Формула AIDA
Формула AIDA описує процес продажу простим та зручним способом, який поділяється на чотири етапи. Продавець повинен спочатку привернути увагу покупця. Наступне - інтерес до товару. Зрештою, інтерес перетворюється на бажання, яке зрештою призводить до конкретних дій, а саме до укладення продажу.
Формула AIDA з точки зору продавця
Розробка формули AIDA сходить до Е. Сент-Ельмо Льюїс, який розробив цю формулу ще в 1898 році для переговорів про продаж. Ця стратегія зараз також використовується в рекламі на телебаченні або в рекламі плакатів.
Налаштовуючи крок продажів, продавець повинен переконатися, що він включає чотири рівні формули AIDA у розмову.
- Увага: Перш за все, клієнт повинен бути поінформований про товар. Часто це робиться шляхом опису проблеми. Якщо продавець продає продукт для схуднення, він може описати наслідки зайвої ваги.
- Зацікавлена сторона: I формули AIDA означає "викликати інтерес". Після того, як продавець описав проблему, яку він мав, перед потенційним клієнтом, йому тепер пропонується рішення.
- Бажання: Тепер клієнту повинно було стати зрозуміло, що він має проблему і що рішення цієї проблеми існує. У нього є сильне бажання володіти продуктом.
- Дія: якщо продавець змусив клієнта захотіти володіти цим товаром, тоді закрити його буде дуже просто. У класичній розмові про продаж тут відбувається конкретний запит на дію, наприклад "замовити сьогодні" або "відвідати наш інтернет-магазин".
Емоційна проти раціональної структури продажів
Ці чотири точки не завжди зливаються безперешкодно. Продавець може орієнтуватися на двох принципах, будуючи свою стратегію збуту. Він може побудувати розмову як раціонально, так і емоційно. Раціональне означає, що він просто тверезо викладає факти і дозволяє їм говорити самі за себе. Клієнт розмірковує над аргументами, зважує переваги та недоліки, а потім приймає рішення за чи проти товару. У продавця немає результату в руці; це значною мірою залежить від клієнта. Продавець досягає кращих результатів, якщо емоційно вибудовує розмову. У згаданому вище прикладі продукту для схуднення він може викликати як позитивні, так і негативні емоції. Позитивні відчуття виникають із точного опису того, як нормальна вага впливає на якість життя клієнта. Ситуація інакша, якщо продавець на перший план ставить соціальне відчуження через ожиріння. Тепер рішення представлене йому таким чином, що мета постає якомога легшою. Чим бажаніша ціль і простіше рішення, тим впевненіше буде закрити продаж. У маркетингу другий метод часто є більш ефективним.
Формула AIDA дуже поширена в усних дзвінках на продаж. Клієнт може спостерігати ті самі процеси на сторінках продажів в Інтернеті або в рекламних фільмах. Показана вище послідовність також працює, якщо потенційний клієнт не піддається рекламному повідомленню. Продавець намагається контролювати цю послідовність у процесі продажу. І останнє, але не менш важливе: формулу AIDA також можна розуміти як звичайну модель спілкування. Той, хто хоче переконати партнера по бесіді в ідеї чи проекті, може використовувати його як керівництво.