Основні моменти життя книг у книгарнях, як краще продавати
ІНТЕРВ'Ю - Видавнича справа, мабуть, більше, ніж багато інших галузей культури, живе швидкістю сильної сезонності. Бенджамін Корнет заснував книгарню Les Mots et les choses у Булонь-Бійянкур. Маючи запас 15 000 книг, він оживляє свій заклад динамічною подією.
03.09.2017 о 15:59 Ніколя Гері
0 реакцій | 1 Акції
09.03.2017 о 15:59
Втручаючись в якості тренера компанії Book Conseil, Бенджамін Корнет аналізує ритми життя в книгарнях. І його імперативи.
Які основні моменти в книгарнях ?
Бенджамін Корнет: Продажі в книгарнях представляють циклічність, яку слід враховувати в управлінні командами, грошових потоках та комерційних моментах. Ми можемо виділити три основні моменти протягом року.
Повернення до школи спочатку, з кінця серпня до середини вересня. Короткий період, але щільний з точки зору потоків і замовлень. Варто пам’ятати два вектори: звичайно, початок навчального року, який, незалежно від розташування книгарні, приносить інший потік і орієнтований на рецепти та школу. Потрібно бути строгими в заказах, адже щороку повернення до школи в книгарнях - це загадка, якою діляться батьки, діти, книгарні.
Це короткий час, ви повинні бути зосередженими і часто мати педагогічний підхід, щоб боротися зі стресом клієнта. Другим вектором цього сильного моменту є літературний повторний вихід, який відбувається одночасно: з середини серпня лавина новинок спливає на столи. Продавці книг повинні знати, як їх поставити на місце, і набратися терпіння, поки «соус» закріпиться. Цей період впровадження триває до початку жовтня. Це стартовий майданчик для другої події року.
Друга родзинка: святкування кінця року. Це більш тривалий період, який може розпочатися у другій половині листопада, і який буде крещендо до вечора 24 грудня. Тиждень перед Різдвом - справжній "тунель".
У цей період, багатий з усіх точок зору: комерційно та по-людськи, продавці книг орієнтовані лише на поради, поповнення запасів та прийом (нічого іншого вони робити не можуть). Суворість також важлива, оскільки потік такий, що легко втратити відстеження пріоритетів, забути решту або попередити клієнтів, якщо замовлення є проблематичним. Але загалом це час вечірок.
Третя родзинка: кінець навчального року та початок літа. Місяці червень і перша половина липня також щільні в плані потоку. З одного боку, є перші хитрощі із поверненням до навчального року, а також вибір книг, які супроводжуватимуть відпочиваючих. Початок літа - це початок розмірів кишень. Це момент, коли продавці книг "розбивають" своїх улюбленців і радять, що найкраще може відповідати літнім книгам, усім літературним кругозірам (нуарний роман, пригода, класика (пере) відкриття).
Інколи, іноді, є кілька основних моментів, розподілених протягом року: зокрема День матері та новорічна ніч на початку січня.
Як по-іншому працювати в періоди слабкості ?
Бенджамін Корнет: Періоди слабкості слід використовувати з розумом, з одного боку, щоб команда могла дихати, підбивати підсумки та реорганізовуватися, а з іншого боку передбачати наступні кроки. Ми можемо і завжди повинні вдосконалюватися! Ці періоди затишшя в магазині - це можливість переглянути певні макети, відрегулювати об’єм полиць, розробити нові, подати запит на перегляд комерційних умов, проаналізувати нових покупців та підготувати планування подій книжкового магазину.
Звичайно, коли час спокійний, увесь книжковий ланцюг також спокійний, і тому ми повинні знаходити способи залишатися динамічними та готуватися до гарних часів якнайкраще.
Бенджамін Корнет: Перш за все, літературні ціни - це вектор інтересу до книги та руху в магазині. Тож це позитивно! Деякі ціни - це так звані "легкі" або "гарантовані" продажі, але найкращі продажі в книгарні, як правило, є фаворитами продавців книг. Потік, спричинений висвітленням цін у ЗМІ, часто є можливістю для клієнтів відкрити асортимент книжкових магазинів, що має свою частку суб’єктивності та оригінальності. На щастя! Продавцям книг за те, що ціни встановлюються таким чином, щоб не пропускати розпродажі, а також продавцям книг - за те, що вони встановили вибір, який неможливо знайти деінде.
Як врахувати очікування споживачів ?
Бенджамін Корнет: Очікування споживачів такі ж різноманітні, як і власне число споживачів. Щоб найкраще відповідати їхнім очікуванням, нічого кращого, ніж слухати. Деякі клієнти приходять у книгарні за довіреністю: це часто трапляється для шкільних рецептів. Очікування ясні: бібліотека повинна показати, що вона є логістично ефективною і що потік замовлень є швидким; ці клієнти дійсно нестабільні, ви повинні завоювати їхню довіру з першого візиту.
Інші клієнти пориваються, бо вони бачили/чули відгуки про книгу, що викликало у них бажання: у цьому випадку безпосередня доступність книги є гарантією задоволення. Після цього очевидно, що книгарня не може запропонувати все, вона також робить вибір. Нарешті, інші клієнти приходять із задоволенням прогулятись у книгарні: вони знайдуть час, щоб зрозуміти вибір та розташування книг, а при необхідності - пораду для себе, своєї родини та своїх друзів. Це постійні клієнти, які рухають нас уперед у нашій роботі як продавця книг.
Тому найкращими способами задовольнити їхні очікування є: прослуховування, якість асортименту та логістична надійність.
Коли найважливіші продажі ?
Бенджамін Корнет: Конкретно, перший тиждень вересня, тиждень перед Різдвом, останній тиждень червня/перший тиждень липня.