Розвиток фармації 8
випускником економіста з бізнесу (ОЗ) Олівером Форбергом, економістом охорони здоров’я, д-ром. Шмідт та партнер, Кобленц/Дрезден/Оберхаузен/Мюнхен
| Зовнішнє порівняння компаній пропонує вам можливість щороку порівнювати свою аптеку з (арифметичною) середньою аптекою і таким чином визначати власні сильні та слабкі сторони. Звичайно, навряд чи в будь-якій аптеці є точно визначені середні значення, оскільки такі фактори, як просторове розташування та лікарі, пацієнти яких іноді потребують більш-менш поради, дуже індивідуальні. Тим не менше, порівняння спрямовує погляд на ті місця, де варто дійти до суті відхилення від норми. |
Фон даних
Щоб передбачити це: нижній рядок - на сторінці результатів - змінився порівняно мало порівняно з попереднім роком. Шлях до мети був різним в окремих пунктах, тому буде коротко розглянуто нижче.
На перший погляд спостерігається збільшення продажів як в аптеках старої, так і в нових федеральних землях. Однак при детальному розгляді виявляється, що цей плюс в основному був досягнутий завдяки продажам GKV. Суттєво зросли витрати, з одного боку через підвищення цін на упаковку, а з іншого - через впровадження дорогих інноваційних препаратів. Розвиток можна було спостерігати вже в попередні роки, але тимчасово затьмарився битвою оптовиків за частку ринку.
З точки зору бізнесу, цей нейтральний до результатів додатковий оборот має неприємний побічний ефект, оскільки всі витрати, перераховані у порівнянні компанії, вимірюються відносно загального обороту. Якщо це збільшується, витрати лише зменшуються пропорційно, але не в абсолютному вираженні.
200 євро витрат на персонал - це рівно 10 відсотків від 2000 євро продажів. Якщо продажі зростуть до 2200 євро, частка витрат на персонал становить лише 9,1 відсотка (200/2200). Витрати на персонал покращились у відсотках, фактично не зменшившись. Оскільки продажі за високими цінами генеруються з невеликою кількістю рецептів, коригування персоналу менша, ніж якби продаж здійснювався за допомогою багатьох рецептів з низькими продажами.
Оскільки слід побоюватися, що ця тенденція, яка спричинена, серед іншого, інноваційними препаратами, буде продовжуватися і в майбутньому, порівняння компаній більше не вимірюватиме витрати з точки зору продажів, а з точки зору валового прибутку. Для того, щоб дати вам відчуття нових значень та полегшити порівняння з попереднім роком, таблиці результатів показують як загальноприйняті показники на основі продажів, так і нові показники валового прибутку. Пояснення стосуються виключно валового прибутку.
Ще однією зміною в обробці цифр є так звані продажі з незначною націнкою або зовсім без неї. Цей пункт включає внутрішні продажі між аптеками з філіями, але переважно спеціальні продажі з низьким валовим прибутком, за умови, що вони реєструються окремо. Еквівалентно цим продажам також наводиться супутня вартість товару.
Перш ніж ми розглянемо розвиток даних у Dr. Schmidt und Partner погляньте на розташовані аптеки, на це слід звернути увагу на нижчу знижку готівки в 2014 році. Це склало 1,85 євро у другій половині 2013 року та було зменшено до 1,80 євро за 2014 рік. З 2015 року це 1,77 євро.
Результати східних аптек
Погляд на розвиток продажів у нових федеральних штатах показує, що високі ціни на продаж не є виключно відповідальними за додатковий дохід.
Розвиток продажів
Швидше, щоденні доходи від кас зросли в середньому на 2,58 відсотка, або на 7 972 євро. До цього додається 0,82 відсотка - 12 427 євро - зростання обсягу продажів, передбачених законом, за медичним страхуванням. Натомість спеціальні продажі впали за той самий період, однак, на 9589 євро. Зрештою, загальний обсяг продажів склав 1884 417 євро, 10 811 євро (0,58 відсотка) порівняно з попереднім роком. Окрім високих цін, причиною зростання є структурні зміни. Як і на заході, минулого року багато аптек зі слабкими продажами довелося закрити, тому дохід тепер розподіляється між меншою кількістю аптек.
Розвиток витрат
Як зазначалося вище, більший обсяг продажів йшов паралельно зі збільшенням вартості товарів. У 2013 році він становив 77,29 відсотка, у 2014 році - 77,46 відсотка продажів. Навіть якщо спочатку це здається лише невеликою різницею, слід пам’ятати, що ці 77,46 відсотка розраховуються на основі збільшення продажів. Зростання стає чіткішим в абсолютних цифрах, а саме у збільшенні вартості товарів на суму 11 658 євро. Відповідно нижчий валовий прибуток становив 22,54 відсотка продажів у 2014 році.
Інших витрат мало. Раунд колективних переговорів у середині 2014 року спричинив незначне збільшення витрат на персонал. У 2014 році це становило 41,39 відсотка валового прибутку, тоді як у 2013 році - лише 40,12 відсотка. Третій за величиною пул витрат після собівартості товарів та витрат на персонал, інші витрати майже застійні, як і простір та витрати на рекламу. Загалом витрати склали 70,57 відсотка від валового прибутку, що на 8 064В євро або на 2,76 відсотка перевищує значення попереднього фінансового року.
Підсумком став операційний результат у 29,43 відсотка у 2014 році, що на 8912 євро гірше, ніж у 2013 році. Закон про забезпечення надзвичайних ситуацій в аптеках (ANSG) надав полегшення. На додаток до початкового результату роботи, із фонду екстреної допомоги в аптеки на сході Німеччини надходило в середньому 6992 євро. Це контрастувало з податками ANSG у розмірі 5193 євро, так що було незначне збільшення від цього джерела.
Зміна
тенденція
Доходи з невеликою або відсутністю доплати/внутрішні продажі
Валовий прибуток I
Доходи з незначною націлкою або взагалі без неї/внутрішні продажі
Собівартість товару з невеликою або без доплати/внутрішні продажі
Валовий прибуток II
Загальна виручка
Загальна вартість товару
Загальний валовий прибуток
Загальна вартість
Прибуток від основної діяльності
Попередній результат
Зміна
тенденція
Доходи з невеликою або відсутністю доплати/внутрішні продажі
Валовий прибуток I
Доходи з незначною націлкою або взагалі без неї/внутрішні продажі
Собівартість товару з невеликою доплатою або без неї/внутрішні продажі
Валовий прибуток II
Загальна виручка
Загальна вартість товару
Загальний валовий прибуток
Загальна вартість
Прибуток від основної діяльності
Попередній результат
Результати аптек Заходу
Що стосується продажів, середня аптека у старих федеральних штатах також досягла значного плюсу, але її склад відрізняється від складу аптек на сході. Щоденний дохід від кас на заході стагнував на рівні попереднього року, тоді як продажі, передбачені законодавством, зросли на 4,78 відсотка, тобто 59 384 євро. Крім того, відбулося збільшення спеціальних продажів на 16 513 євро, навіть якщо вони отримали лише валовий прибуток у 223 євро. Загалом оборот середньої аптеки на заході становив 1 973 400 євро і, таким чином, 75 432 євро або 3,97 відсотка перевищив оборот 2013 року.
Супутні витрати на збут зросли з 74,01 до 74,63 відсотка продажів. Тут також за ці зміни в першу чергу відповідають дорогі ліки. Погляд на валовий прибуток показує, що при 25,37 відсотка він на 0,62 процентного пункту гірший, ніж у 2013 році. У абсолютних цифрах, однак, отримано вищий дохід на 7353 євро.
Витрати показують відповідні зміни лише у двох місцях. З одного боку, колективний договір призвів до вищих витрат на персонал. У 2014 році, коли було 43,03 відсотка валового прибутку, це було на 0,94 процентного пункту вище показника попереднього року. З іншого боку, додаткові витрати зросли з 14,64 до 15,29 відсотка. Якщо додати інші витрати, ви отримаєте загальну вартість 72,61 відсотка валового прибутку. У 2013 році загальна вартість склала 71,19 відсотка. В абсолютних цифрах це відповідає додатковим витратам у 12 382 євро.
Без урахування доходу з фонду екстреної допомоги операційний результат роботи середньої аптеки на заході Федеративної Республіки становив 27,39 відсотка валового прибутку і, таким чином, на 1,42 відсоткового пункту нижче результату попереднього року. З фонду було виплачено 5837 євро, що було компенсовано збором у 5400 євро.
Зміна
тенденція
Загальна виручка
Валовий прибуток I
Доходи з невеликою або відсутністю доплати/внутрішні продажі
Собівартість товару з невеликою доплатою або без неї/внутрішні продажі
Валовий прибуток II
Загальна виручка
Загальна вартість товару
Загальний валовий прибуток
Загальна вартість
Прибуток від основної діяльності
Попередній результат
Зміна
тенденція
Загальна виручка
Валовий прибуток I
Доходи з невеликою або відсутністю доплати/внутрішні продажі
Собівартість товару з невеликою доплатою або без неї/внутрішні продажі
Валовий прибуток II
Загальна виручка
Загальна вартість товару
Загальний валовий прибуток
Загальна вартість
Прибуток від основної діяльності
Попередній результат
Інтерпретація та світогляд
Як уже передбачалося, дорогі ліки набувають все більшої ваги та мають великий вплив на збут. У зв'язку з цим у найближчі роки не слід очікувати зміни тенденції. Швидше, через це спостерігається подальше погіршення вартості товарів.
Розподіл продажів все меншій кількості аптек, що вже зазначалося у попередньому році, все ще можна побачити. Статистика аптек, яку регулярно збирає ABDA, показує 163 нові відкриття за минулий рік порівняно з 384 закриттями аптек. Аптеки в країнах все ще страждають в першу чергу, оскільки кількість лікарів, що виписують рецепти, різко падає.
Ще однією тенденцією, яку можна спостерігати незалежно від раундів колективних переговорів, є зростання витрат на персонал. Оскільки знайти дедалі важче кваліфікований персонал, особливо у сільській місцевості, можна очікувати, що ця тенденція збережеться і в майбутньому. Зрештою, заробітна плата, яка значно перевищує колективну угоду, виплачується регіонально з метою залучення чи утримання працівників.
Інші операційні витрати залишались відносно стабільними у 2014 році. Однак слід очікувати послідовного збільшення орендної плати та енергетичних витрат.
Рекомендації щодо дії
Як і на інших підприємствах роздрібної торгівлі, в аптеках також можна спостерігати, що просторове розташування стає все більш актуальним для успіху, оскільки торгова поведінка клієнтів змінюється. Раніше розташування в пішохідних зонах було гарантією високих частот, але зараз промислові зони стають все більш важливими. Зручність, пропонована там у формі сприятливої ситуації з паркуванням у поєднанні з короткими пішохідними відстанями, стає все більш важливим. Клієнт хоче об’єднати якомога більше речей в одному місці і не мусити звертатися до кількох контактних пунктів. Натомість він також приймає, що рецепт може лежати в машині протягом доби, поки він не буде погашений як частина щотижневих покупок.
На цьому тлі тим важливіше мати можливість доставити або мати чітко організовану кур’єрську службу, яка позбавляє клієнта від клопоту про повторне відвідування аптеки. Для аптек, що знаходяться в бідних місцях, де в районі мало або немає рецептів, варто поміркувати про зміну місця розташування.
Що стосується дефіциту персоналу, доцільно чітко зв’язати та мотивувати працівників. Це можна зробити, наприклад, за допомогою моделей оплати праці, що базуються на результатах роботи, а також за допомогою сучасних компонентів заробітної плати, таких як мобільний телефон компанії чи ноутбук. Утримання персоналу може навіть досягти успіху без будь-яких грошових витрат, забезпечивши хорошу робочу атмосферу, справедливе ставлення один до одного, надання відповідальності вашим працівникам та залучення їх до прийняття рішень. Більшість людей оцінюють емоційний добробут та здорове почуття належності на 50 євро більше за квитанцією про оплату.
Не слід забувати, що хороша робоча атмосфера також позитивно впливає на поведінку працівників по відношенню до клієнтів. Врешті-решт, лояльність споживачів базується насамперед на «хорошому зв’язку» між собою та на сумлінних порадах. Останнє також є елементарною особливістю, яка відрізняє покупки у вашому місці від покупок в Інтернеті. Навчіть своїх співробітників з цього приводу та інвестуйте в компетентне навчання з продажу.
ПРИМІТКА | Вже багато було здобуто, якщо ви можете дозволити працівникам не лише запитати клієнта, чи потрібна йому сумка, але й чи можуть вони порекомендувати щось, що прискорить його одужання.
докладніше на цю тему
AH бюлетень
Підпишіться на всі повідомлення від AH як безкоштовну послугу електронною поштою. > більше
20.07.2016 В · Розвиток фармації
9. Зовнішнє порівняння компаній 2014/15: Високі ціни продовжують впливати на обсяги продажів та валовий прибуток
Станьте шанувальником сторінки AH у Facebook і отримуйте останні новини від редакції.
Ваш бюлетень про управління аптеками
Регулярна інформація теж
- маркетинг
- Податки
- Закон