Введення нового продукту Найкраща практика у вашій галузі - Mercuri Німеччина
Дивовижна кількість випусків нових продуктів не вдається, хоча маркетингові брошури вихваляють численні переваги нового продукту. Причини можливого збою різні. Досить часто управління товарами, маркетинг та продажі переслідують різні цілі та мають різні ідеї чи способи мислення. Незважаючи на всі обіцяні переваги, клієнти цураються витрат на переробку усталених продуктів і, можливо, платять за них вищі ціни. Оскільки розробка та успішний збут нових продуктів є дорогими та трудомісткими, важливо вводити їх успішно.
Прочитайте тут, чому випуски нових продуктів так часто зазнають невдач:
Що важливо при впровадженні нових продуктів?
1. Координувати та встановлювати реалістичні цілі продажів
Загальні очікування продажів від випуску продукту швидко визначаються: вкладені інвестиції дозволяють швидко розрахувати необхідне. Однак важливіше бути точнішим, тобто насправді зробити аналіз, на основі якого потім розробляється стратегія товару: Який цільовий профіль клієнта найбільше підходить? Скільки існуючих або нових клієнтів слід звернутись? Скільки одиниць слід продати? Яка цінова стратегія? Які заходи слід здійснити за який час? Чи повинен продукт, можливо, замінити старий продукт як частину життєвого циклу товару? Яка диференціація товару, тобто чим поточний товар відрізняється від інших варіантів на ринку? Як поточний товар доповнює товарний асортимент? А можливо, також питання маркетингової стратегії, наприклад на тему розміщення товару? Це лише деякі питання, які виникають у зв’язку з товарною політикою. Також важливо встановити графік запуску продукту, який також визначає процес, етапи та комунікацію. Окремі фази можуть бути представлені у вигляді діаграм або блок-схем.
2. Розробка кампанії за впровадження продукту та підхід до клієнта: Своєчасне інтегрування продажів!
Особливо в галузі B2B, продажі, які найкраще знають своїх клієнтів з їхніми відповідними вимогами, потребами та потенційними запереченнями, повинні бути включені в планування випуску нового продукту. Тому випадки використання чи випадки, моделі, аргументи та заперечення слід розробляти разом. Ця консультація з відділом продажів збільшує прийнятність і ймовірність успіху при впровадженні нового продукту.
3. Переведіть випуск продукту у світ продажів
Кожен торговий представник повинен чітко розуміти, чому випуск продукту важливий для власної компанії, що саме вони повинні робити і як вони повинні повідомляти своїм клієнтам, тобто які кроки необхідні та який графік.
4. Управляти та активно здійснювати процес впровадження!
Керівники регіональних продажів відповідають за товарну стратегію, включаючи план впровадження, тобто менеджери визначають кроки, графік, зв'язок і, зрештою, контролюють. Крім того, вони також виконують важливу роль передавача, вони допомагають донести специфікації та розроблені концепції запуску продукту до відділу продажів, мотивувати та навчати їх, надавати відгуки про успіхи та невдачі, звітувати керівництву продукту про запуск продукту оптимізувати постійно.
5. Навчання з продажу: коучинг випуску продуктів
Зрештою, продажі повинні зробити переваги нового продукту приємними для (потенційних) споживачів. Він повинен визначити потребу, розповісти історію, аргументувати ціннісно орієнтований і вміти адекватно реагувати на можливі заперечення. Він повинен бути готовий до цього на тренувальних заняттях і підтримуватися тренінгом. На навчальних курсах практикуються різні випадки використання.
6. Як виміряти успіх запуску продукту?
Успіх запуску продукту слід перевіряти в коротких послідовностях з відповідними KPI (наприклад, кількість узгоджених тестових запусків), а концепції та процедури повинні постійно адаптуватися! Запуск продукту може бути оптимально розроблений лише шляхом постійних вимірювань та адаптації.
Зв'яжіться з нами
Ми були б раді пояснити вам усі деталі та запропонувати індивідуальні рішення якомога швидше.