Впливові особи бікіні та детоксикація - ось як чайний стартап Fitvia заробляє мільйони
Вплив бікіні та детоксикація - ось як чайний стартап Fitvia заробляє мільйони
Засновник Fitvia розпочав свій бізнес у батьківському будинку. Зараз він робить восьмизначну суму з чаєм - і це вигідно з самого початку.
У США стартапи, які продають дорогі чаї для детоксикації, заробляють мільйони продажів - вони здебільшого потрапляють у свідомість клієнтів завдяки маркетингу з впливом. Німецька компанія, яка до цього часу діяла без особливої уваги, займається галуззю з 2014 року і має великі цілі: Фітвія з Вісбадена хоче стати найбільшим брендом соціальних мереж у галузі здорового способу життя. Перш за все маркетинг з впливом повинен відігравати центральну роль на наступні роки.
FitTea, SkinnyMint, Flat Tummy Tea, TinyTea Teatox, Naked Me Tea, Beatea, ShowGirlSlim, Lyfe Tea, My Beauty Tea, Skinny Bunny Tea, Teatox: Список чайних стартапів, які обіцяють, що їхні продукти допоможуть вам схуднути чи детоксикувати, довгий. Більшість із них походять із США та ведуть бізнес із найбільшими світовими впливовими агентами (наприклад, Кайлі Дженнер для FitTea). Журнал «Інтернет-маркетинг Rockstars» (OMR) вже розповідав у 2016 році про те, як ціла нова галузь зі знайомими обличчями нарощує масштаби та заробляє мільйони. Оскільки чаї зазвичай коштують значно дорожче, ніж типовий продукт у супермаркеті. Тенденція детоксикації зробила чай продуктом способу життя. У Європі на передових позиціях стоїть німецька компанія, якій до цього часу приділяли мало уваги.
«У 2014 році в супермаркеті просто не було прохолодних марок чаю для молоді. І пиття чаю мало репутацію лише чогось для людей похилого віку та екологічно чистих », - сказав засновник Fitvia Себастьян Мерхоффер OMR. Закінчивши навчання, він шукав теми для власної компанії і, як любитель чаювання, помітив, наскільки пильною була вся галузь. Зокрема, відомі гравці недостатньо продають наслідки чаю цільовій групі, яка орієнтується на здоров’я. «Потім я позичив у свого батька 500 євро і замовив чай додому. Перші пачки я запакував у вітальні, і весь будинок пахнув чаєм », - каже засновник Fitvia. Тоді батьки оголосили б його божевільним.
Чай для нової цільової групи
Як і конкуренти зі США, Fitvia продає чай у привабливій (майже хочеться сказати “модній”) упаковці. Інгредієнти - це, наприклад, імбир, ягоди, кропива або лимонник, типовими ефектами є "легкість", "гармонія" або "зволоження". 100 грамів більшості чаїв коштують 25 євро, деякі сорти коштують близько 20 євро. Тому потрібні певні умовляння, щоб продати чай у великих масштабах за такі ціни. «Я протестував широкий спектр маркетингових каналів: Facebook, Google, Performance. Жоден з них не працював по-справжньому », - каже Мерхоффер. Лише завдяки стратегії, яка майже не застосовувалась на початку компанії в 2014 році, для Fitvia відбувся перелом.
"Я був в Instagram приватно і думав: у дівчат великий охоплення, що я насправді плачу за 20 000 контактів?", - говорить Себастьян Мерхоффер. «У 2014 році маркетингу інфлюенсерів насправді ще не було, тому я просто писав дівчатам в Instagram». Водночас він створив акаунт компанії в Instagram, на сьогоднішній день 112 000 підписників. Щоразу, коли впливовий представник представляв товар, надходило надзвичайно багато замовлень.
Допис, яким поділився fitvia - Deutschland ? (@ fitvia.de) 27 червня 2018 року о 1:12 ранку за тихоокеанським часом
Зовнішній вміст недоступний
Ваші налаштування конфіденційності не дозволяють завантажувати та відображати весь зовнішній вміст (наприклад, графіку чи таблиці) та соціальні мережі (наприклад, YouTube, Twitter, Facebook, Instagram тощо). Щоб відобразити, активуйте налаштування для соціальних мереж та зовнішнього вмісту в конфіденційності Налаштування.
“З перших успіхів впливові особи та соціальний маркетинг були конячкою. На сьогоднішній день ми продовжуємо масштабувати це за допомогою таких каналів, як Youtube та Facebook », - каже засновник Fitvia. На початку ажіотажу з інфлюенсерами Фітвія просто безкоштовно надала продукти інфлюенсерам із приблизно 20 000 підписників, щоб отримати кілька постів у відповідь. Зараз відомо, що бізнес дуже різний.
Сьогодні конкурентоспроможний ринок впливу
"У 2014 році безкоштовних продуктів було достатньо як плата за вплив, сьогодні ми помічаємо зростання цін майже щокварталу", - каже засновник Fitvia Merkhoffer. Останніми роками команда продовжує працювати з малими та середніми впливовими людьми (охоплює від 10 000 до 50 000 послідовників), але все більше і більше зосереджується на знайомих обличчях. Сюди входять зірки реаліті-телебачення з шоу RTL II "Берлін - день і ніч", актори учасників "Gute Zeiten, Schlechte Zeiten" або "Deutschland sucht den Superstar". Сара Ломбарді (майже 890 000 передплатників Instagram) в даний час є типовим інфлюенсером Фітвії.
«Найважливішим викликом маркетингу впливових факторів сьогодні є виділення серед усіх товарних позицій. Тому ми дуже тісно співпрацюємо з представниками впливу під час створення контенту », - говорить Мерхоффер. Власна команда дуже точно обговорює вміст із представниками впливу чи їх агенціями, а також надає власні ідеї. Крім того, компанія намагається виділити себе через події та поїздки з авторитетами. Зовсім недавно Фітвія поїхала до Дубаю разом із Сарою Ломбарді для створення нового контенту.
Як і у випадку з вибором тих, хто впливає, до маркетингових цілей застосовується здорове поєднання. За словами засновника Меркхоффера, маркетинг впливу - це наполовину бренд і наполовину канал продуктивності. Він вимірює успіх передвиборчої кампанії, в першу чергу, за допомогою ваучерних кодів. Надалі планується більше спільних продуктів з інфлюенсерами - таким чином Fitvia може пов’язати їх ще ближче до бренду.
На додаток до Instagram, Fitvia продовжує інтенсивно використовувати YouTube і Facebook, а Snapchat все ще є ефективним каналом - принаймні в деяких європейських країнах.
В Instagram здорове поєднання класичних публікацій та історій є визначальним для успіху кампанії. Fitvia в основному використовує Stories для детального пояснення нових продуктів (або для пояснення їх впливовими діячами). Компанія витрачає значно більше 50 відсотків маркетингового бюджету на маркетинг з впливом, решта в основному інвестується в кампанії з перенацілювання за класичними каналами ефективності (після того, як користувачі прийшли на сайт Fitvia через впливових осіб). За словами Мерхоффера, перенацілювання необхідне, оскільки багато користувачів отримують інформацію про товари в дорозі, але не завжди замовляють на своїх смартфонах.
Нові товари щомісяця
"Ми хочемо стати провідним брендом соціальних мереж у галузі здорового способу життя - з чіткою цільовою групою жінок від 18 до 35 років", - говорить засновник Fitvia. Дві стратегії повинні вести компанію туди: розширення асортименту та інтернаціоналізація. "Ми представляємо один-два нових продукту на місяць", - говорить Мерхоффер. Окрім чаю, Фітвія продає закусочні, капсули для красивішої шкіри, порошок молочного коктейлю, холодний чай, термоси та інші аксесуари. Не так часто ви дивитесь на США та те, як великі чайники розробляють там свій асортимент. Швидше, багато послідовників запитують про нові продукти в соціальних каналах, які потім випускає і Fitvia.
Що стосується інтернаціоналізації, компанія спирається на ті самі механізми, що працювали на внутрішньому ринку. Іноземні впливові агенти рекламують продукцію на своїх каналах, є великі соціальні канали Fitvia для Франції (200 000 передплатників) та Іспанії (65 000 передплатників), компанія також продає в Польщі, Великобританії та Італії.