Збільшуйте або зменшуйте ціни, остерігайтеся поспішних рішень!
Ідея цієї публікації полягає в тому, щоб застерегти читача від застосування готових принципів у ціновій політиці. Важливо думати далі простих теоретичних тверджень, які працюють, але за цілком конкретних умов, про які нам, можливо, доведеться забути !
Зниження цін означає:
Збільште свою частку ринку
Теоретично так. Посилаючись на класичні стратегічні моделі. Але на практиці все не так механічно. Деякі наслідки та ризики потребують пильного вивчення.
Наприклад, така політика має тенденцію залучати клієнтуру "мисливця за цінами", яка залишить вас, як тільки конкурент стане кращим! Дійсно, одним із найбільш руйнівних потенційних наслідків є реакція конкуренції. За різкого руху цін цінова війна небезпечно насувається. Результат цієї стратегії, ймовірно, закінчиться тими ж проданими обсягами (у кращому випадку), але за нижчими цінами, значно нижчими ...
Іншим наслідком є конкуренція там, де ви цього не очікували. Особливо з вашими поточними клієнтами. Що ти з ними будеш робити? Знизити їх цінові умови і тим самим втратити прибутковість та довіру? Дотримуйтесь тих самих комерційних умов, ризикуючи побачити їх від’їзду в той день, коли вони дізнаються, що маленький сусід, новий клієнт, платить за вашу продукцію на 30% менше ?
Ці кілька прикладів показують, що участь у політиці зниження цін може негативно вплинути на її частку на ринку. Ефект, отриманий всупереч початковій меті !
Станьте конкурентоспроможними
Переглядати цінові умови донизу - це таким чином, щоб визнати своїм клієнтам і перспективам, що інші аргументи його вже не такі вагомі. Тож, звичайно, ви виграєте деякі ринки в короткостроковій перспективі, але в той же час ваша конкурентна позиція ослабне, оскільки ваша пропозиція вже не буде справді відрізнятися від інших конкурентів.
Якщо якість є вашою головною відмінною рисою, зниження цін може затьмарити ваше зображення.
Падіння цін не є срібною кулею, щоб наздогнати хитну стратегію бізнесу.
Допоможіть продавцям
Коли вашим єдиним аргументом є ціна, переговори ускладнюються. Чи справді ви думаєте, що ваші продавці задоволені тим, що опинилися втягнуті у цінову війну, що передбачає послідовне зниження, яке підриває їх (вашу) маржу? І їх бонуси ?!
Якщо ваші продавці вимагають зниження ціни, ризик полягає в тому, що вони перевищують ціну за рахунок інших аргументів. Знову ж таки, ваша конкурентоспроможність постраждає в більш-менш тривалій перспективі.
Підвищення цін означає:
Втрата клієнтів
Так. Якщо ви зробите + 50%, деякі, швидше за все, перейдуть на змагання. З іншого боку, при помірному зростанні ціни, якщо ваші клієнти будуть лояльними та задоволеними вашими послугами, чи справді вони ризикуватимуть перейти на конкуренцію? Підвищений ризик з точки зору комерційних відносин B2B ...
Збільште свій прибуток
Це контраргумент попередньому твердженню. Безпідставне збільшення його цін ризикує зменшити обсяги реалізації. Те, що ви здобуваєте з одного боку, втрачаєте з іншого. З обережністю, якщо ви виробник, падіння обсягів матиме наслідки для ваших виробничих витрат: підвищення закупівельних цін, оскільки менші знижки на кількість, надлишкові виробничі потужності тощо.
Рекламуйте свій товар
Якщо ваш товар середньої якості, незалежно від того, наскільки сильно ви підвищуєте ціни, споживачі завжди будуть думати про середній товар. Більш висока ціна не обов'язково перенесе її на високий рівень. З іншого боку, ризик полягає в тому, щоб продати менше: чому покупець витратить більше на товар, який того не вартий? Зрештою важливим є співвідношення сприйнятої вартості/вартості.
Виберіть свою клієнтуру
Це доповнення до попереднього ярлика. Вам все ще потрібна пропозиція, яка дозволяє вибрати клієнтів. Ця стратегія передбачає орієнтацію на середній/високий діапазон. Ваші товари та послуги повинні відповідати вимогам !
Банкрутувати
Знову ж таки, вся справа в рівновазі та мірі. Якщо ваша пропозиція терпить підвищення ціни, оскільки ваші товари та послуги мають сильні конкурентні переваги, що виходять за рамки цінових міркувань, і ринок це дозволяє, у вас потенційно є простір для маневру ...
Мета цього допису - не засудити основні принципи, набуті в школах управління, а попередити про ярлики, якими можна скористатися, приймаючи рішення, не беручи до уваги всі контекстуальні елементи: його стратегію, пропозицію, конкуренцію, очікування споживачів, собівартість та структура витрат тощо.
Зниження або підвищення його цін може виявитися вигідною стратегією, доки поглиблене та контекстуальне стратегічне осмислення підтверджує обраний варіант.