Не всі стимули однакові - спрацьовує лише правильна суміш мотивації

Найпізніше, коли ви дійшли до керівника відділу, ви повинні змиритися з тим, що ви більше не можете робити все самі. Ви повинні навчитися делегувати і, звичайно, ефективно мотивувати.

Професор доктор У своїй лекції на конгресі з управління продажами 2016 року Олівер Ролл пояснив, яка суміш стимулів та мотивації насправді працює, і що оцінять продавці майбутнього.

«Ми повинні попрощатися з образом« віслюк, що біжить за морквою ». Мотивація вже не така проста. Сьогодні ми повинні думати про загальну картину мотивації, яка виходить далеко за рамки класичної картини «робота за гроші». Реальність просто набагато складніша "

Мотивація - це складна конструкція, якою лише частково можна керувати за допомогою грошей. Кілька факторів відповідають за правильний рівень та правильне поєднання мотивації та стимулів. Насправді мотивація спрацює лише в тому випадку, якщо ви врахуєте їх усі і дозуєте належним чином.

Фактори для ідеального мотиваційного коктейлю

Базова зарплата: має бути справедливим та справедливим. наприклад, не слід розрізняти жінок та чоловіків.
Бонуси: Є дві версії цього, очікувана та несподівана, причому очікувані винагороди ніколи не будуть такими ефективними, як несподівані.
справедливість: «Насправді не має значення, скільки ви заробляєте, але ваш колега заробляє лише на 100 євро більше, якщо ви незадоволені, бо відчуваєте, що з вами поводились несправедливо. Це надзвичайно шкодить мотивації ", - говорить Ролл.
особистість: є дуже постійним елементом. Наскільки ви задоволені, дуже залежить від вашої особистості. Людей, які є незадоволеними від природи, не можна зробити більш задоволеними грошима.
Влада, належність та досягнення: це три тісно пов’язані та дуже важливі фактори, оскільки вони, як і фізичні вправи, впливають на вивільнення гормонів щастя.
Відповідні завдання: діяльність повинна відповідати окремим працівникам, щоб вони також отримували задоволення
визнання: належить до основних потреб людини
автономія: Чим більше незалежним працівникам дозволено діяти, тим вони більш творчі.
Особисті цілі: має поважатись і дотримуватися компанія та керівництво
Прямий бос: Важливий безпосередній керівник та контактна особа. Це повинно свідчити про готовність передавати ідеї своїх співробітників
Соціальне середовище компанії: Приємна робоча атмосфера надихає та сприяє хорошим показникам. Поганий настрій краде енергію та сили.

Внутрішньо суттєва проти мотивація ззовні - Гроші шкідливі?

Отже, гроші - це лише один елемент великого букета мотивацій. Внутрішня мотивація будується на основі мотивації процесу та образу себе. Тим самим означає Мотивація процесу задоволення від самої діяльності та Я-образ означає, що ви бачите себе важливою частиною завдання, яке потрібно опанувати, ви маєте досвід роботи. Зовнішня мотивація будується зовні з інструментальної мотивації (заробітна плата, позитивна оцінка), зовнішнього самовідчуття та внутрішніх цілей.

З іншого боку, це міф, що гроші приносять задоволення від роботи. Кілька досліджень показали, що не існує такої прямої залежності між зарплатою та задоволеністю роботою. І зв’язок між доходом та особистим щастям також значною мірою спростований. За словами Ролла, понад певну суму особисте щастя не має нічого спільного із справжнім щастям та задоволенням. З річного доходу в 75000 навіть більше грошей більше не сприяє збільшенню щастя. Ролл згадав влучну цитату Арнольда Шварценеггера: "Зараз у мене є 50 000 доларів, раніше я мав 48 000 доларів, і я не щасливіший, ніж раніше".

Співробітники, які постійно просять про нові зарплати і які залишаються незадоволеними, ніколи не зможуть бути задоволеними.

Експеримент із групою дітей показав, що гроші можуть навіть негативно вплинути на внутрішню мотивацію. У цьому експерименті випробовувані малювали регулярно і з великим задоволенням. Вони були повністю задоволені своїми малюнками, похвалою, яку вони отримали за них, і самою роботою живопису. Пізніше дітям заплатили за малювання. Її фотографії ставали дедалі люблячішими. Нарешті, коли дітям вже не платили, вони більше не отримували задоволення від малювання і докладали все менше зусиль. Висновок: Похвала отримала набагато більше, ніж гроші.

“Усі 129 досліджень з цього питання дійшли одного і того ж висновку. Гроші можуть знищити внутрішню мотивацію. Гроші дуже добре працюють для простих занять. Гроші можуть навіть збільшити внутрішню мотивацію. Для більш складних видів діяльності гроші руйнують мотивацію », - говорить Ролл.

Тому стимули повинні бути адаптовані до складності збутової діяльності

Але яку діяльність у сфері продажів можна визнати складною? Особливо в B2B, ви, як правило, стикаєтесь зі складними продуктами або складною консалтинговою діяльністю. Ви одночасно виступаєте в ролі менеджера по роботі з клієнтами, консультанта по роботі з клієнтами, вирішувача проблем, менеджера проектів тощо. Праця представника пилососа або баркера, однак, можна вважати менш складною, на думку Ролла.

Є багато сигналів, які вказують на те, що гроші стануть менш важливими. Системи цінностей змінюються.

4 тенденції визначатимуть майбутнє продажів

Кращий світ

Дослідники Trend виявили, що молоде покоління хоче, щоб світ став кращим, вони хочуть вірити в товар, який продають, і мати можливість ідентифікуватись з компанією, в якій працюють.

Благополуччя замість статусу

Символи статусу стають все менш важливими. Нове покоління більше не потрібно визначати товстим автомобілем. Інші цінності в майбутньому вважатимуться більше, ніж гроші. Дозвілля, баланс між роботою та особистим життям, коефіцієнт доброго самопочуття в компанії, гнучкий робочий час та робочі місця тощо.

Яскравим прикладом є корпоративна філософія Google. Наприклад, загальні кімнати для співробітників Google у Дубліні більше нагадують оазис для самопочуття, ніж робоче місце. Злиття робочого та приватного життя в Німеччині навряд чи встановлено, і фактор самопочуття є найсильнішою мотивацією. "Але багато начальників вважають, що лише вони орієнтовані на себе, інші, навпаки, цікавляться лише грошима".

Фемальний фактор

Частка жінок у робочому процесі, особливо на керівних посадах, значно зросте у найближчі кілька років. Жінки мають інше почуття справедливості та іншу спрямованість діяльності, ніж чоловіки. Чоловіки завжди потребують змагань і люблять змагатися з іншими. Жінки віддають перевагу більш справедливим та більш рівномірно розподіленим системам.

Соціальний капітал

Низький соціальний капітал означає зменшення членства споживачів у групах та збільшення індивідуалізації. Це збільшує витрати на збут і потенційно знижує продуктивність, оскільки до цільових людей все частіше доводиться звертатися замість цільових груп.

Найефективніші форми стимулювання працівників за мотиваційний коктейль

Розвиток (становлення), тренінги, семінари
Гроші (кредит): путівки, змінна зарплата, спеціальний бонус
Події (досвід): акції, подорожі
Статус (на даний момент): Службовий автомобіль, нагороди

Вирішальним є поєднання монетарного та негрошового компонентів стимулювання. «Окрім зовнішньої мотивації, переважно за рахунок грошових виплат, дуже важлива і внутрішня мотивація. Грошові заохочення мають дуже чітку рульову функцію, але можуть суперечити внутрішній мотивації. Події компанії, нагороди за особливі досягнення чи інші форми визнання часто дешевші », - сказав Ролл у своїй лекції. У багатьох компаніях занадто мало уваги приділяється центральному двигуну прибутку "управління цінами". За словами Ролла, багатьом компаніям необхідно терміново оптимізувати своє ціноутворення на додаток до своїх систем стимулювання.

Людині

Професор доктор Олівер Ролл походить від консалтингу і зараз займає посаду кафедри управління цінами та міжнародного маркетингу в Університеті прикладних наук Оснабрюка. Він має багаторічний досвід управлінського консалтингу та керував проектами продажів та ціноутворення для численних міжнародних компаній. Крім того, Олівер Ролл є автором численних спеціалізованих статей та книг.