Успішний процес управління свинцем всього за 7 кроків
Процес управління потенційними клієнтами є сполучною ланкою між маркетингом та продажами за вхідною методологією і повинен бути визначений у кожній компанії. Він відповідає на такі запитання: Як я можу визначити потенційні клієнти, які є для нас актуальними? Яка інформація потрібна продавцям, щоб зв’язатись із провідним листом? Як отримати цю інформацію? І коли потенційний клієнт навіть готовий перейти до продажів? Ми визначили для вас 7 кроків, за допомогою яких ви можете вдосконалити управління свинцем у вашій компанії.
Визначте потенційних клієнтів
Назва говорить про все: процес управління потенційними клієнтами - дуже чітко - стосується потенційних клієнтів. Для того, щоб мати можливість їх ідентифікувати та оптимально працювати з ними, спочатку потрібно почати їх визначати. Бо лише тоді ти можеш знати, кого ти шукаєш. Для цього визначте критерії, що характеризують ваші ідеальні потенційні клієнти, та класифікуйте їх відповідно. Критерії включають:
- демографічні дані, такі як місце проживання та робоче середовище
- Поведінка потенційних клієнтів в Інтернеті
- Джерело ліду - спосіб, яким потенційний клієнт дізнався про вас
Критерії BANT також можуть бути корисними, коли BANT означає бюджет, повноваження, потребу та час. Врешті-решт, ви самостійно вирішуєте для своєї компанії, які критерії характеризують ваші оптимальні потенційні клієнти.
збирати інформацію
Для того, щоб мати можливість якнайкраще реагувати на потенційних клієнтів у подальшому процесі управління потенційними клієнтами, на даний момент важливо зібрати якомога більше інформації про них. Яка інформація має пріоритет, показано на попередньому кроці, а отже, критерії, встановлені для ваших ідеальних потенційних клієнтів. Важливо також мати можливість виявити взаємодію з потенційним клієнтом, оскільки це може бути використано для оцінки їх зацікавленості у вашій компанії. Якщо ви отримали дані про потенційних клієнтів через форми в обмін на пропозиції вмісту, це досить легко. Ще одна перевага: ви можете використовувати форму для запиту саме тих даних, які вам потрібні. Ви можете відстежувати взаємодію за допомогою посилань у соціальних мережах або в маркетингових електронних листах за допомогою маркера відстеження. Ви аналізуєте взаємодію з вашим веб-сайтом за допомогою маркетингової аналітики. Тож ви зможете точно побачити, який тип вмісту цікавить ваших потенційних клієнтів.
Оцініть потенційних клієнтів
Чим більше інформації ви збираєте про своїх потенційних клієнтів, тим легше вам буде зробити цей крок: за допомогою підрахунку потенційних клієнтів ви оцінюєте своїх потенційних клієнтів відповідно до їхньої придатності для вашої компанії. Точніше, це своєрідна бальна система, в якій присвоюються значення для особливо придатних властивостей або перспективних дій потенційних клієнтів, таких як завантаження певного вмісту або реєстрація на вебінар. Попередньо визначене порогове значення в кінцевому підсумку визначає кваліфікацію потенційного клієнта і, як результат, коли цей потенційний клієнт готовий до передачі продавцям.
Підтримуйте стосунки
Інформація, створена на попередніх кроках, допомогла вам класифікувати ваших потенційних клієнтів на різні сегменти. Подібно до того, як у вашій базі даних, безумовно, будуть потенційні клієнти, готові до продажу, також буде безліч потенційних клієнтів, які не готові до продажу. У цьому контексті ви використовуєте інформацію, яка вже доступна для конкретної пропозиції, а для розподілу до провідної кампанії з виховання. Таким чином, ви можете додатково кваліфікувати своїх потенційних клієнтів і вести їх через фази життєвого циклу, поки вони нарешті не будуть готові до продажу. Важливо для кожної дії: відповідність Загальному регламенту про захист даних, який діє з травня .
Передача веде
Ті потенційні клієнти, для яких не потрібне подальше виховання потенційних клієнтів, можуть бути ідентифіковані за допомогою підрахунку потенційних клієнтів, а потім передані продавцям. Зробіть ці потенційні клієнти (кваліфіковані для продажу потенційні клієнти) доступними для вашої команди продажів з усією інформацією, зібраною в процесі, щоб вони також могли знову дослідити потенційних клієнтів, перш ніж зв’язуватися з ними. Тоді чим більше інформації, тим краще! Заохочення ваших торгових працівників, як правило, може допомогти мотивувати їх робити більше.
Вимірюйте успіх
Ви можете збільшити свій успіх у майбутньому, лише якщо вимірювати свій успіх. Тому завжди стежте за вашими потенційними клієнтами - навіть якщо ви вже передали їх на продаж. Маркетинг та продажі повинні спільно оцінювати обрані потенційні клієнти і, таким чином, ще більше вдосконалювати процес управління потенційними клієнтами та оцінку потенційних клієнтів.
Автоматизуйте процес
Ви, мабуть, здогадаєтесь: процес управління потенційними клієнтами є важливим для вашої компанії, але він також вимагає багато часу. На щастя, автоматизація маркетингу може виконати частину роботи за вас сьогодні. Відповідне програмне забезпечення допоможе вам захопити ваших клієнтів, керувати ними та працювати з ними.
Висновок
У функціонуючій компанії маркетинг та продажі повинні йти паралельно. Процес управління потенційними клієнтами є прекрасним прикладом цього. Тому що лише за умови, що обидві команди прекрасно співпрацюють, потенційні клієнти і, зрештою, можуть бути успішно створені. І навіть якщо ви ще не створили ідеального процесу виховання свинцю у своїй компанії - це незабаром зміниться з нашими 7 кроками.
Вас також можуть зацікавити:
У наступні 7 хвилин Уве пояснює вам, чому він пишається тим, що є "продавцем"! І:
Чому він сьогодні знає, що вхід - це більше, ніж просто робити ', чому це неминуче майбутнє маркетингу та продажів, чому ми всі продаємо, але рідко правильно і чому вхідне мислення є рішенням основної проблеми.