Зменшений аналіз?

Поняття ціннісної драбини або шкала цінності була детально описана Расселом Брансоном у його книзі Dotcom Secrets. Він адаптував цю концепцію до підприємств, які хочуть продавати більше через Інтернет і які використовують так звані приманки (наприклад, безкоштовні курси), щоб залучити потенційного клієнта та вивести його на шкалу вартості бізнесу.

Нижче я детально описую, як ви можете скоригувати цю концепцію для своєї клініки, щоб збільшити вартість придбання кожного з ваших клієнтів. Сподіваюсь, я переконав вас у важливості цього першого кроку, тому що вважаю його вирішальним для забезпечення безперервності бізнесу.

Кроки, які потрібно виконати, щоб визначити шкалу цінностей:

Першим контактом скористайтеся "наживкою": Як змусити потенційних клієнтів відвідати вас? Ви пропонуєте безкоштовну консультацію? Безкоштовна оцінка чи, можливо, онлайн-путівник із усім, що людина, яка страждає на певний стан, повинна знати? Можливо, онлайн-тест, який допомагає потенційним клієнтам визначити тяжкість конкретного стану?

Зробивши перший крок і отримавши перший контакт, візит або його дати, що Ви можете зробити пропозицію, щоб він прийшов у вашу клініку? Безкоштовний огляд після хвороби, якщо він приходить на першу консультацію? Зменшений аналіз? Додаткові рекомендації? Доступ до приватного заходу?

Надає привабливий пакет послуг залежно від сезонних потреб (щеплення, безкоштовні консультації, конкретні обстеження тощо) або конкретних потреб типу захворювання, з яким стикається пацієнт (доступ до інформації, пов’язаної з правильним харчуванням, спортом, вітамінами, будь-якими додатковий вигляд на додаток до основного лікування, і це допомогло б йому почувати себе краще).

Якщо ви можете ідентифікувати їх із членами вашої групи, створіть повні пакети для кожного типу пацієнтів та пропонованих послуг. Медичні послуги можуть бути доповнюючими, і ви, безсумнівно, легко визначите, які пакети ви можете запропонувати. Наприклад, приватні клініки, які пропонують неонатологічні та дитячі пакети для вагітних, які вирішили їх народити.

Повна пропозиція - секрет продажу більше. Завжди майте у своєму розпорядженні для нового потенційного клієнта три варіанти пропозиції: низьку вартість, середню вартість та преміум.

Визначте їх відповідно до потреб клієнта і дозвольте йому вибрати.

Які додаткові послуги ви могли б запропонувати, щоб зробити її життя набагато простішим та приємнішим? Урізноманітнити пропозиції. Не зосереджуйтесь лише на стороні обслуговування, спробуйте вирішити інші потреби вашого клієнта. Наприклад, знижки на різні медичні вироби, які вам можуть знадобитися. У цьому випадку ми говоримо вже не про первинну потребу клієнта, а про додану вартість. Якщо ви пройдете з ним цей крок, то він стане лояльним клієнтом, і ви можете бути впевнені в довірі, яку він має до вас.

Яку знижку чи бонус ви можете запропонувати, якщо він прийде у вашу клініку для розслідувань, що перевищують певну суму?

Запрошення в клуб клієнтів або будь-який тип зобов’язань, що змушує клієнта повернутися. Якщо він уже купував у вас чотири рази, вам буде легко змусити його купувати вп'яте. Наприклад, якби вам платили певну суму щомісяця, і в обмін на цю суму протягом певного періоду часу ви будете виконувати певні послуги, витрати яких покриваються щомісячною платою членів клубу.?