не в тому, що вони заробляють стільки, скільки авантюристи на продажах, але це не копає канаву і не дає їм відчути, що зусилля платять.
За або проти шапки?
Надайте значення змінної
Читається і чесна система
Коли переглядати свою систему компенсації?
Моделювання: рішення уникнути помилок
Тьєррі Магін, керуючий партнер MCR Groupe
«Виправлена майстерність винагороди, а змінна винагорода - результативність. "