Що означає для дрібних румунських виробників продавати свою продукцію у великих мережах магазинів та
Підприємець пояснив нам кілька кроків, за допомогою яких малі румунські виробники могли продавати свою продукцію у великих мережах магазинів та що це означає для бізнесу: «Продукти повинні мати шанс довести свою корисність та існування на ринку, на полиці. Тоді споживач, який є королем, і якого обидві сторони повинні поважати, вирішить ", - говорить Джорджіана Георге, підприємець, який нещодавно запустив невелику фабрику млинців.
Чому дрібним виробникам важливо продавати у великих торгових мережах?
Джорджіана Георге: Ми повинні позбутися лицемірства і визнати, що вихід великих торгових мереж на румунський ринок приніс величезну додану вартість для румунського споживача.
Від різноманіття асортименту до широкого діапазону цін, кожен може знайти все, що завгодно, у великих комерційних мережах. Вони вміють пропонувати клієнту найбільш креативні способи.
Той факт, що за останні 3 роки вони багато чого розвинули, свідчить лише про те, що на румунському ринку є попит та зростання купівельної спроможності. Я не коментую тут ці останні аспекти, але зрозуміло, що принаймні в міському районі румуни хочуть і почуваються добре у своїх світлих та дуже просторих приміщеннях, серед щедрих пропозицій, на шкоду маленьким магазинам, переповненим з першого поверху блоку, прихованими продуктами на полицях, які не видно і до яких люди не можуть підійти, щоб мати контакт із тим, що вони шукають. Румуни вже звикли обертати продукт з усіх боків, щоб прочитати етикетку, відчути запах товару, скуштувати його на дегустаційних сесіях перед тим, як його придбати.
Я не хочу, щоб мене неправильно зрозуміли: традиційна торгівля знайде своє місце в місцевій торгівлі надовго, але її доведеться заново винаходити, щоб оновити до нових звичок румун покупок. І є традиційні магазини, які вже цим займаються і зростають.
Розвиток великих комерційних мереж може бути лише великою вигодою для виробників. Таким чином, збільшення виробників може бути прямо пропорційним їх збільшенню, якщо, звичайно, виконуються певні умови. Співпраця з великими мережами магазинів вимагає специфічної дисципліни, централізації продажів, суворої логістики, бездоганних термінів, значного ступеня передбачуваності розвитку власного бізнесу.
Звичайно, вам як продюсеру доводиться робити домашнє завдання, а не покладатися лише на строгість та динаміку мереж.
Наскільки така стратегія може збільшити продажі?
Джорджіана Георге: Це залежить від бізнес-моделі. Я думав про свій 75-25 роздрібний/громадський бізнес, але я також будую резервний план. Будучи новим продуктом, але насолоджуючись давніми традиціями споживання серед румунів, я приблизно через рік побачу, яка точна частка. В іншому випадку, будучи стартовою компанією, зростання відбувається поетапно та згідно з новими контрактами та відкритими каналами, що стосується наших існуючих виробничих потужностей та обладнання.
Якими кроками повинні дотримуватися малі виробники, щоб дістатися до великих магазинів?
Джорджіана Георге: Будь-який перелік починається з дегустацій, які повинні бути об’єктивними. Але, як ми знаємо, de gustibus non est спор (смаки не обговорюються). Наприклад, дегустації носять суб’єктивний характер і проходять через фільтр команди закупівель, колег тощо. Також дуже важливо, наскільки ви переконливі як представник виробника і яке ставлення ви ставитесь до покупця. Я думаю, що це завжди про людей. Я не вірю в рецепти підручників і не вірю, що ставлення покупців однакове в різних ситуаціях.
Як і в житті, у бізнесі має бути певна хімія, спільна мова, розуміння та ступінь співпереживання/заохочення. Особливо, коли ми говоримо про дрібних виробників. Ми не знаходимося в ситуаціях, коли на центральному рівні встановлюються та обговорюються штаб-квартири двох транснаціональних компаній, контракти, ціни, обсяги. У відносинах з дрібними виробниками, особливо новими або унікальними товарами, повинні існувати відносини взаємної довіри. Представлені товари повинні мати шанс довести свою корисність та існування на ринку, на полиці. Тоді вирішить споживач, який є королем і кого обидві сторони повинні поважати.
Назвіть основні проблеми, з якими стикався ваш бізнес?
Джорджіана Георге: Цей крок переконав роздрібних покупців довіряти місцевому стартапу, невеликому виробнику, унікальному на ринку. і в той же час переконати їх, що настав час дати більший поштовх цій категорії продуктів, яка входить до набагато більшої категорії - готові страви/готові страви; категорія, яка фактично вибухнула за останні 2 роки.
Потім, технічна частина, пов’язана з енергоспоживанням обладнання та бюрократичним підходом, щоб довести це до суті. Що практично неможливо. Тут ми трохи застрягли, але ми швидко знайшли рішення, щоб швидко перенести виробничий підрозділ.
Яка бізнес-стратегія в перший рік після запуску?
Джорджіана Георге: Після встановлення нового обладнання, яке передбачає переїзд в новий простір, ми прагнемо розширити свою діяльність на національному рівні, орієнтуючись на великі міста (Констанца, Клуж, Тімішоара, Яссі, Брашов, Сібіу). Тут ми також говоримо про IKA. Паралельно ми хочемо розвитку каналу HoReCa для постійних поставок у кілька їдалень.
І останнє, але не менш важливе, випуск продукту (млинців) наповнений та упакований в індивідуальному порядку. Цей продукт призначений для людей, які перебувають у русі, усіх типів людей, які перебувають у бігу, та бажаючих смачної закуски. Ми готуємо нові аркуші, спеціальні начинки та шукаємо канали для продажу.
Чому млиновий бізнес?
Джорджіана Георге: Історія Clatette є продовженням історії Creperie d’Amour, мобільного бізнесу, який ми мали з 2012 року. Це метаморфоза, перехід в інший вимір, на інших каналах, для інших моментів споживання. Якщо через Creperie d'Amour ми звертаємося до моменту вуличного споживання, фестивалю чи події, Clatette - це бренд, завдяки якому ми хочемо зустріти сучасного, міського, активного споживача, який подає швидкі закуски вдома (будь то сімейні страви чи вечірки з друзями) і хто більше не проводить багато часу на кухні. І тоді, у нас, румунів, є традиція подавати млинці, і це один з улюблених десертів у родині.
Clatette - це бізнес, розпочатий на початку цього року, після інвестицій на суму близько 130 000 євро, як за рахунок банківських позик - одним із банків, що пропонували позику, є Banca Transilvania - так і за рахунок власних джерел. Підприємець каже, що інвестиції продовжуватимуться, враховуючи необхідність переміщення та встановлення нового обладнання.
Наразі ми прагнемо залучити партнера, який допоможе нам трохи швидше масштабувати бізнес. З сімейного бізнесу ми повинні перейти на інший рівень і бути готовими до прогнозованих та передбачених бюджетом обсягів, пояснює Джорджіана.
В даний час продукція Clatette продається в декількох магазинах Auchan в Бухаресті, але компанія веде переговори з іншим роздрібним продавцем про національний список, але для досягнення цього рівня вона повинна завершити введення в експлуатацію нового обладнання, щоб підтримує такі обсяги.