Висвітлення у відділі косметики, догляду за обличчям - журнал Bio Linéaires
Поділіться цією статтею
Догляд за обличчям, важливий ринок
Звичайні, всі схеми об'єднані, родина косметики з найбільшим товарообігом у 2015 році (минулий рік відомий на момент написання статті), за винятком алкогольної парфумерії, - це засоби для волосся, фарбувальні засоби не входять. Її товарообіг становив 14,7% косметики у Франції, попереду гігієни порожнини рота (12,7%), засобів для очищення тіла (11,5%), засобів для обличчя (10%), засобів для епіляції (9,8%), макіяжу (8,3%), дезодорантів ( 7,9%) тощо, догляд за тілом становить лише 4%.
Якщо ми подивимось на косметику у більш «благородному» розумінні цього поняття, а саме "косметичні" засоби (догляд за обличчям та тілом, макіяж), отже, саме процедура для обличчя максимально використовує фігуру, знаючи, що засіб для обличчя, як правило, дорожче за туалет або засіб для гігієни порожнини рота, що логічно означає кращий одиничний запас для торгових точок.
Але які продукти найчастіше використовуються ? У квітні 2016 року компанія Simon Kucher & Partners опублікувала результати дослідження, проведеного серед 1000 французьких жінок. Виявляється, що найчастіше використовувані засоби, хоча й лише зрідка, - це перш за все макіяж: туш для 74% респондентів лак для 65%, помада для 64% і олівці для очей і підводки для 61%, показник ідентичний такому засоби для зняття макіяжу, продукти, вже класифіковані за доглядом за обличчям. Із лише 44% відповідей першою процедурою для обличчя в суворому розумінні є крем для обличчя без омолоджуючої дії, область очей використовується лише 33% жінок.
Але те, що продукт використовується великою кількістю жінок, ще не означає, що його використовують частіше. Тому що, якщо ми подивимося на щоденне використання, рейтинг майже протилежний: 89% жінок сказали, що вони щодня користуються денним кремом, 86% засобів для зняття макіяжу, 85% нічний крем проти старіння, 71% a область очей, 71% також туш, 69% тональний крем або пудра, 67% олівець для очей або підводка, 64% помада.
25% покупок цієї процедури для обличчя здійснюється в супермаркетах (аптеки/аптеки: 19%, парфумерія: 11%, магазини власних брендів: 10% та Інтернет: 12%). Парфумерія та магазини власних брендів приваблюють насамперед своїм широким вибором та важливими акціями, супермаркетами за низькими цінами, аптеками/аптеками за порадами, а також пунктом, який також слід використовувати - звичайно - як силу з боку органічних магазинів.
З усього цього ми можемо пам’ятати, що догляд за обличчям є однією з флагманських категорій косметики., в основі повсякденних турбот жінок, цільового ринку косметичного ринку, вони шукають як привабливі ціни, так і поради. Виявляється, якщо ми подивимось на органічна косметика, На прикладі цифр, які щороку подає COSMEBIO, асортимент сертифікованих продуктів особливо багатий на догляд за обличчям: у 2015 році він становив 32% продуктів, зареєстрованих в асоціації. Тому спеціалізована схема має багату палітру, яка повинна дозволити їй переконати жінок продуктами з хорошими націнками, без необхідності вступати у "цінову війну" проти широкомасштабного розподілу, що особливо ефективно на ринку. гігієна та туалет.
Які товари в асортименті ?
Знати, як продати догляд за обличчям, означає пропонувати відповідний асортимент. Класична процедура для обличчя, у тому сенсі, як процедура підтримання шкіри, застосовувана косметологом, включає миючий засіб, тонік, денний крем, інший на ніч та контур очей. Ми можемо додати додаткові продукти для щоденного використання або для лікування: скраб/ексфоліант для глибшого очищення, олії та інші “сироватки”, які слід вставляти між тоніком та денним або нічним кремом, зокрема концентрати у формі капсул або “цибулин”, маски (зволожуючий крем, проти почервоніння, очищення ...) тощо.
Як підкреслюється у спеціальному косметичному досьє Bio Linéaires від вересня 2016 року, важливо мати оптимальний результат, порадити дотримуватись синергетичного, узгодженого протоколу, який часто будували бренди, рекомендуючи логічну серію продуктів. Саме впевненість у тому, що взаємодоповнювальна дія інгредієнтів, спеціально підібраних виробником, насправді призводить до видимого результату. Тому необхідно враховувати це при побудові кафедри, дотримуючись “систематичного догляду” (очищає, тонізує, захищає, зволожує та живить), пропоновані кожною торговою маркою.
На жаль, ми виявили, що багато жінок не дотримуються ідеального протоколу. Це вже стосується першого жеста краси, яким є щоденне чищення обличчя, вранці та ввечері. Як ми часто повторювали на цих сторінках, класичне мило є ворогом шкіри: оскільки воно завжди є трохи основним, воно руйнує захисний (кислотний) шар шкіри. Справжнім правилом для обличчя є використання a очищаюче молоко... Яким може бути молоко для зняття макіяжу (або гель, неважливо), іноді незручна назва продукту, який також підходить жінкам, які не носять макіяж: його потрібно зберігати в пам’яті при необхідності згадати.
Загалом, ми усвідомлюємо, що в цілому найбільш продаваним продуктом цього «систематичного» насправді є денний крем, оскільки жінки знають, що вони повинні захищати свою шкіру. Оскільки повідомлення про "заборону" мила все ще надходить, наступним найбільш часто використовуваним продуктом є засіб для чищення/зняття макіяжу.
Нічний крем приходить лише наступним: багато жінок вважають його непотрібним і вважають за краще давати шкірі «дихати» вночі, а потім тонік останнім часом, багато користувачів обмивають обличчя водою після вмивання та перед нанесенням крему. Ця класифікація фактично виявляє часті помилки в судженнях.
Таким чином, тонік не призначений для «промивання» миючого засобу, але має певну роль, яка полягає, серед іншого, в тому, щоб закрити пори, що відкриваються миючим засобом. Потім, залежно від діапазону, до якого він належить, він буде виконувати заспокійливу роль (роздратована чутлива шкіра), терпкий (жирна шкіра), очищаючий (проблемна шкіра), антивіковий (зріла шкіра) тощо.
Що стосується нічного крему, то всі дослідження багато років тому показали, що саме під час останньої третини сну шкіра відновлюється і тому для цього йому потрібні поживні речовини: тіло працює в повільному темпі, а енергія, зокрема, використовується шкірою для регенерації та усунення (згадайте лише прищі, які ви зазвичай виявляєте, прокинувшись).
Не дарма обсяги продажів різняться, коли ми вдосконалюємо вигляд відповідно до типу шкіри: люди з чутлива шкіра “Надмірне споживання”, порівняно із середнім показником, миючого засобу (для очищення, не атакуючи та не врівноважуючи шкіру) жирна шкіра та загальнозміцнюючі проблеми (з очищаючою і в’яжучою дією) та такі, що мають зріла шкіра та/або сухий нічний крем (найбільш ситний). Все це слід мати на увазі, щоб продемонструвати, що всі 4 основні продукти мають свою специфічну, цілеспрямовану роль, яка доповнює роль 3 інших.
Навіть нормальна шкіра все ще молоді та врівноважені (типу «персикової шкіри») повинні дотримуватися мінімуму додаткових процедур. У кращому випадку вони можуть обійтися без (на даний час) нічного крему, але особливо без відповідного миючого засобу, ризикуючи прискорити зникнення тієї мрії, якій заздрять інші.
Адаптовані текстури та цілеспрямовані та компетентні аргументи
Догляд за шкірою обличчя, оскільки він є необхідним продуктом для клієнта, повинен сконцентрувати всі ноу-хау магазину з точки зору професійних консультацій, яких шукають люди, які купують свою косметику в аптеках чи інститутах. Звідси важливість серйозного тренінгу, він ніколи не буде повторений достатньо, щоб мати мінімум навичок, а також перевірити себе (за зразками або тестерами) максимум продуктів, щоб говорити свідомо. І якщо хороший продаж - це хороша порада, він також не радить «поруч». Тобто, косметичний засіб не можна продавати, оскільки воно підходить для друга, який не має однотипний тип шкіри. Ви також не повинні продавати товар "за замовчуванням", оскільки він єдиний на полиці, і він може "можливо" виконати трюк (ви можете його часто бачити). Іноді доводиться знати, як відмовитись від продажу, щоб побудувати довіру, адже розчарованого клієнта завжди важко наздогнати. У косметиці точний і цілеспрямований запит може відповідати лише точному і цілеспрямованому реагуванню.
Сьогодні "натуральності" рецептур вже недостатньо: споживачі шукають по-справжньому комфортного і перш за все помітно ефективного догляду за шкірою.
Часи, коли покупці купували органічна косметика тому що вони були просто органічними вже не довгий час. Сьогодні споживачі хочуть комфорту, задоволення та ефективності. Отже, все це призводить до поваги, що повинно бути очевидним, до рекомендацій брендів, інакше ми зрадимо зусилля, які вони докладають, щоб створити ефективні формули, що відповідають точним потребам певного типу шкіри. Звідси ще раз зобов’язання змусити клієнта добре говорити та слухати, щоб товар був «тією» відповіддю, яка їй підходить. Не випадково миючі засоби часто є гелями (або пінками) для жирної шкіри та більш насиченими молоками для сухої та зрілої шкіри, якщо тоніки також є водними для жирної шкіри та швидше сироватками для зрілої шкіри, хоча креми для комбінованої та жирної шкіри часто легкі рідини та ін.
І оскільки вони існують - на щастя - набагато більше кількох років тому, не слід вагатися, щоб підкреслити ефективність допомоги, використовувати кількісні клінічні результати, повідомлені виробниками, щоб не залишати цей привілей звичайним брендів, які не соромляться це зробити. Їх, звичайно, іноді представляють у дитирамбічному ключі за допомогою маркетингу, але, як правило, за цими цифрами стоять авторитетні незалежні лабораторії, поза всякими підозрами. Нарешті, коли це так, не забудьте згадати відмінності, які, можливо, отримали вироби, такі як «Трофеї COSMEBIO за косметичну досконалість», «Трофеї Natexpo», «Victoires de la Beauty» тощо.
Створюйте довіру та співучасть
Це було сказано щойно, але це потрібно повторити: продаж догляду за обличчям, косметичні товари par excellence, повинні сконцентрувати всі зусилля магазину. Поради щодо продажу гелю для душу, шампуню або крему для рук, безумовно, важливі, але націнка не така, як у засобів для обличчя. На додаток до основних елементарних порад, згаданих вище, вам слід також вдатися до інших маленьких "порад", які є важливими, звичайно, чесно кажучи.
Таким чином, необхідно зберігати в пам’яті свідчення інших покупців магазину (дуже задоволених) того чи іншого асортименту (які не пропускають, як ви це знаєте), щоб зробити при необхідності розповідь історій («живі приклади»), завжди більше переконливі, ніж маркетингові аргументи брендів, настільки добре продумані та щирі, як вони. Навіть якщо ви самі є "ексклюзивним шанувальником" бренду, ви також не повинні зневажати інших у магазині. І якщо виявляється, що клієнт все ще використовує несертифіковані продукти, звинувачувати її є великою помилкою, яку ми також бачимо занадто часто. Діставати його до сертифікованого потрібно аргументовано, поетапно: "Ви не можете позбутися шкідливої звички, викинувши її з вікна. Ви повинні спустити його сходами крок за кроком ". Ми також зауважимо, що часто буває досить складно змінити крем для обличчя клієнта (вдень чи вночі), цей центральний продукт, який їй іноді знадобиться деякий час, щоб визначити як той, який їй підходить.
Хоча крем для обличчя на день є одним із найбільш вживаних продуктів, не обов'язково найлегший кут атаки, щоб завоювати клієнта.
Ви хочете змусити його відмовитися від своїх неорганічних вершків? Її не слід брати лобово, а використовуйте цілеспрямовані додаткові продукти, звичайно, придатні від органічного бренду, який ви хотіли б продати: маска, скраб, сироватка тощо. З аргументом не "поки що щось змінювати", а використовувати цей продукт "додатково". Оскільки єдиною зміною стане ваш засіб, обраний звичайно за певною ефективністю та комфортом, а отже, має спостерігати позитивне покращення, вона буде охочіше слухати вас, коли ви звернетеся до порад основного продукту, крему для обличчя . Як це не парадоксально, але продукт для тіла (гель для душу, молочко для тіла) також можна використовувати, щоб виявити внутрішні якості бренду та зробити процедури для обличчя більш доброзичливими.
Для цього, але це очевидно, ми згадаємо тут роль зразків або тестерів. Іноді тестера на полиці може бути достатньо, щоб негайно оцінити на тильній стороні руки переваги продукту (відлущування, денний крем, гель для свіжості тощо), а для інших (маска, нічний крем, додаткові продукти ...) лише може підійти зразок, який буде використовуватися вдома як частина звичайного протоколу догляду. Зразки, які ніколи не дають за кутом або даючи гроші на касі. Зразок для догляду за шкірою обличчя також "продається", тобто це аргументовано. Найвищий комплімент для замовника, і коли, звичайно, ви впевнені в силі спокушання/переконання зразка, він повинен бути запропонований, сказавши: "Я мав лише позитивні відгуки про цей товар, але я хотів би знати ваш зауважте ”. Перетворити клієнта на посла, немає нічого кращого.
Мішель триттель
Телефон. + 33 (0) 3 88 51 10 61
Мобільний телефон + 33 (0) 6 07 40 75 03