Пошук і звернення до потенційних клієнтів - залучення клієнтів та залучення нових клієнтів -

Придбання клієнтів починається з плану

Це важко для багатьох продавців. Але: На початку вам потрібен план. Він описує бачення, цілі та стратегію, чому і як слід завоювати нових клієнтів. План не передбачений для покрокової роботи, а покликаний забезпечити орієнтацію для досягнення мети. Тож це перевіряється і коригується знову і знову.

Отже, основою процесу продажу є загальні цілі та стратегії компанії. Вони виражаються, наприклад, у: Очікуваннях щодо продажів, зростання, прибутку (націнки), вступу в нові сфери бізнесу або нових сегментів клієнтів. Тому відділ продажів зазвичай отримує цільові специфікації продажів (у наступному році). Частина товарообігу досягається з існуючими замовниками та на основі діючих контрактів.

Крім того, існуючі клієнти повинні бути (повторно) активовані для досягнення цілей продажів та цілей зростання; вони повинні купувати. І потрібно залучати нових клієнтів, які також повинні сприяти продажам шляхом первинної покупки, а потім можливих подальших покупок.

Для того, щоб оцінити, які заходи для цього необхідні, продавець повинен скласти план з особою, відповідальною за продаж та розподіл, і знати необхідні цифри.

Модель воронки в продажах як основа планування

Модель воронки допомагає у цьому плануванні. Він описує, що з багатьох можливих потенційних споживачів лише деякі з них насправді купують товар в кінці процесу продажу і, таким чином, лише сприяють продажам. Тому на початку планування є два важливих питання:

Скільки нових клієнтів потрібно для досягнення мети продажів і зростання?
Тому скільки потенційних клієнтів або зацікавлених сторін необхідно визначити та зв’язатись на першому етапі процесу продажу?

Воронка продажів

Воронка продажів або воронка продажів використовується для оптимізації процесів продажів, коефіцієнта котирування та продажів. Це модель для залучення нових клієнтів та утримання існуючих (постійних покупців). Для цього розглядаються всі етапи процесу продажу між першим контактом та укладанням та робиться спроба описати їх у формі ключової фігури. Воронка продажів символізує те, що відсоток потенційних клієнтів втрачається на кожному етапі процесу продажу.

Досвід дає приблизні підказки для планування того, з якою кількістю клієнтів потрібно зв’язатися, щоб досягти певної кількості замовлень і, отже, очікуваного обороту. У прикладі з рисунка 1 потрібно зв’язати 100 потенційних клієнтів за 5 замовлень. З кожним кроком у процесі продажу частка цих потенційних клієнтів і перспектив втрачається - з різних причин. Це робить модель воронки видимою, оскільки ширина воронки продовжує зменшуватися.

Який саме вигляд воронки та її звуження на кожному етапі залежить від великої кількості факторів, що впливають. Вирішальним є наступне:

Промисловість та продукція
Характеристика ринку
технології
Рамкові умови через конкуренцію
Тип і якість процесу продажу
Компетенції та поведінка продавця

Окремі етапи та етапи воронки також можуть залежати від типу та необхідних окремих етапів у процесі продажу.

Порада: Як створити аналіз ринку чи дослідження ринку

Для того, щоб мати можливість краще оцінити важливість факторів, що впливають, ви повинні дуже добре знати свою галузь та свій ринок. Основою цього є аналіз ринку та дослідження ринку. Ви можете дізнатися, як це зробити, у розділі керівництва Створення аналізу ринку.

До кого можна зв’язатися?

Для того, щоб взагалі зв’язатися з потенційним клієнтом, вам потрібні їх контактні дані. Зазвичай це компанія, контактна особа, адреса, номер телефону та електронна адреса. Тому першим кроком є отримання найкращих можливих адрес та контактних даних - створення потенційних клієнтів. Для цього існують різні джерела. Ось вибір:

Відвідувачі кіоску
відвідування власної виставки та звернення до учасників як потенційних споживачів
Лекції на заходах
веб-сайт
Вихід на ринки в Інтернеті
Відповідь на пряму пошту (із наявними адресами)
Реклама або інші форми реклами з елементом відповіді в Інтернеті, бюлетені, газети, журнали чи плакати
Оцінка оголошень або оголошень про роботу в газеті
Рекомендації від існуючих клієнтів
власний адресний файл (створений і підтримується на основі попередніх контактів)
Адресний брокер

Тут головне - якість адрес та контактних даних. Якщо вони є неповними або неправильними, вони повинні бути доповнені або оновлені за допомогою телефонного спостереження. Здебільшого це робота маркетингу, щоб залучити джерела для початкових контактів або встановити контакт безпосередньо. Докладніше про це ви можете знайти в розділах посібника з маркетингового планування та рекламних концепцій.

Хто знаходиться в центрі закупівлі замовника?

Часто не людина приймає рішення у компанії придбати товар. У процесі продажу беруть участь кілька людей від компанії замовника або зовнішніх консультантів до замовника. Ця група людей відома як центр покупки.

Центр закупівель

Центр закупівель об'єднує всіх людей у компанії, які відіграють важливу роль під час придбання товару чи послуги. Це можуть бути люди, які ініціюють процес закупівель або вибір постачальників, які озвучують ринок та отримують інформацію, які консультують та оцінюють, хто впроваджує та використовує продукт, і, нарешті, але не менш важливе, особи, що приймають рішення та покупці.

Для розподілу та продажу компанії важливо точно знати, хто сидить у купівельному центрі клієнта та яку роль вони там відіграють. Оскільки завжди люди обирають продукцію, а отже і постачальника - з усіма їх раціональними та емоційними характеристиками.

Першою людиною, з якою слід поговорити із замовником, повинен бути той, хто страждає від закупівельних потреб і хто впливає на рішення про придбання. У процесі продажу вам потрібна вся інформація про всіх, хто знаходиться в центрі покупки, особливо про тих, хто приймає рішення та промоутерів, які приймають рішення про купівлю.

Метою цього кроку в процесі продажу є: Ви визначили компанії потенційними клієнтами ваших товарів і послуг, і ви знаєте, які люди важливі для першого контакту, а потім для процесу продажів. Ви також можете зібрати велику інформацію, яка допоможе вам виконати наступні кроки процесу. Це дає вам базову базу даних контактних адрес, а також інформацію про компанію та людей у центрі закупівель. Вам слід постійно підтримувати та розширювати цю базу даних.

Як можна зв’язатися з людьми в компанії-замовника?

На наступному кроці необхідно перевірити та кваліфікувати інформацію про потенційних клієнтів, зокрема адресу, контактну особу та загальну готовність до покупки. Для цього потрібно встановити прямий контакт. Вам потрібно визначити і дізнатися, чи може клієнт мати успіх. Є кілька способів зв’язатися:

телефон
Лист або факс
електронною поштою
особистий візит
Зустріч на ярмарку або іншому заході

Цей перший контакт із абсолютно новими клієнтами, яких ви ще не знали, відомий як холодне придбання. Який тип контакту найкращий, здебільшого зумовлений рамковими умовами, профілем та очікуваннями клієнта, товаром, що продається, витратами на контакт, а також юридичними вимогами. З приватними кінцевими користувачами не можна контактувати по телефону.

Холодні дзвінки: Ці законодавчі вимоги повинні дотримуватися

Відповідно до норм Закону проти недобросовісної конкуренції, вам не дозволяється телефонувати приватним кінцевим користувачам для просування або продажу вашої продукції. Виняток: є декларація про згоду.

Вам також не дозволяється писати приватним кінцевим користувачам електронною поштою, факсом або SMS.

Дозволено писати кінцевому користувачеві поштою. Однак лише в тому випадку, якщо адресні дані були законно отримані або зібрані та якщо використовуються лише дані списку. Якщо одержувач каже, що не хоче отримувати від вас пошту, ви повинні це поважати і не маєте права писати йому (більше).

Комерційні клієнти можуть також телефонувати вам без декларації про згоду, якщо ви можете підозрювати та обґрунтовувати законний інтерес до ваших товарів та послуг та фактичне зв’язок; коли клієнт може бути бенефіціаром вашої продукції.

Це не стосується зв’язку з нами за допомогою інформаційного бюлетеня чи електронної пошти. Тут вам потрібна декларація згоди від кожного одержувача на основі процедури подвійної реєстрації.

Комерційним клієнтам дозволено контактувати поштою.

Кількість потенційних клієнтів з високою ймовірністю успіху для покупки може бути дуже малою. Тому важливо зв’язати якомога більше клієнтів за короткий проміжок часу таким чином, щоб швидко стало зрозуміло, чи варто проводити контакт зараз, або пізніше, чи ні взагалі.

Коли клієнти приходять самі

Час від часу трапляється, що клієнти самі по собі звертаються до постачальника та його продавця з проханням: "Нам потрібно ... Зробіть нам пропозицію". Може становити небезпеку.

Перше, що потрібно зробити, це переконатися, що такий запит потрапляє в потрібні руки. Куди б це не потрапило в компанії - кожен повинен знати, до якого торгового представника його слід направити, хто потім про це подбає. Це означає, що він повинен проконсультуватися із зацікавленою стороною щодо того, що саме він хоче. Попередня розмова завжди корисна і в основному необхідна. Важливо визначити точні вимоги замовника, щоб зробити йому відповідну пропозицію.

Однак часто такі запитання стосуються лише отримання пропозиції порівняння. Рішення вже прийнято на користь іншого постачальника. Отже, серйозність запиту також повинна бути перевірена під час попереднього обговорення. Продавець повинен з’ясувати, чи насправді готовий покупець до покупки, якщо пропозиція відповідає всім їх вимогам. Якщо трапляється кілька разів, що ви робите пропозицію клієнту, але ніколи не отримуєте угоди, вам слід звернутися безпосередньо до клієнта і запитати, чому.

План придбання та продажу

Спочатку поясніть, скільки нових клієнтів вам потрібно для досягнення ваших цілей продажів. Основою цього є:

планові продажі з існуючими клієнтами
очікуване зростання продажів у розглянутому періоді
можливий оборот на нового клієнта

З цього ви визначаєте кількість нових клієнтів, які вам потрібні. Потім за допомогою моделі воронки ви можете розрахувати кількість клієнтів, до яких вам слід звернутися в рамках придбання холоду. Роблячи це, зверніть увагу на окремі фази вашого процесу продажу: окремі етапи у воронці продажів і час, необхідний для переведення клієнта з однієї стадії на іншу. Ви можете визначити ці розрахунки на основі попереднього досвіду. Для цього складіть план продажу та придбання.

По-перше, використовуйте наступний шаблон, щоб описати важливі кроки у процесі продажу та їх тривалість.