Втрачені замовлення, отримані продажі - 3 поради, як стати впевненим невдахою│ Роберт
"Пане Шпенглер, ми визначили іншого спікера". Так, я теж чув або читав це речення. І це викликало у мене цікавість: з яких причин пропозиція мого конкурента була більш привабливою? Що у нього є, чого у мене немає? Відмова - це не просто рішення проти мене, а, мабуть, краща чи зручніша альтернатива. Або просто за дешевший? Існує лише один спосіб отримати правильну відповідь: запитати!
Порада 1: залишайтеся на зв’язку - особисто
З моєю останньою відмовою я привітав свого майже все-в-одному клієнта. Не тому, що він вирішив проти мене, а тому, що зміг завоювати оратора, який був абсолютним експертом у бажаній темі. Звідки я знав? Я прослідкував. Особисто. Отримавши відмову, я взяв слухавку, зателефонував і запитав причини. І що я можу сказати: чудова розмова, правильне рішення. Мені просто довелося їх привітати. І стало ще краще.
Кілька тижнів потому я випадково опинився в районі потенційного клієнта для роботи - і відвідав його спонтанно. Наша перша особиста зустріч була одночасно цікавою та відкритою. Я помітив, наскільки інша людина відчувала тиск, що ми повинні якось зібратися. Я навіть не був з ним, щоб продати свою послугу. Я був повністю «оголеним»: ні рекламної листівки, ні нової пропозиції. Так, навіть не портфель. Там був лише я: Роберт Шпенглер, людина, яка хотіла знати, з ким він так часто спілкувався протягом останніх кількох тижнів. А потім: мене замовили на зовсім іншу тему. Цілком прямолінійно. Тому що я переконав, як той, хто не тільки знає, як читати лекцію, але й як підтримувати зв’язок. Я отримав продажі, втративши замовлення.
Порада 2: Думайте довгостроково - завжди
Ви залишаєтеся на зв'язку з інформаційним бюлетенем, але єдине, що в ньому є особистим, - це привітання. У B2B також не можна замінити справді особистий контакт. А насправді дуже просто: привітайте себе з днем народження чи ювілеєм по телефону. Запитуйте відгук після закінчення роботи. Відвідайте свої контакти на ярмарках. Покажіть своїм клієнтам та потенційним клієнтам, що вас цікавить новий продукт, поточні проекти, компанія - а не швидкий контракт. Як пам’ятати себе і залишатися таким.
Буквально кілька тижнів тому я був особливо радий тренінгу: з підприємцем у моєму регіоні, якого я відвідав 3 роки тому вперше і з того часу отримував лише відмови. Щороку я привітав його з днем народження і побажав удачі на першому курсі навчання з «конкурентом». Це спрацювало лише з третьої спроби. І що я можу сказати: Це було дуже успішне навчання для нас обох - і початок чудових ділових відносин. Я також отримав тут продаж, бо втратив замовлення.
Порада 3: автоматизувати - якомога менше
Навіть якщо я оцифрував дані своїх контактів, звичайно: я вітаю або пишу особисто, чи ні. Тексти моїх супровідних листів різняться, як і питання, якими я відкриваю свої розмови по телефону. Таким чином, я демонструю своїм клієнтам і контактам вдячність, яку я хочу. Замовляти чи ні.
Кожну втрачену роботу сприймайте як виклик - і можливість для вашого майбутнього!
Навчіться мистецтву впевненості в програші на моєму тренінгу з продажу. Тут я покажу вам, як ви можете отримати довгострокові переваги завдяки правильному культивуванню контактів та спілкування!